【培訓對象】
銷售主管、行業經理和高級客戶經理

【培訓收益】
1、深度了解DICT業務發展新模式，把握對云計算、大數據、物聯網以及IT、CT等領域的業務和產品知識，提升對DICT業務發展的整體認知； 2、以DICT業務為切入點，深入了解行業信息化發展趨勢，全面掌握細分行業的典型應用場景，轉型成為客戶的信息化顧問； 3、掌握DICT業務的營銷整體框架和銷售技巧，通過梳理客戶業務流程，整合內外部資源，與客戶共同探討解決方案，為客戶提供融合化整體解決方案。

【課程綱要】
第一部分：理論培訓
第一單元：DICT業務及能力需求
一、傳統ICT與DICT的差異
案例引入1：福州智慧水務管什么？
案例引入2：杭州城市大腦與平安城市的區別是什么？
1、ICT業務幫助客戶解決管理問題
以硬件為核心，搭建管理平臺
幫助客戶提高效率，降低成本
2、DICT業務幫助客戶實現智慧轉型
以應用和數據為核心，重構客戶業務
幫助客戶提高效能，優化要素
3、DICT與新基建的關系
新基建的七大領域
核心就是DICT應用
4、DICT與客戶關系
業務壟斷關系
長期合作關系
互相依賴關系
二、什么是DICT業務
1、DICT不等于DT+ICT
2、DICT是5G+ABCDEI組合
3、DICT應用層級劃分
接入層：物聯網
傳輸層：5G+光纖
平臺層：云計算、邊緣計算
數據層：大數據、AI人工智能
應用層：智慧化管理
三、DICT業務的能力圖譜
1、打造鐵三角團隊
2、具備業務專家能力
3、洞察客戶行業能力
4、整合內外資源能力
第二單元：客戶行業洞察
一、行業之相關政策
1、國家政策分析
2、行業主管部門（產業）政策分析
3、地方政府政策分析
二、行業之技術趨勢
1、行業信息化整體情況
2、行業信息化標桿案例
3、行業信息化重點應用領域
三、行業之競爭分析
1、行業市場競爭格局分析
2、行業產業鏈分析
3、行業轉型驅動力分析
第三單元：客戶需求梳理
一、案例討論：中國第一個5G煤礦要解決什么問題？
二、客戶全景信息收集
1、客戶的長期戰略規劃
2、客戶的年度工作目標
3、客戶的信息化應用程度
三、需求挖掘維度
1、管理維度
2、業務維度
3、生產維度
4、營銷維度
5、服務維度
四、客戶核心業務分析
1、客戶的核心業務及流程
2、業務流程及關鍵點梳理
3、業務場景分解與差距分析
五、客戶信息化需求分析
1、客戶的客戶訴求
2、客戶的信息化短板分析
3、客戶的障礙與能力提升
六、客戶組織及決策分析
1、客戶的組織架構圖
2、流程與部門職責
3、客戶決策圈分析
七、客戶關鍵人及態度
1、最終決策者
2、業務使用部門
3、技術把關部門
4、支持者與反對者
第四單元：能力展示與證明
一、業界成功案例展示
1、案例幫助客戶解決問題及實現的目標
2、案例的借鑒與優化
3、整合內外部資源的重要性
二、與客戶共創解決方案
1、解決方案核心原則
2、組建項目團隊
3、共創解決方案
4、解決方案框架五步法
三、解決方案價值呈現
1、不同層級的價值觀念
2、打動高層決策者
3、價值呈現的3X8模型
4、價值的差異化
第五單元：合作共贏與客戶經營
一、打造強耦合關系
1、方案與產品的粘性
2、實施與服務的粘性
3、運維與合作的粘性
二、合作共贏
1、典型客戶樣板
2、持久合作
3、整體融合化
三、客戶長期經營

第二部分：案例演練
 

原中國電信集團級內訓師
華為大學特約講師
國際ICF教練式認證培訓師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師
《顧問式營銷》©訓練營講師
《銷售羅盤》®、《信任五環》®、《規劃羅盤》®
授權導師
《結構性思維》®、《高績效團隊教練》®等
課程認證講師
國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家
江蘇省政府采購中心專家、評委
德博諾（中國）思維訓練校園認證講師
阿里云ACP認證

專業背景
吉林大學計算機與通信專業工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業信息化營銷總監，工作經歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發、互聯網技術工作，2000年轉做大客戶營銷和行業信息化支撐。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位工作過，從事技術、營銷、市場策劃和培訓工作，業務精湛，行業經驗豐富，深刻了解互聯網行業發展情況，洞察通信行業發展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。
2007年開始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業銷售、行業信息化營銷及解決化方案呈現、創新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發的招投標務實課程被選為中國電信集團標準化課程。
馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業務和產品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親身實戰的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發學員思考、感悟。深受培訓單位和學員的高度認可。

品牌課程
一、營銷能力類：
1、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（高級客戶經理）（2天）
2、DICT/創新業務營銷能力提升及實戰輔導培訓（中級客戶經理）（2+3天）
3、DICT項目場景化實戰訓練工作坊（3-4天）
4、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）
5、《信任五環》®客戶經理拜訪能力提升培訓（2天）
二、創新產品類：
1、5G業務知識及商業模式創新培訓（1-2天）
2、云計算（IDC）業務知識及營銷實戰培訓（1+3天）
3、物聯網業務及營銷能力提升實戰培訓（1+3天）
三、綜合技能類：
1、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（2天）
2、ICT招投標務實及商務應對策略（1-2天）
3、商務談判策略（1天）
4、項目管理成功之道（1-3天）

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