【培訓(xùn)對(duì)象】
經(jīng)銷(xiāo)商及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓(xùn)收益】

引子：
1、故事：臺(tái)灣老夫妻旅歐的故事？
有何啟示？
2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義
贏商之道在哪里？

第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠家做到共贏？

一、新的形勢(shì)下，廠商要戰(zhàn)略結(jié)盟
1、廠商為何要進(jìn)行戰(zhàn)略結(jié)盟
2、揚(yáng)長(zhǎng)避短，資源互補(bǔ)
3、可以同仇敵愾，一致對(duì)外
二、經(jīng)銷(xiāo)商如何才能與廠家共贏發(fā)展？
1、樹(shù)立良好的心態(tài)：信心、樂(lè)觀、積極、執(zhí)著…..
2、做一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商
3、決戰(zhàn)終端，決勝終端

第二部分：經(jīng)銷(xiāo)商十大理念變革及其突破

一、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，從坐商到行商
王永慶的故事
二、學(xué)會(huì)引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求
案例：世界上最牛的營(yíng)業(yè)員
三、從銷(xiāo)售向營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
案例：老太太買(mǎi)李子
四、從硬實(shí)力向軟實(shí)力發(fā)展
案例：紅高粱為何兵敗麥當(dāng)勞？
五、積極參與競(jìng)爭(zhēng)，做強(qiáng)做大
六、成為一個(gè)服務(wù)商
標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)：配送、巡訪/海爾案例
七、敢于為別人所不為
忘記淡旺季與疲軟的思想/敢于推廣新產(chǎn)品
案例：李嘉誠(chéng)談富翁
八、從生意人向商人轉(zhuǎn)變
案例：李嘉誠(chéng)的成功之道 /遵守游戲規(guī)則
九、樹(shù)立市場(chǎng)投入意識(shí)
案例：瘋狂的史玉柱
不要等靠要、天救自救者
十、恪守商德，成為一個(gè)信譽(yù)商
案例：胡雪巖以信譽(yù)贏天下

第三部分：經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)及其出路

一、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
1、什么是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)？
討論：
如何把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？
2、創(chuàng)新力決定了競(jìng)爭(zhēng)力
案例：腦白金的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
案例：1mm的故事
案例：帽子滯銷(xiāo)轉(zhuǎn)暢銷(xiāo)
案例：散發(fā)傳單
3、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的兩高、兩差法則
二、伙伴營(yíng)銷(xiāo)
1、交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變
2、把下游客戶當(dāng)伙伴
3、貼身服務(wù)，成人達(dá)己
4、培訓(xùn)你的下游客戶
菲林格爾地板案例
三、深度營(yíng)銷(xiāo)
1、深度營(yíng)銷(xiāo)概念
2、從一則案例看深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施及其要點(diǎn)
故事：拿破侖是如何以少勝多的？

第四部分：經(jīng)銷(xiāo)商如何做到公司化運(yùn)營(yíng)、專業(yè)化操作？

一．經(jīng)銷(xiāo)商如何搭建自己的管理平臺(tái)？
1、組織架構(gòu)設(shè)置
1）、根據(jù)市場(chǎng)定架構(gòu)
2、部門(mén)職責(zé)描述
1）根據(jù)業(yè)務(wù)定部門(mén)
3、崗位職責(zé)描述
1）、能夠能力定職責(zé)
二．經(jīng)銷(xiāo)商如何規(guī)范管理制度？
1、建立關(guān)鍵流程
2、日常管理制度
3、制度量化細(xì)化
案例：某經(jīng)銷(xiāo)商公司化管理規(guī)章制度匯編案例
三．經(jīng)銷(xiāo)商如何嚴(yán)格考核制度？
1、“王子犯法，與庶民同罪” ——不要有例外
2、讓工作制度化，制度工作化
3、管理制度要與薪酬考核掛鉤
四．經(jīng)銷(xiāo)商公司化管理關(guān)鍵點(diǎn)
1、規(guī)范化管理，要規(guī)范到位
2、規(guī)范化管理，老板當(dāng)帶頭
3、輕承諾，重兌現(xiàn)
游戲：切蛋糕
有什么啟示？

第五部分：經(jīng)銷(xiāo)商如何才能有效留住員工？

討論：經(jīng)銷(xiāo)商人員離職的16個(gè)原因
經(jīng)銷(xiāo)商留人的八大方法
一、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光留人：風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量
眼光決定高度，高度決定格局
√經(jīng)銷(xiāo)商要有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略
√經(jīng)銷(xiāo)商要有自己的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
案例：金六福吳向東作為經(jīng)銷(xiāo)商，為何能夠一枝獨(dú)秀？
二、合理的薪酬體系留人
√經(jīng)銷(xiāo)商如何設(shè)計(jì)薪酬制度
√經(jīng)銷(xiāo)商如何設(shè)計(jì)薪酬項(xiàng)目，比如工齡工資、績(jī)效考核？
案例：某經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的薪資制度解析
三、企業(yè)的輝煌前景留人
√做一個(gè)會(huì)“講故事”的經(jīng)銷(xiāo)商
√經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)“畫(huà)大餅”
案例：董建華如何在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，來(lái)留住人心的？
四、靈活的管理手段留人
√經(jīng)銷(xiāo)商要搭建管理平臺(tái)：從人治到“法治”
案例：前期聯(lián)想作為經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)，是如何逐步走向規(guī)范化管理的？
√經(jīng)銷(xiāo)商留人優(yōu)勢(shì)：人性化
討論：人性化不是老好人、和稀泥
√經(jīng)銷(xiāo)商如何有效對(duì)有能力的下屬進(jìn)行授權(quán)？
五、溫馨的企業(yè)文化留人
√經(jīng)銷(xiāo)商要建立學(xué)習(xí)型文化與組織
√經(jīng)銷(xiāo)商要著力打造“家文化”
案例：娃哈哈的家文化
六、老板的人格魅力留人
√小勝靠智，大勝靠德
√做一個(gè)德智兼?zhèn)涞慕?jīng)銷(xiāo)商老板
案例：蒙牛牛根生的經(jīng)營(yíng)人心之道
七、特殊的關(guān)心方式留人
√基層重物質(zhì)、中層重發(fā)展，高層重名望
√經(jīng)銷(xiāo)商如何巧用福利品滿足員工面子心理？
√經(jīng)銷(xiāo)商如何才能有效與下屬溝通，以消除隔閡
討論：你真的了解你的員工嗎？
案例：做一個(gè)大度包容的經(jīng)銷(xiāo)商
八、廣闊的發(fā)展平臺(tái)留人
√你是否在“經(jīng)營(yíng)”你的員工？
√你是否已為你的下屬設(shè)計(jì)好了“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃路線圖”
案例：華為畫(huà)餅巧留人
案例：親情工資：一人上班，全家領(lǐng)薪水
案例：某經(jīng)銷(xiāo)商的家文化打造巧留人
案例：杰克韋爾奇活力曲線解析

第六部分：經(jīng)銷(xiāo)商如何在終端配合廠家做好品牌及產(chǎn)品建設(shè)的推進(jìn)？

一．經(jīng)銷(xiāo)商如何才能協(xié)同廠家做好品牌建設(shè)？
1、品牌與市場(chǎng)都是雙方的
2、從打價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)
3、經(jīng)銷(xiāo)商手中要有兩張牌
二．經(jīng)銷(xiāo)商如何才能配合廠家做好產(chǎn)品建設(shè)？
1、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：規(guī)模分?jǐn)偝杀荆Y(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)
2、挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：加減乘除法，讓產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)
3、做產(chǎn)品要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃：不賺一時(shí)的錢(qián)，要賺一世的錢(qián)
4、勿涸澤而漁：學(xué)會(huì)向市場(chǎng)要資源 

著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家
著名經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強(qiáng)華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專家
2009中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師
2010中國(guó)十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)大師評(píng)選第一名
2011年度影響中國(guó)十大培訓(xùn)名師
中國(guó)品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國(guó)第一部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專著《做一名會(huì)賺錢(qián)的贏銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

 

優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)中心理財(cái)顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問(wèn)如何認(rèn)知電話銷(xiāo)售一、理財(cái)顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè)力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

  ￥   元/ 天

  人氣：2123  

  

• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

  ￥   元/ 天

  人氣：1716  

  

• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內(nèi)溝通..

  ￥   元/ 天

  人氣：1741  

  

• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購(gòu)能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購(gòu)買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購(gòu)買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶維護(hù)微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購(gòu)買(mǎi)因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購(gòu)買(mǎi)知識(shí)：顧客思考的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1690  

  

• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財(cái)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1453  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1896