第一章客戶溝通
一、溝通前的準(zhǔn)備
1、任何成功溝通的背后都離不開精心的準(zhǔn)備
2、應(yīng)該準(zhǔn)備哪些內(nèi)容？
二、成功的溝通需要具備的綜合素質(zhì)
1、做為一個(gè)銷售高管，哪兩大能力是不可缺少的？
2、如何真的學(xué)會(huì)傾聽！
3、如何做到尊重對(duì)方？您的微表情會(huì)出賣自己?jiǎn)幔?br /> 三、溝通的目標(biāo)
1、建立溝通目標(biāo)的重要性
2、對(duì)方壓迫自己改變目標(biāo)時(shí)怎么辦？
3、你有何博弈的籌碼？
4、不得不退讓時(shí)該怎么辦？
四、溝通中常用的技巧
1、如何試探對(duì)方的底線？
2、溝通陷入僵局該咋應(yīng)對(duì)？
3、我應(yīng)該是最后一道防線！
4、換位思考
5、開誠(chéng)布公
第二章 客戶管理
一、客戶管理的內(nèi)容
1、流程管理（所有權(quán)、談判、物流、財(cái)務(wù)、信息、促銷……等流程）
2、大客戶政策管理（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、品牌政策）
3、大客戶區(qū)域管理（界定、規(guī)則、獎(jiǎng)懲）
4、績(jī)效管理（成本、激勵(lì)、支持、平衡）
二、客戶管理的新趨勢(shì)
1、 愿景與目標(biāo)：只有目標(biāo)是不夠的，要給予不斷追求的動(dòng)力和趣味
2、明確的規(guī)則：規(guī)則是事前約定，有約定才好判斷和管理
3、即時(shí)反饋：是一種加油機(jī)制
4、更高的熱情參與：把要他做，變成他要做
三、客戶管理的4種工具
1、目標(biāo)計(jì)劃分解表
2、評(píng)估表
3、銷售及庫(kù)存報(bào)表
4、甘特圖 

中國(guó)快消品營(yíng)銷管理資深培訓(xùn)專家
阿里巴巴集團(tuán)阿里學(xué)院特邀講師
中管院銷售渠道研究所高級(jí)講師
《銷售與市場(chǎng)》專欄專家
《煙糖酒周刊》專欄專家
《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》專欄專家
曾擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)省分公司總經(jīng)理、集團(tuán)產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)、集團(tuán)銷售培訓(xùn)經(jīng)理兼首席營(yíng)銷培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】 
李先生在擔(dān)任娃哈哈福建省總經(jīng)理期間，連續(xù)3年增長(zhǎng)位于公司前6位；擔(dān)任娃哈哈內(nèi)蒙古省經(jīng)理期間，利用渠道下沉法，為內(nèi)蒙古市場(chǎng)連續(xù)多年高速增長(zhǎng)奠定了的基礎(chǔ)，其中赤峰、哲盟連續(xù)6年成為公司的金牌市場(chǎng)； 

2007年起李先生在總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)主管娃哈哈愛迪生奶粉銷售營(yíng)運(yùn)，同時(shí)兼任娃哈哈集團(tuán)銷售培訓(xùn)經(jīng)理和集團(tuán)首席營(yíng)銷講師。 

 近兩年李先生通過(guò)市場(chǎng)分析和培訓(xùn)，在娃哈哈渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基礎(chǔ)上，又讓很多市場(chǎng)成功步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，并取得了優(yōu)良的業(yè)績(jī)和增長(zhǎng)前景，目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道開發(fā)戰(zhàn)略進(jìn)行推廣。 

李老師營(yíng)銷系列課程注重”道”與”術(shù)”的結(jié)合,以前沿市場(chǎng)營(yíng)銷理論為框架,結(jié)合自身十多年一線銷售、大區(qū)市場(chǎng)管理、集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略制定等實(shí)戰(zhàn)歷練與得失經(jīng)驗(yàn)總結(jié)， 讓學(xué)員不僅學(xué)到實(shí)用的技術(shù)、技巧,更能學(xué)到系統(tǒng)的方法與思維模式,整體提升受訓(xùn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷力. 

【主講課程】
“向娃哈哈學(xué)習(xí)渠道管理”系列課程
《如何制定年度銷售計(jì)劃并高效執(zhí)行》
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
《年度經(jīng)銷商大會(huì)--經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效益》、
《銷售渠道的變化與應(yīng)對(duì)方法》、
《銷售終端管理》
《數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷》

• 客戶溝通技巧和產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設(shè)計(jì)的。不管是銷售人員的專業(yè)銷售技巧，還是客戶服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷售和服務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。但是，為了讓銷售和服務(wù)工作更具針對(duì)性，我們必須從客戶的角度來(lái)看我們應(yīng)該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點(diǎn)來(lái)研究如何更有效地做好我們的銷售和服務(wù)工作，同時(shí)也通過(guò)合理設(shè)計(jì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)和院壩會(huì)提..

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• 企業(yè)效能建設(shè)：技術(shù)、營(yíng)銷和管理

   

  一、企業(yè)效能和企業(yè)價(jià)值1、對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的理解2、資源效能越大，市場(chǎng)價(jià)值越大3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“驚險(xiǎn)的一跳”4、每一項(xiàng)工作都與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相關(guān)二、深刻理解技術(shù)領(lǐng)先1、技術(shù)生命周期：研發(fā)、創(chuàng)新、儲(chǔ)備2、先進(jìn)技術(shù)和落后技術(shù)哪個(gè)更好？3、常見問(wèn)題：技術(shù)浪費(fèi)和技術(shù)不足4、技術(shù)決策：認(rèn)準(zhǔn)關(guān)鍵，梳理價(jià)值..

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• 國(guó)學(xué)思想和管理實(shí)踐

   

  一、國(guó)學(xué)是中國(guó)管理的“基因”1、何謂國(guó)學(xué)：國(guó)學(xué)與管理有關(guān)系嗎？2、國(guó)學(xué)思想的傳承和六大權(quán)重領(lǐng)域3、大道至簡(jiǎn)、大道相通和陰陽(yáng)對(duì)立4、上善若水、以舍為得的商業(yè)智慧5、不懂國(guó)學(xué)就不懂管理！二、法家效率：管理首先是科學(xué)！1、人類最早的資本主義生產(chǎn)方式2、法家管理四要義：分解、實(shí)證、數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化3、..

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• 民營(yíng)企業(yè)（家族企業(yè)或中小企業(yè)）治理轉(zhuǎn)型和管理提升

   

  一、家族企業(yè)是最普遍的企業(yè)存在形式1.家族企業(yè)的特點(diǎn)和成就2.家族企業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)3.“國(guó)際巨頭”企業(yè)通常都是家族企業(yè)二、生命周期：家族企業(yè)成長(zhǎng)的一般性規(guī)律1.企業(yè)成長(zhǎng)的生命周期特征2.企業(yè)管理方式的變遷規(guī)律3.治理轉(zhuǎn)型和管理提升：必須完成的三個(gè)轉(zhuǎn)變?nèi)⒐芾硖嵘闹饕椒ê头桨?、企業(yè)管理的..

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• 實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青和管理升級(jí)的法寶創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織系列課程

   

  什么是學(xué)習(xí)型組織？ 不少同志沒(méi)有真正理解。一個(gè)基本是讀書學(xué)習(xí)，一個(gè)基本不讀書學(xué)習(xí)，二者都有片面性。為什么創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織？ 是中央的政治要求，更是管理升級(jí)的內(nèi)在需求、管理前沿的時(shí)尚追求。當(dāng)今時(shí)代的變化特點(diǎn)，一是資信爆炸，二是蝴蝶效應(yīng)，三是摩爾定律。如果內(nèi)部變化速度慢于外部變化，就會(huì)導(dǎo)致不可逆轉(zhuǎn)的失敗。企業(yè)及各類組織要想避免滅亡、延長(zhǎng)壽命怎么..

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• 房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧

   

  第一單元：高端客戶營(yíng)銷心理分析與銷售技巧一. 快速變化的市場(chǎng)（房地產(chǎn)）二. 高端客戶銷售的特點(diǎn)三. 客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營(yíng)銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”五. 銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六. 高端客戶銷售心理與行為分析客戶為什么會(huì)購(gòu)買..

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