一.我們認識的銷售管理工作
1、我們做的銷售嗎？個人&集體？
2、教練技術的基礎；
3、當教練技術遇上團隊學習，行動學習的核心工具介紹和練習；
4、成功輔導的銷售行動教練案例（成功的關鍵因素分析）

二.我們重新認識下什么是銷售？
1.我們做的是營銷，不是推銷。營銷的核心是什么？
2、我們銷售我賣的是什么？（重新認識你的產品：你賣的絕不是產品本身，而是給客戶帶來的利益。）
3.客戶為什么購買？（認識客戶的購買動機：理性的分析和感性決策之間的關聯。）
4.我的銷售行為和客戶的購買原因吻合嗎？（成交的關鍵）
三．銷售過程中的理性和感性
1.客戶和銷售員的內心世界探秘（所有的購買都是感情用事！人們會感情用事，然后在邏輯上將其合理化。）
2.銷售員感性認同的3個標志i.感性溝通ii.榮辱與共iii.關系標志
3.情商對話中的溝通4要素i.主導ii.迎合iii.臺階iv.制約
4.百戰不殆的3個準備 i.專業化的百問不倒ii.標準流程iii.實力證明
四．銷售不同階段的情商對話銷售過程不論長短，都要經歷“建立信任-主題研討-促成行動”這幾個關鍵步驟，在這個過程中，情緒是一條非常重要的推進線索。
1.專業的SPIN銷售技巧也是從對話開始
2.銷售前期（關注情緒是建立信任最快的方法）i.溝通中的影響力原則ii.朋友還是專家？
3.銷售中期（從感受出發進入對話，會迅速建立良好關系，消除異議，推進進程） i.話題ii.關系iii.異議
4.銷售后期（成交對于客戶來說不僅僅是完成了一件事，而是需要獲得一種美好的感覺，讓我們用情商對話推動這個結果出現。）i.客戶處境ii.討價還價iii.促成簽約
五．結合受訓單位具體情況進行情商銷售的實戰交流，總結回顧 

曾任同方股份（A股代碼600100） 教育板塊總監
曾任浙江清華長三角研究院 培訓部負責人
曾任時代光華教育集團 華南和西南大區總監
中國石油大學私董會研究中心執行主任
清華大學工商管理總裁班特聘教授
中國科學院人才交流開發中心高級顧問
北航MBA校友會副會長 北航工商管理碩士研究生
北航工商管理碩士研究生創業指導老師
中國石油大學（北京）MBA校外導師
資深私董會教練，航華匯私董會發起創始人，太平洋保險CPIC名師大講堂問題分析與解決課程金牌講師， 贏在中國成長學院私董會教練，AACTP導師認證,北航，首都經貿大學等十多家高校MBA私董會課程導師，從2014年起在北京MBA院校普及私董會實踐課程，被譽為“中國MBA私董教育第一人”。近七年來主持超過400場私董會，已開設32期課程已培養近千名私董會（主持人）教練。聊城市共青團，北投創業學院，中關村e谷，和安快創業谷等簽約創業導師，踐行陪伴式全案咨詢顧問服務，累計為幾十家中小企業提供深度顧問服務。其中有上市公司東華股份大數據公司,北京蒼穹數碼股份科技有限公司，北京天際數字技術股份有限公司高級顧問,， 北京倍特愛思生物科技有限公司等數家公司外部董事,成功輔導部分案例有北清智庫商學院中高管人才培養項目；酒易代,內蒙古沙枝食品有限公司，變形積木，蜂一把蜜蜂小鎮，遷安文化共享產業園,華人耀和喃喃香村等戰略營銷顧問項目等。
個人簡介：
劉老師是實戰型的通曉戰略，品牌營銷和經營管理的私董會專家，2016年由機械工業出版社出版其著作《企業戰略與商業模式》,2018年由鐵道出版社出版《創新創業導師體系1.0版》中創業私董會章節由其主筆。任知名教育集團市場總監，創造了3個月銷售業績超200萬元，也是清華大學長三角研究院培訓部門最早的創始領導人之一 ，帶領該院教育培訓公司從0到1的階段，從3人到150人,任職期間帶領團隊創造了年銷售收入過億的輝煌業績。
在輔導眾多中小企業中，碩果累累。在輔導北清智庫商學院一年期間，通過授課，行動學習和教練輔導，重點提升中高層管理干部實用領導技能，實現業績大幅提升，從2017年銷售收入4000萬到近1個億，團隊成員從50人到超過100人，實現了超速發展，樹立當時中國民營商學院的標桿。在戰略定位方面成功輔導了酒易代，協助其從不知名的小企業到現在已經中國酒業50強。
主講課程
品牌課程：
《外部企業家私董會》《高管戰略品牌營銷主題私董會》《培訓力1.0暨圓桌會議導師培訓》
擅長課題：
《私董會教練培訓》《行動學習圓桌會》《行動學習式問題分析與解決》《有效管理溝通》

往期課程部分學員感言：
感謝劉老師的精彩授課，一切都是最好的安排，讓我們收獲滿滿。
---中鐵四局四公司培訓負責人洪經理
感謝這次私董會，讓大家能體會到團隊，溝通，分享的力量和喜悅。
---北京美亨達服裝有限公司董事長趙敏
在這里，不僅提升了演講主持能力，交流企業管理經驗，還深度結識新朋友
- --北京天泓偉業科技公司總經理李洪奇
很高興我們全體中層以上干部參加劉進華老師主講的私董會教練課程，我有二點收獲。第一、重新認識和定義我們的團隊，在此之前沒有機會和合適的方式全面認知團隊狀態。第二、認識到公司整個問題所在，無論是戰略，管理，經營還是流程等方面都有深入的認識并且得到解決問題的框架和思路。
---北清智庫商學院院長吳樹江
私董會進校園了，人生中第一次接觸私董會的活動，劉老師深入淺出的引導大家對人生的困惑問題進行剖析，使我們受益非淺。 ---中國石油大學（北京）MBA李春燕
我從私董會教練培訓班學習中掌握了系統的私董會理論和實操方法之后?，F在已經將私董會的理論和實操方法。現在，我已將私董會作為公司的一項重要業務進行推廣，并且獲得客戶的廣泛好評。謝謝進華老師。 ---匯智咨詢創始合伙人劉秀峰
感謝進華老師！感謝提供案例的朋友！這個周末，私董會，教練技術，心智模式，一個個曾經熟悉的詞匯被一遍遍提起。破冰，陌生，熟悉，深入交流，挖掘痛點，服務對方，企業診斷，分享資源，一切都如此熟悉，流程如此完美，只要閉上眼睛，就能完整復盤。幫助他人，自我成長?；氐阶约菏煜さ念I域，如此美好！
--北京安柏洪毅投資有限公司總經理王倩 

• 通用管理課程教授—管理者的時間管理與目標管理

   

  管理技能培訓（一）、目標管理&時間管理 　　管理工作的兩重有效性 　　目標管理：保障組織戰略的實現 　　時間管理：提高組織資源的效率 　　目標管理讓大家做正確的事情 　　時間管理讓大家正確地做事 　　正確理解目標管理的流程 　　個人自我激勵和自我控制實現目標 　　目標管理的PDCA ..

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