一、發(fā)現(xiàn)一流銷售的本真
1.銷售是在干什么？
2.客戶是在買什么？
3.對牛彈琴是誰的錯？
4.銷售員說話的三種境界
用嘴說、用心說、用情說

二、顧問式銷售與SPIN
1.顧問與銷售的區(qū)別
（1）核心目標不同
（2）思維出發(fā)點不同
（3）關(guān)注點不同
（4）行為方式不同
（5）結(jié)果不同
2.顧問式銷售的定義與核心
（1）何為顧問式銷售
（2）顧問式銷售的四大核心要素
3.什么是SPIN
（1）SPIN的含義
視頻案例：什么是SPIN式的話術(shù)技巧
（2）為什么說SPIN是顧問式銷售的核心邏輯
（3）SPIN的本質(zhì)是什么

三、S——充分了解客戶信息是顧問式銷售的前提
1.我們需要知道什么？
2.客戶背景信息了解的重要性
視頻案例：小鄭的前期準備怎么樣？
3.前期如何挖掘客戶的背景信息？
4.客戶信息認知的最大障礙——自以為是
5.探尋客戶信息的話術(shù)技巧
（1）開放問題與封閉問題
（2）明問與暗問
（3）選擇引導(dǎo)式提問
（4）漸進聚焦式提問

四、P——準確把握客戶需求和利益點是顧問式銷售的基礎(chǔ)
1.“困難”的兩個基本維度——現(xiàn)實困難與未來困難
2.所謂“困難”建立在客戶的需求基礎(chǔ)之上
3.什么是需求？
（1）需求是怎么來的？
（2）需求的三個層次
（3）對公客戶需求的兩個維度
4.把握客戶需求的核心能力——理解力
五、I——有效引導(dǎo)和影響客戶思維是顧問式銷售的關(guān)鍵
1.引導(dǎo)和影響的兩個維度——追求幸福與逃離痛苦
2.客戶的核心思維是不要痛苦、最大幸福
視頻案例：客戶為啥沒感覺？
3.如何讓客戶想要“追求幸福”？
（1）SPA法則——解決問題與幸福塑造
（2）對比效應(yīng)與案例證明
（3）觀念轉(zhuǎn)化與最優(yōu)選擇
4.如何讓客戶想要“逃離痛苦”
（1）“反引”效應(yīng)
（2）“恐嚇”效應(yīng)
（3）“性價比”效應(yīng)

六、N——解決方案塑造是顧問式銷售的重心
1.方案塑造的核心思維——給利益、消顧慮
2.如何“給利益”？
（1）給利益的兩個維度——物有所值+占便宜
（2）給利益的三種說話技巧
FAB法則
學會“立標準”
產(chǎn)品推介“五化”法
3.如何“消顧慮”？
（1）顧慮來自于哪里？
（2）LSCPA溝通法消除顧慮
（3）最差情況與保障條款
（4）第二方案與補救措施

六、收官——總結(jié)與確認技巧
1.為什么要做總結(jié)確認？
2.需要總結(jié)確認什么？
3.什么是客戶承諾？
4.總結(jié)確認的方式與時機 

• 顧問式銷售之顧問成就價值

   

  第一部分 認識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點在不斷變化..

  ￥   元/ 天

  人氣：1424  

  

• 醫(yī)藥行業(yè)顧問式銷售方法

   

  單元要點 學員收獲 顧問式銷售方法 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1704  

  

• 重塑成交-超級顧問式銷售五級引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價值感：找到銷售人..

  ￥   元/ 天

  人氣：1382  

  

• 創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

  ￥   元/ 天

  人氣：1022  

  

• 顧問式銷售

   

  一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個問題的答案（2）銷售人員與采購者的區(qū)別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點（2）需求點（3）利益點（4）關(guān)鍵點（5）機會點（6）購買循環(huán)4.顧問式銷售的流程（1）挖..

  ￥20,000   元/ 天

  人氣：1090  

  

• SPIN-顧問式銷售

   

  【課程大綱】一、推銷與顧問Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷售顧問的三種角色與三個階段Ø職業(yè)顧問銷售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問與推銷的差異Ø顧問的三個法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動信任的四步驟？&Osla..

  ￥   元/ 天

  人氣：1218