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目標速成——銀行業(yè)銷售過程管理技能提升訓練營

課程編號:31998

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:484

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:崔自三

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


引子:
這是一個最好的時代,也是一個最壞的時代

模塊一、什么是銷售過程管理?

一、企業(yè)營銷導向:
1、過程導向、結(jié)果導向
2、結(jié)果導向考核,過程導向管理
3、好結(jié)果不一定有好過程,但好過程一定會有好結(jié)果
4、結(jié)果導向與銷售過程管理,兩手都要抓,兩手都要硬
二、銷售過程管理的含義
三、銷售過程管理涵蓋的內(nèi)容
1、銷售目標的制定
2、銷售目標的分解
3、銷售目標的實施
4、銷售目標的跟蹤
5、銷售目標的評估與考核
四、銷售過程管理核心三大內(nèi)容
1、將各項銷售目標分解到位
2、要對銷售過程進行追蹤與控制
3、過程管理當中的時間管理
工具:時間四象限管理
五、銷售過程管理的三大關鍵點
1、昨天的工作總結(jié)了沒有?
2、今天的工作落實了沒有?
3、明天的工作計劃了沒有?

模塊二、銷售過程管理的關鍵節(jié)點

一、如何制定有效的營銷目標?
1、制定原則
√SMART(法則)
2、制定營銷目標應該參考哪些要素?
√區(qū)域市場經(jīng)濟狀況
√產(chǎn)品占有率
√品牌滲透率
√自然增長率
√儲蓄與信貸潛力
二、如何分解銷售目標?
1、自上而下分、自下而上定
案例《美國的窮人為何不鬧事?》
2、分解三步驟:
第一步:在規(guī)定的時間內(nèi)分解
第二步:逐級分解
注意事項:分解時注意公開、公正、公平
第三步:把營銷目標分解成工作指標
3、分解五要點:
√分解目標要高于下達的目標
√保證分解目標既有挑戰(zhàn)性,又有可執(zhí)行性。
√便于控制管理。(誰能完成,誰不能完成,誰完成有難度)
√分解到每一天
√目標要進行日點檢
模板:考核目標VS挑戰(zhàn)目標
三、制定銷售計劃
1、產(chǎn)品別計劃
2、促銷政策計劃
3、客戶開發(fā)計劃
4、行程計劃
5、人員計劃
……
案例:某銀行行長通過EMBA班做客戶拓展計劃
四、銷售計劃分解成工作指標
1、每天制訂拜訪計劃
2、拜訪的時間安排
3、計劃拜訪的項目或目的
√開發(fā)新客戶
√市場調(diào)研
√增值服務
√客訴處理
√其他
模板:不同服務所產(chǎn)生的效果
五、銷售過程管理的三個節(jié)點
1、檢查每日工作動態(tài)
2、累計業(yè)績評估與跟蹤
工具借鑒:銷售目標日跟蹤進度表
3、動態(tài)了解市場、幫扶落后
六、銷售過程管理的表格工具
1、為什么要用銷售過程管理工具?
√把握市場需要及動向
√獲得競爭者的信息
√收集技術情報
√評價目標達成程度
√進行個人自我管理
√制作推銷統(tǒng)計
2、附:銷售過程管理表格工具
表1:銷售日報表
表2:業(yè)務員、主管日點檢表
表3:營銷目標責任書

模塊三:營銷目標執(zhí)行、檢核及考核

一、如何讓下屬執(zhí)行營銷目標?
1、要明確責任
2、要放下包袱,克服畏懼
3、空杯歸零,埋葬過去輝煌業(yè)績
諸葛亮為何揮淚斬馬謖?
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析:某企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎
附:《銷售人員成功口訣》
二、營銷目標達成要依靠團隊的力量
1、樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
《集結(jié)號》的啟示
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義,勿做大業(yè)務員
短片:大雁的啟示
馬蠅效應
螃蟹文化
三、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營銷目標?
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎
√市場研究
√路徑細化
√客戶服務
√精細拜訪
做到四勤:腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個教練
√職責:傳道、授業(yè)、解惑
√學會培訓提升——OJT訓練
案例:《把現(xiàn)場培訓進行到底》 實地案例教學法
√教給下屬銷售目標達成的技巧
銷售技巧:二選一法則;分段達標
案例:《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示
3、打造業(yè)務110,做下屬的貼身顧問
√創(chuàng)造感動
√保持溝通:主動溝通,噓寒問暖,提高執(zhí)行力。
√讓下屬找出達成目標最重要的障礙,并予以幫扶
4、月初認真準備
√把任務分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
5、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
四、銷售管理人員如何進行有效的過程管理?
1、走動管理
2、現(xiàn)場管理
案例:麥當勞的現(xiàn)場管理
五、如何通過調(diào)動客戶積極性達成營銷目標?
1、找到影響客戶積極性的主要因素
√利益驅(qū)動程度
√客情關系
√銷售人員能否在工作中充當客戶經(jīng)濟顧問和參謀
王永慶賣大米的故事
2、根據(jù)客戶需求制定激勵政策
√喬斯搶劫銀行的故事
√“激勵不相容”理論
√不同客戶發(fā)展階段不同需求及應對分析
3、如何巧妙激勵客戶?
√馬斯洛原理:人的五層需求
√用馬斯洛原理來分析客戶
√為客戶提供增值活動
附:可以為客戶提供的十項增值活動
4、激勵的三個要點
案例:客戶激勵,這樣做才有效
六、促使下級營銷目標達成的十一個步驟
1、讓下級對于營銷目標要有一種強烈的欲望
技巧:多鼓勵,少批評
2、要求下屬務必完成目標,以破釜沉舟,封死退路。
技巧:目標不能妥協(xié)
3、鼓勵下級對自己應有百分之百的信心,勇于亮劍
喬.吉拉德的故事
原一平的故事
4、促使下級提升技能、保持學習的心態(tài),創(chuàng)造教導型、學習型團隊
5、讓下級把營銷目標記錄下來、隨時審視
6、讓下級確定誰是他達成營銷目標的客戶
7、讓下級感覺到你在時時盯著他。
8、讓下級跟營銷目標達成較好的人作比較
9、促使下級要讓營銷目標視覺化
10、給下級設定一個達成目標的期限
11、鼓勵下級堅持到底
奧成良治的故事
七、面對營銷目標,我們該抱著一種什么樣的態(tài)度與信念?
1、講態(tài)度不講難度;保持好的心態(tài)
2、講行動不講借口;立即行動
3、講結(jié)果不講理由;只為成功找方法
案例:某銀行客戶經(jīng)理的自我修煉之道
八、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查?
1、跟蹤檢查的目的是什么?
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準?
√確保目標
√經(jīng)濟性
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點?
4、營銷目標跟蹤檢查有哪些具體方法步驟?
第一步:搜集信息
第二步:給予評價
第三步:及時反饋
工具:客戶經(jīng)理的自我檢核表

(備注:崔自三老師曾為信陽銀行、三門峽銀行、邢臺農(nóng)商行、南京銀行、魯證期貨、杭州期貨、大唐財富、深圳福宸投資公司、永安期貨、平安保險等眾多金融機構(gòu)授課,并廣受好評。) 

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