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消費者行為心理分析及應用

課程編號:31845

課程價格:/天

課程時長:2 天

課程人氣:610

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:陳龍

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


一、什么是消費者行為心理學
1.客戶就是一座冰山
2.對牛彈琴是誰的錯?
3.客戶購買決定來自于產品價值感和心理體驗感
視頻案例:“菜鳥”成交記
4.消費者行為心理學關注的兩個系統
(1)內系統與外系統
(2)內系統指消費者所固有的性格心理特征
(3)內系統決定了消費者什么?
認知模式、信息接收模式、信息處理模式、判斷模式、決策思維模式
(4)針對不同的內系統,決定營銷者在哪些方面做調整?
企業(個人)形象塑造、交流模式、提供信息的內容和方式、產品推介模式、異議解除模式、成交策略
(5)外系統指消費者社會環境和社會經歷所造成的影響要素
家庭環境、成長經歷、教育經歷、學歷、生活地域、風俗文化、職業、職位、收入狀況、社交圈、信仰、目前家庭狀況等等
(6)外系統影響了消費者什么?
判斷標準、關注維度、消費偏好、具體需求、成交條件、消費能力、交流習慣、行為習慣等等
(7)針對不同的外系統,決定營銷者在哪些方面做調整?
產品匹配、銷售策略、話術技巧、成交手段
5.你能和顧客“共鳴”么?

二、消費者行為心理學的基本認知
1.人的兩種基本思維模式
(1)感性與理性
(2)感性與理性的定義
(3)感性的表現與思維模式
(4)理性的表現與思維模式
(5)兩種基本思維模式決定了什么?
2.人的三種表象模式
(1)什么是表象模式
(2)視覺型、聽覺型、感覺型
(3)三種表象系統的外在行為表現
(4)不同表象系統的認知模式偏差
(5)如何應對不同表象系統的人
3.消費者的四種基本心理特征
(1)分析型
(2)表現型
(3)駕馭型
(4)平易型
(5)不同心理特征的外在表現
語言上、行為上、動作上、習慣上
視頻案例:穿普拉達的女王

三、不同心理特征(內系統)消費者的銷售策略與實戰技巧
1.分析型(專業型)顧客
(1)接觸階段心理特征:謹慎和懷疑
應對策略:展示專業
(2)產品介紹階段心理特征:質疑、追求細節
應對策略:數據和案例、突出亮點、資質證明、引導體驗
(3)成交階段心理特征:認準才下手
應對策略:專業說明、深層次對比
(4)實戰技巧一:FABE的另類運用
(5) 實戰技巧二:產品推介“五化”法
2.表現型顧客
(1)接觸階段心理特征:喜歡被關注、嘗試和獵奇心理強
應對策略:贊美、互動交流
(2) 產品介紹階段心理特征:重視個人感覺和心理體驗
應對策略:展廳環境影響與使用情景塑造
(3)成交階段心理特征:急切、易沖動
應對策略:趁熱打鐵、多給小便宜、制造滿足感
(4)實戰技巧一:合理贊美與制造認同
(5)實戰技巧二:重復強化與觀念轉化
視頻案例:難纏的買車人
3. 駕馭型顧客
(1)接觸階段心理特征:排斥和質疑
應對策略:給與適當空間、受尊重
(2)產品介紹階段心理特征:相信自己判斷,要求精確說明
應對策略:重視客戶感受、專業參謀、引導體驗
(3)成交階段心理特征:我的地盤我做主
應對策略:多替客戶分析,讓客戶做選擇題
(4)實戰技巧一:立標準
(5)實戰技巧二:SPIN的有效運用
視頻案例:帶有銷售談判技巧的SPIN
4.平易型顧客
(1)接觸階段心理特征:恐懼、避險心理強
應對策略:同理心關懷,放松心情
(2)產品介紹階段心理特征:多疑、舉棋不定
應對策略:給證據、多舉例、適當“教育”顧客
(3)成交階段心理特征:害怕、猶豫、焦躁
應對策略:步步緊逼、一錘定音
(4) 實戰技巧一:迎合的藝術
(5) 實戰技巧二:危機(反引)成交
視頻案例:他為什么痛快全款買車?
危機成交的藝術

四、不同外系統消費者對營銷手段的影響
1.什么叫做“選對池塘釣大魚”?
2.超越競爭對手的核心要素之一就是比你的競爭對手更懂消費者
3.社會大環境如何影響消費者的行為偏好?
(1)政策環境
(2)經濟環境
(3)文化環境
(4)認知導向
4.針對社會大環境導致的消費者行為偏好如何調整自身
(1)企業形象建設
(2)營銷重點調整
(3)銷售終端形象改造
(4)銷售團隊升級
(5)服務系統轉變
5.消費者個人社會經歷及社會角色對需求的影響
(1)了解你的客戶是核心
(2)客戶的個性化需求及消費行為很大程度上由個人外系統要素決定
(3)客戶需求的三個層次
(4)需求決定了客戶的偏好類型
(5)無論是價值偏好、品牌偏好、性能偏好、外觀偏好等等,都可以在深刻理解客戶需求上找到答案
案例分析:不同收入階層的消費心理偏好及應對策略
4.用一雙慧眼去做基本判斷
(1)看行頭
(2)看動作
(3)看眼神
(4)看表情
5.用一對聰耳去理解對方當下心理狀態
(1)語氣與重音
(2)關鍵詞匯
(3)注意欲言又止的瞬間

結語:做銷售就是做人心! 

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