【培訓對象】


【培訓收益】
（1）掌握B2B營銷的標準流程，構建B2B營銷七步法模型和藍圖； （2）掌握B2B營銷每一個環節和流程借助數字化精準營銷的方法； （3）本大綱為在時代光華、中國財經協會等平臺的視頻錄制大綱； （4）每一講都有鮮活的實戰案例，均源自劉老師服務的真實客戶； （5）現場演練互動，并給出方法、邏輯、工具和課后落地的作業。

第1講：精準搜索，數據化幫你找對客戶（60分鐘）
先導案例：“精線索”數據化營銷獲客模式分析
（1）利用行業網站獲取客戶數據（15分鐘）
——客戶行業的門戶網站精準搜索
——各地中小企業信息平臺會員專區
——大型招聘網站或客戶行業招聘網站
（2）通過電商平臺獲取客戶數據（15分鐘）
——阿里巴巴B2B業務
——慧聰網B2B業務平臺
——客戶行業垂直電商平臺
（3）專業的TOB大數據獲客平臺（15分鐘）
—— 快啟“精線索”定向搜索
——“探跡”B2B大數據平臺
——“華策”大數據抓取平臺
（4）社交短視頻平臺精準獲客（15分鐘）
——“人和網”等高端社交平臺
——“抖音”等機器算法精準推薦
—— 客戶所在行業的垂直類社交平臺
第2講：客戶分析，數據化助推信任建立（60分鐘）
先導案例：小劉與招標網的合作案例分享
（1）利用搜索引擎分析客戶行業數據（15分鐘）
——客戶行業的百度百科詞條分析
——易觀智庫等行業報告數據分析
——直接在搜索引擎用關鍵詞搜索
（2）對企業經營現狀進行數據化分析（15分鐘）
——企業官網和網上企業碎片數據
——企查查或愛企查等企業工商信息
——企業公眾號或抖音號等內容數據
（3）根據組織結構圖圈出決策影響者（15分鐘）
——企查查或愛企查上核心團隊數據
——公司官網顯示的組織結構和團隊數據
——結合自己觀察和了解到的組織結構信息
（4）利用353模型迅速建立客戶信任（15分鐘）
——信任的三維參數：時間、事件、溝通
——信任五同法則：同鄉、同校、同愛好、同經歷、同頻
——深層次信任三指標：真誠、專業、價值
第3講：需求挖掘，數據化指導望聞問切（60分鐘）
先導案例：某地國資委數字化項目合作分享
（1）望，借助網絡大數據盯緊客戶動態（15分鐘）
——客戶官網新聞動態（醫藥集團的案例）
——百度資訊的公司新聞
——招投標網絡平臺關鍵詞（天津移動案例）
（2）聞，通過內部員工或同行了解客情（15分鐘）
——公司員工朋友圈內容分析
——從客戶同行了解到的信息
——客戶公司短視頻平臺發布的內容
（3）問，利用SPIN模型鎖定客戶需求（15分鐘）
——SPIN概念及內涵解讀
——SPIN應用例句解讀
——從客戶的回饋信息中發現需求
（4）切，動員客戶召開項目研討論證會（15分鐘）
——做一次線上問卷調研
——召開一次線下交流訪談
——舉行一次線下項目研討會
第4講：產品展示，借助數字化方式呈現（60分鐘）
先導案例：三一重工的產品數字化三維展示
（1）一組高顏值的產品展示海報（15分鐘）
——產品獨特賣點的塑造與描述
——產品比較優勢的塑造與描述
——產品客戶見證的展示與描述
（2）一支創意獨特且精致的產品VCR（15分鐘）
——現實商業中的困惑或痛點挖掘
——困惑或痛點帶來的更糟糕的問題
——我們產品的解決之道和品質保障
（3）借助網絡3D技術進行產品展示（15分鐘）
——通過可視化方式進行場景展示（科技農業）
——通過AR/VR技術場景化表達產品
——借助數字智能虛擬人配合講解產品
（4）將招商說明會放到云端直播間（15分鐘）
——直播間立體展示和塑造產品
——實現一對多流量式產品展示
——充分利用技術手段進行數字分析
第5講：異議處理，數據具有最佳說服力（60分鐘）
先導案例：廣東順大與蒙牛合作案例分享
（1）客戶異議及異議處理LSCPA模型（15分鐘）
——LSCPA模型的參數解讀
——LSCPA模型的具體應用
——LSCPA模型背后的數字分析
（2）產品結構化數據分析打消客戶異議（15分鐘）
——產品的成分相關數據分析
——產品的性能相關數據分析
——產品的價格相關數據分析
（3）產品橫向數據化比較打消客戶異議（15分鐘）
——產品與競品的比較分析
——產品的價值曲線比較分析
——產品的爆品價值解讀分析
（4）用戶使用數據化口碑打消客戶異議（15分鐘）
——收集用戶口碑的相關信息和數據
——用戶口碑數據的整理與適度優化
——將用戶口碑數據圖標可視化表達
第6講：商務投標，用數據摸清潛在對手（60分鐘）
先導案例：天津移動某項目招投標過程分享
（1）利用行業數據分析圈定潛在競標人（15分鐘）
——找出自己公司所在行業的TOP50
——找出與客戶公司有往來的合作者
——分析列出投標過程中的潛在競標者
（2）數據化分析潛在競標人的優勢劣勢（15分鐘）
——性價比方面的數據比較分析
——質量與性能方面的數據比較分析
——物流、安裝、服務方面的數據比較分析
（3）描繪產品或項目方案的價值曲線圖（15分鐘）
——找出評標涉及的相關數據化指標
——給潛在競標者的這些指標數據化打分
——用EXCEL生成價值曲線比較圖
（4）利用田忌賽馬策略與對手展開競爭（15分鐘）
——放大自己的核心競爭優勢
——弱化自己的相對不足和劣勢
——收集對手的負面信息和數據
第7講：客情維護，數據化升維客戶關系（60分鐘）
先導案例：珠江數碼互聯網升級項目營銷
（1）客戶分級分類，個性化維護管理（15分鐘）
——利用種子客戶傳播裂變
——高價值客戶RFM分析模型
——利用KOC客戶種草傳播
（2）“四維”成交法，關鍵客戶標簽化（15分鐘）
——“四維”成交法概念與內涵解讀
——“四維”中每類人的價值訴求
——“四維”中每類人的標簽模型
（3）性格色彩分析，數字化客戶關系管理（15分鐘）
——“性格色彩”概念與內涵解讀
——“性格色彩”在客戶溝通中的應用
——“性格色彩”的數字化測評與判斷
（4）九型人格運用，客戶關系數字化升維（15分鐘）
——“九型人格”概念與內涵解讀
——“九型人格”在客戶溝通中的應用
——“九型人格”的數字化測評與判斷 

» 北京市優秀黨員，數字化轉型/數字化營銷專家
» 北京才富通科技有限公司董事長、北京才富通營科院院長
» 工信部人工智能AI應用高級工程師、新媒體高級運營師
» 中國電子學會互聯網內容高級審核師/專家委員
» 工程管理學士、數字城市碩士、企業管理博士
» 北大、清華、人大、浙大、南大等大學總裁班特約講師
» 多地政府數字化產業顧問、多家企業數字化營銷顧問
» 全球創新中心創新創業學院副院長、法國布雷斯特商學院特約講師

 

【相關履歷】
» 國內第一批數字城市專業的研究生，專注于數字化應用研究；
» 曾任職商務部下屬研究中心，負責ITO領域的招商和網絡運營；
» 曾任職中關村人工智能企業，主要負責政企客戶關系開拓運營；
» 10年互聯網數字化相關工作經歷、5年創業經歷、7年講師經歷；
» 常年給航天集團、國網集團、煙草集團、運營商等央企國企授課；
» 曾參與小米米粉節、美的集團、綠地集團等公司數字化營銷策劃；
» 酒仙網-五糧液社交電商及”密鑒“爆品打造與營銷戰略指導顧問；
» 亞洲最大醫美機構-“美萊醫美”數字化營銷顧問與活動營銷策劃；
» 三一重工、龍巖重工等工業制造大型企業新媒體營銷顧問與指導；
» 北京冬奧會駐場新聞團隊新聞軟文的寫作與短視頻拍攝指導老師；
» 長期跟蹤研究海爾卡奧斯、美的制造云、華為工業云及燈塔工廠等；
 

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