引子：
這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代

模塊一、什么是銷售過程管理？

一、企業(yè)營銷導向：
1、過程導向、結(jié)果導向
2、結(jié)果導向考核，過程導向管理
3、好結(jié)果不一定有好過程，但好過程一定會有好結(jié)果
4、結(jié)果導向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬
二、銷售過程管理的含義
三、銷售過程管理涵蓋的內(nèi)容
1、銷售目標的制定
2、銷售目標的分解
3、銷售目標的實施
4、銷售目標的跟蹤
5、銷售目標的評估與考核
四、銷售過程管理核心三大內(nèi)容
1、將各項銷售目標分解到位
2、要對銷售過程進行追蹤與控制
3、過程管理當中的時間管理
工具：時間四象限管理
五、銷售過程管理的三大關鍵點
1、昨天的工作總結(jié)了沒有？
2、今天的工作落實了沒有？
3、明天的工作計劃了沒有？

模塊二、銷售過程管理的關鍵節(jié)點

一、如何制定有效的營銷目標？
1、制定原則
√SMART（法則）
2、制定營銷目標應該參考哪些要素？
√區(qū)域市場經(jīng)濟狀況
√產(chǎn)品占有率
√品牌滲透率
√自然增長率
√儲蓄與信貸潛力
二、如何分解銷售目標？
1、自上而下分、自下而上定
案例《美國的窮人為何不鬧事？》
2、分解三步驟：
第一步：在規(guī)定的時間內(nèi)分解
第二步：逐級分解
注意事項：分解時注意公開、公正、公平
第三步：把營銷目標分解成工作指標
3、分解五要點：
√分解目標要高于下達的目標
√保證分解目標既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。
√便于控制管理。（誰能完成，誰不能完成，誰完成有難度）
√分解到每一天
√目標要進行日點檢
模板：考核目標VS挑戰(zhàn)目標
三、制定銷售計劃
1、產(chǎn)品別計劃
2、促銷政策計劃
3、客戶開發(fā)計劃
4、行程計劃
5、人員計劃
……
案例：某銀行行長通過EMBA班做客戶拓展計劃
四、銷售計劃分解成工作指標
1、每天制訂拜訪計劃
2、拜訪的時間安排
3、計劃拜訪的項目或目的
√開發(fā)新客戶
√市場調(diào)研
√增值服務
√客訴處理
√其他
模板：不同服務所產(chǎn)生的效果
五、銷售過程管理的三個節(jié)點
1、檢查每日工作動態(tài)
2、累計業(yè)績評估與跟蹤
工具借鑒：銷售目標日跟蹤進度表
3、動態(tài)了解市場、幫扶落后
六、銷售過程管理的表格工具
1、為什么要用銷售過程管理工具？
√把握市場需要及動向
√獲得競爭者的信息
√收集技術情報
√評價目標達成程度
√進行個人自我管理
√制作推銷統(tǒng)計
2、附：銷售過程管理表格工具
表1：銷售日報表
表2：業(yè)務員、主管日點檢表
表3：營銷目標責任書

模塊三：營銷目標執(zhí)行、檢核及考核

一、如何讓下屬執(zhí)行營銷目標？
1、要明確責任
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎
附：《銷售人員成功口訣》
二、營銷目標達成要依靠團隊的力量
1、樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
《集結(jié)號》的啟示
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，勿做大業(yè)務員
短片：大雁的啟示
馬蠅效應
螃蟹文化
三、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營銷目標？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎
√市場研究
√路徑細化
√客戶服務
√精細拜訪
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個教練
√職責：傳道、授業(yè)、解惑
√學會培訓提升——OJT訓練
案例：《把現(xiàn)場培訓進行到底》 實地案例教學法
√教給下屬銷售目標達成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達標
案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示
3、打造業(yè)務110，做下屬的貼身顧問
√創(chuàng)造感動
√保持溝通：主動溝通，噓寒問暖，提高執(zhí)行力。
√讓下屬找出達成目標最重要的障礙，并予以幫扶
4、月初認真準備
√把任務分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
5、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
四、銷售管理人員如何進行有效的過程管理？
1、走動管理
2、現(xiàn)場管理
案例：麥當勞的現(xiàn)場管理
五、如何通過調(diào)動客戶積極性達成營銷目標？
1、找到影響客戶積極性的主要因素
√利益驅(qū)動程度
√客情關系
√銷售人員能否在工作中充當客戶經(jīng)濟顧問和參謀
王永慶賣大米的故事
2、根據(jù)客戶需求制定激勵政策
√喬斯搶劫銀行的故事
√“激勵不相容”理論
√不同客戶發(fā)展階段不同需求及應對分析
3、如何巧妙激勵客戶？
√馬斯洛原理：人的五層需求
√用馬斯洛原理來分析客戶
√為客戶提供增值活動
附：可以為客戶提供的十項增值活動
4、激勵的三個要點
案例：客戶激勵，這樣做才有效
六、促使下級營銷目標達成的十一個步驟
1、讓下級對于營銷目標要有一種強烈的欲望
技巧：多鼓勵，少批評
2、要求下屬務必完成目標，以破釜沉舟，封死退路。
技巧：目標不能妥協(xié)
3、鼓勵下級對自己應有百分之百的信心，勇于亮劍
喬.吉拉德的故事
原一平的故事
4、促使下級提升技能、保持學習的心態(tài)，創(chuàng)造教導型、學習型團隊
5、讓下級把營銷目標記錄下來、隨時審視
6、讓下級確定誰是他達成營銷目標的客戶
7、讓下級感覺到你在時時盯著他。
8、讓下級跟營銷目標達成較好的人作比較
9、促使下級要讓營銷目標視覺化
10、給下級設定一個達成目標的期限
11、鼓勵下級堅持到底
奧成良治的故事
七、面對營銷目標，我們該抱著一種什么樣的態(tài)度與信念？
1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)
2、講行動不講借口；立即行動
3、講結(jié)果不講理由；只為成功找方法
案例：某銀行客戶經(jīng)理的自我修煉之道
八、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
√確保目標
√經(jīng)濟性
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、營銷目標跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？
第一步：搜集信息
第二步：給予評價
第三步：及時反饋
工具：客戶經(jīng)理的自我檢核表

（備注：崔自三老師曾為信陽銀行、三門峽銀行、邢臺農(nóng)商行、南京銀行、魯證期貨、杭州期貨、大唐財富、深圳福宸投資公司、永安期貨、平安保險等眾多金融機構(gòu)授課，并廣受好評。） 

著名營銷實戰(zhàn)培訓專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營銷總監(jiān)。

優(yōu)勢專長
企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發(fā)與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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