【培訓(xùn)對象】
政企客戶部主管、高級(jí)客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等（本課程不適合初級(jí)、剛?cè)腴T的銷售人員）

【培訓(xùn)收益】
1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作的基本套路； 2、銷售項(xiàng)目引導(dǎo)的工具和方法； 3、銷售項(xiàng)目項(xiàng)目分析的工具和方法； 4、銷售項(xiàng)目制定策略的工具和方法； 5、銷售項(xiàng)目制定計(jì)劃的工具和方法；

【培訓(xùn)大綱】
第一單元：以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論
一、 現(xiàn)階段營銷的困境和轉(zhuǎn)型
困境分析
a)市場飽和
b)競爭加劇
c)業(yè)務(wù)同質(zhì)
d)資費(fèi)下降
營銷轉(zhuǎn)型
a)思維轉(zhuǎn)型
b)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
c)銷售轉(zhuǎn)型
d)能力轉(zhuǎn)型
二、 銷售的理念及內(nèi)涵
案例討論：賣火柴的小女孩
B2B和B2C銷售
三、創(chuàng)新業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)銷售的區(qū)別
創(chuàng)新業(yè)務(wù)銷售三大核心
a）客戶視角
b）解決方案能力展示
c)采購與銷售流程匹配
創(chuàng)新業(yè)務(wù)銷售要素
a）研究事
b）琢磨人
四、 創(chuàng)新業(yè)務(wù)能力研討
a)移動(dòng)5G技術(shù)及應(yīng)用
b)物聯(lián)網(wǎng)的分類及發(fā)展
c)大數(shù)據(jù)發(fā)展及深度應(yīng)用
d)云計(jì)算的本質(zhì)
五、 一張圖搞懂創(chuàng)新業(yè)務(wù)與DICT
第二部分：什么是銷售項(xiàng)目管理？
1、項(xiàng)目管理
a）項(xiàng)目定義
b）項(xiàng)目的三大特點(diǎn)
c）項(xiàng)目與日常運(yùn)作的區(qū)別
d）項(xiàng)目的三重制約因素
2、項(xiàng)目管理
a）項(xiàng)目管理
b）項(xiàng)目管理的意義：理念、方法、流程、工具
c）管理管理的本質(zhì)：復(fù)雜的事情簡單化，簡單的事情標(biāo)準(zhǔn)化
c）項(xiàng)目管理過程組：啟動(dòng)、計(jì)劃、執(zhí)行、控制、收尾
e）項(xiàng)目管理的三大工具：WBS、甘特圖、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對
3、銷售項(xiàng)目及階段
a）大項(xiàng)目定義
b）大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
c）大項(xiàng)目采購與銷售流程劃分
d）流程管理及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷售舉措
4、銷售項(xiàng)目管理
a）知其然：強(qiáng)化對大項(xiàng)目銷售內(nèi)在規(guī)律的認(rèn)知
b）知其所以然：掌握銷售項(xiàng)目管理的階段和關(guān)鍵銷售動(dòng)作
c）通過策略計(jì)劃提升銷售項(xiàng)目的成功率
d）銷售項(xiàng)目管理工具
5、銷售項(xiàng)目管理要素
a）點(diǎn)：銷售關(guān)鍵動(dòng)作
b）線：采購線、銷售線、客情線、競爭線
c）面：策略、銷售路線圖
6、銷售項(xiàng)目成功五要素
a）客情：建立信任打基礎(chǔ)
b）需求：核心業(yè)務(wù)挖痛點(diǎn)
c）方案：雪中送炭解其難
d）價(jià)格：差異優(yōu)勢是保證
e）服務(wù)：真誠合作促雙贏
第三部分 信息收集及客情關(guān)系建立
1、客戶信息收集
a）客戶信息收集維度：客戶自己、客戶的客戶、客戶的對手
b）客戶信息來源
c）繪制客戶組織架構(gòu)圖
2、建立信任
a）信任來源
b）信任三角模型
c）信任建立四步驟（陌生-認(rèn)識(shí)-熟悉-信任）
3、客情關(guān)系建立
a）客情切入路徑及策略
b）客情關(guān)系遞進(jìn)
c）客情關(guān)系期望值管理
第四部分 需求挖掘及商機(jī)轉(zhuǎn)化
1、什么是需求
a）問題是需求之根，需求是成交之本
b）需求：滿足期望，避免痛苦
2、需求分析
a）需求維度：行政管理、業(yè)務(wù)生產(chǎn)、營銷服務(wù)、信息協(xié)同
b）需求分析：拿著方案找對客戶，切開客戶確認(rèn)需求
3、需求挖掘
a）望（觀察）：行業(yè)政策、客戶單位、周邊環(huán)境、競爭形勢
b）問（提問）：5W2H確認(rèn)、SPIN問到底
c）聞（傾聽）：傾聽的本質(zhì)、傾聽三層次、同理心傾聽
4、商機(jī)轉(zhuǎn)化及策略
a）商機(jī)機(jī)會(huì)識(shí)別
b）不同狀況下的商機(jī)策略：領(lǐng)先、平手、落后
第五部分 銷售項(xiàng)目啟動(dòng)與計(jì)劃
1、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)
2、成立項(xiàng)目組
a）選擇合適的人而非有時(shí)間的人
b）制定目標(biāo)
c）職責(zé)分工
3、項(xiàng)目分析
a）項(xiàng)目整體分析
b）宏觀三要素：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額
c）微觀四要素：市場關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)
4、競爭分析
a）SWOT分析
b）競爭對手分析
5、決策鏈分析
a）識(shí)別項(xiàng)目干系人KP：業(yè)務(wù)使用者、技術(shù)把關(guān)者、采購者、影響者、決策者
b）繪制客戶政治地圖
6、策略制定
a）策略制定的核心
b）項(xiàng)目策略與三十六計(jì)類型
c）項(xiàng)目簽約路徑
7、制定實(shí)施計(jì)劃
a）計(jì)劃分解：WBS工具表
b）項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)施表：甘特圖
第六部分 銷售項(xiàng)目執(zhí)行與跟進(jìn)
1、建設(shè)性拜訪
a）找對人
b）說對話
c）做對事
2、技術(shù)方案交流
a）第三方資源規(guī)劃與整合
b）方案交流對象選擇
c）方案交流目的與目標(biāo)
3、商務(wù)方案交流
a）制定談判策略
b）了解客戶預(yù)算
c）三階段報(bào)價(jià)
d）引導(dǎo)客戶采購流程
4、風(fēng)險(xiǎn)防范、應(yīng)對競爭
第七部分 銷售項(xiàng)目進(jìn)度管控
1、項(xiàng)目分析會(huì)
a）項(xiàng)目分析會(huì)的流程
b）項(xiàng)目分析會(huì)的目的：進(jìn)度檢查、復(fù)盤、糾偏、下一步計(jì)劃
c）參加人員及注意事項(xiàng)
2、項(xiàng)目例會(huì)
3、項(xiàng)目周報(bào)
第八部分 銷售項(xiàng)目投標(biāo)與簽約
1、招標(biāo)文件解讀
a）引導(dǎo)客戶制作標(biāo)書：評分標(biāo)準(zhǔn)
b）招標(biāo)文件解讀
c）標(biāo)前會(huì)：摸清意圖、任務(wù)分工
2、投標(biāo)文件制作
a）文件構(gòu)成：商務(wù)、技術(shù)
b）報(bào)價(jià)策略
3、應(yīng)標(biāo)策略
4、簽約
第九部分 銷售項(xiàng)目實(shí)施管控
1、項(xiàng)目實(shí)施三階段
a）“新玩具”階段
b）學(xué)習(xí)階段
c）效果階段
2、項(xiàng)目實(shí)施管控存在問題
a）動(dòng)機(jī)傾斜論
b）克服動(dòng)機(jī)傾斜的三種策略
3、項(xiàng)目實(shí)施管控策略
a）識(shí)別實(shí)施關(guān)鍵階段和關(guān)鍵人
b）項(xiàng)目實(shí)施溝通計(jì)劃
c）項(xiàng)目實(shí)施周報(bào)
第十部分 銷售項(xiàng)目收尾
1、項(xiàng)目收尾
a）項(xiàng)目驗(yàn)收與交付
b）項(xiàng)目遺留問題處理
c）明確運(yùn)維流程及相關(guān)要求
2、合同收尾
a）合同檢查與存檔
b）項(xiàng)目收款及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防
3、項(xiàng)目總結(jié)
a）項(xiàng)目復(fù)盤
b）形成案例：經(jīng)驗(yàn)及可交付成果
b）獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)
 

原中國電信集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師
華為大學(xué)特約講師
國際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師
《顧問式營銷》©訓(xùn)練營講師
《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®
授權(quán)導(dǎo)師
《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績效團(tuán)隊(duì)教練》®等
課程認(rèn)證講師
國際PMP項(xiàng)目管理專家，國際ITIL認(rèn)證專家
江蘇省政府采購中心專家、評委
德博諾（中國）思維訓(xùn)練校園認(rèn)證講師
阿里云ACP認(rèn)證

專業(yè)背景
吉林大學(xué)計(jì)算機(jī)與通信專業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐。曾在中國電信集團(tuán)、省級(jí)、市級(jí)三級(jí)單位工作過，從事技術(shù)、營銷、市場策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨(dú)到的見解和遠(yuǎn)見卓識(shí)。
2007年開始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國電信學(xué)院專職從事大客戶銷售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項(xiàng)目管理培訓(xùn)等。其中獨(dú)立開發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實(shí)課程被選為中國電信集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化課程。
馮老師授課之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運(yùn)營商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽就懂，一用就會(huì)。馮老師在授課過程中，大量引用親身實(shí)戰(zhàn)的運(yùn)營商營銷案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟。深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可。

品牌課程
一、營銷能力類：
1、基于項(xiàng)目管理的DICT大單銷售管理與運(yùn)作（高級(jí)客戶經(jīng)理）（2天）
2、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷能力提升及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（中級(jí)客戶經(jīng)理）（2+3天）
3、DICT項(xiàng)目場景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（3-4天）
4、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）
5、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)（2天）
二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：
1、5G業(yè)務(wù)知識(shí)及商業(yè)模式創(chuàng)新培訓(xùn)（1-2天）
2、云計(jì)算（IDC）業(yè)務(wù)知識(shí)及營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（1+3天）
3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營銷能力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（1+3天）
三、綜合技能類：
1、信息化項(xiàng)目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（2天）
2、ICT招投標(biāo)務(wù)實(shí)及商務(wù)應(yīng)對策略（1-2天）
3、商務(wù)談判策略（1天）
4、項(xiàng)目管理成功之道（1-3天）

• 家庭裝維技能及故障處理培訓(xùn)大綱

   

  第一部分：裝維服務(wù)流程業(yè)務(wù)開通流程投訴處理流程第二部分：裝維服務(wù)規(guī)范裝維人員基礎(chǔ)素養(yǎng) 裝維人員心態(tài)修煉 裝維人員基本素質(zhì) 裝維人員的溝通技巧 裝維人員入戶服務(wù)規(guī)范裝維人員入戶服務(wù)禮儀&..

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• 家庭裝維技能及故障處理培訓(xùn)大綱

   

  第一部分：裝維服務(wù)流程業(yè)務(wù)開通流程投訴處理流程第二部分：裝維服務(wù)規(guī)范裝維人員基礎(chǔ)素養(yǎng) 裝維人員心態(tài)修煉 裝維人員基本素質(zhì) 裝維人員的溝通技巧 裝維人員入戶服務(wù)規(guī)范裝維人員入戶服務(wù)禮儀&..

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• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型“5G技術(shù)前沿與產(chǎn)業(yè)投資機(jī)遇”培訓(xùn)大綱

   

  時(shí)間 課程模塊 課程內(nèi)容 ..

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• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型“5G關(guān)鍵技術(shù)與產(chǎn)業(yè)應(yīng)用”培訓(xùn)大綱

   

  第一章：5G技術(shù)前沿及全球產(chǎn)業(yè)布局（約1小時(shí)）第1節(jié)、 5G 概述1、 移動(dòng)通信發(fā)展史（1G-5G）2、 5G關(guān)鍵性能指標(biāo)3、 5G 總體愿景4、 5G 三大應(yīng)用場景5、 5G技術(shù)路線、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及推進(jìn)時(shí)間表6、 5G對個(gè)人、企業(yè)及社會(huì)的影響第2節(jié)、 5G大國博弈1、 中歐美日韓5G推進(jìn)組織2、 中歐美日韓5G推動(dòng)時(shí)..

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• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型“5G終端模組與芯片”培訓(xùn)大綱

   

  第一章：5G終端關(guān)鍵技術(shù)（1小時(shí)）1、 5G終端總體策略2、 5G終端組網(wǎng)需求3、 5G終端業(yè)務(wù)需求4、 5G終端性能需求5、 5G終端關(guān)鍵技術(shù)6、 4G終端與5G終端對比7、 5G終端產(chǎn)業(yè)發(fā)展第二章：5G終端產(chǎn)業(yè)機(jī)遇（1小時(shí)）1、 5G手機(jī)市場概況2、 三大運(yùn)營商5G手機(jī)終端采購3、 高通5G手機(jī)專利費(fèi) ..

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• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型“5G+超高清視頻產(chǎn)業(yè)機(jī)遇”培訓(xùn)大綱

   

  第一章：超高清視頻標(biāo)準(zhǔn)（約1小時(shí)）1、超高清視頻概述2、超高清視頻標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)狀及標(biāo)準(zhǔn)體系3、 超高清視頻技術(shù)及編碼標(biāo)準(zhǔn)4、 聲音技術(shù)及三維聲標(biāo)準(zhǔn)5、 HDR技術(shù)及其標(biāo)準(zhǔn)6、小結(jié)第二章：中國超高清視頻產(chǎn)業(yè)（約1小時(shí)）1、 超高清視頻產(chǎn)業(yè)概況2、 超高清視頻市場3、 超高清視頻產(chǎn)業(yè)布局4、 超高清視頻發(fā)展前景..

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