【培訓對象】
企業董事長、總裁、總經理、營銷總監、市場總監、企劃總監等中高層管理和決策人員

【培訓收益】
一、理論詳解幫助實體企業明確SLT、SSG、FSF三種組織及人員職責； 二、案例分析佐證科學營銷理論使理論知識更加具象通俗易懂； 三、現場實操、老師答疑指導實體企業現場設計銷售部組織。

第一章 銷售部整體概述及架構

一、銷售部整體概述

l 銷售部的作用

l 銷售部工作理念

二、銷售部整體架構“3+3”模式

l 三大硬件：SLT + SSG + FSF

l 三大軟件：TSD + SOS + PAE

第二章 銷售市場劃分與組織類型

一、全國銷售市場劃分

l 銷售大區劃分：四大區、六大區、八大區

l 城市等級劃分：特級城市一線城市二線城市三線城市四線城市鄉鎮市場

二、銷售組織類型劃分

l 按區域劃分——區域型組織形式

l 按產品劃分——產品型組織形式

l 按客戶劃分——客戶型組織形式

第三章 銷售組織及人員職責

一、銷售部組織及人員職責

l SLT組織及人員職責

l SSG組織及人員職責

l FSF組織及人員職責

二、銷售部其他角色職責與評估

l 市場經理職責與評估

l 區域經理職責與評估

l 客戶經理職責與評估

第四章 OSB運作系統

一、OSB系統概述與設計目標

l OSB系統概述

l OSB系統設計目標

二、OSB系統流程

l OSB流程簡介

l ＯP（訂單處理）

l SP流程（貨物發運）

l BC流程(貨款結算)

三、OSB運作系統

l 信用額管理制度

l 配額管理制度

l POP管理制度

l 退貨管理

第五章 IES銷售信息系統

一、銷售信息系統概述

l 銷售信息系統概述

l 銷售信息結構模塊

二、IES銷售信息系統

l IES簡介

l IES主要內容

三、銷售信息系統報告

l 銷售經理月度報告（IES-M01）

l 全國銷售月度報告（IES-M02）

l 主要市場月度報告（IES-M03）

l 全國客戶信用等級一覽表（IES-M04）

l 全國客戶儲運信息一覽表（IES-M05）

l 全國銷售每月工作重點（IES-M06）

第六章 銷售政策的制定與運用

一、價格政策的制定與運用

l 價格政策概述

l 價格政策種類及分析運用

二、通路銷售政策的制定與運用

l 通路結構

l 通路層級

l 通路考核政策

l 通路促銷政策

三、銷售政策制定的十大原則

四、銷售經理費用管理流程及制度

l 交通費用

l 酒店費用

l 出差補貼

l 備用金制度

l 報銷程序

l 其他規定

五、駐地業務費用管理流程及制度

l 客戶經理（KAM）招聘

l 分銷商銷售代表（DSR）招聘

l 工資與獎金制度

l 每月工資發送程序

 

陳凱文老師簡介

 

（一）任職經歷

優替時代（北京）品牌營銷策劃有限公司董事長；

深圳市譽金傳媒有限公司創始人、執行董事；

阿里研究院政府市長班特聘講師；

德國普魯士皇家協會（中國）區主席；

中央電視臺《奮斗》欄目品牌顧問、特邀評論員；

CCTV2、CCTV3廣告顧問；

清華大學總裁班特聘講師；

北京大學民營經濟研究院客座教授；

曾任職于BVI徐福記國際集團、香港泛美集團、

夢想食品集團、依生生物制藥集團，擔任人力資源總監、市場總監、營銷總經理、總經理等職務。專注于品牌營銷策劃及管理達19年；專注于互聯網品牌系統建設達8年。

（二）書籍作品及理論體系

1.打靶營銷

 

陳凱文于2010年提出《打靶營銷》競爭模式及操作系統。《打靶營銷》是繼《定位》理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國市場具有極強的理論指導及實戰價值。

《打靶營銷》競爭模式及操作系統是完全根據中國市場現狀，基于互聯網思維的營銷競爭新模式。其核心主張包括“目標精準”、“價值重組”、“渠道卡位”、“市場引爆”。

《打靶營銷》操作系統包括《市場研判與戰略模型》、《品牌戰略與產品策略》、《市場戰略與渠道策略》、《整合推廣與爆點創意》、《管控模式與激勵機制》五個板塊。

《打靶營銷》競爭模式及操作系統正在以下企業或品牌中得到應用：

1.萬家糧倉“谷媽咪”兒童主食系列之《品牌戰略與產品策略》、《品牌推廣與爆點創意》；

2.五糧液“五糧情”之《品牌戰略與產品策略》；

3.五糧液果酒品牌“榴之戀”之《品牌戰略與產品策略》、《市場戰略與渠道策略》、《品牌推廣與爆點創意》；

4.夢想食品“果肉果醬”之《品牌戰略與產品策略》；

5.徐福記“散裝售賣”之《市場戰略與渠道策略》；

6.加多寶“戰略節奏”之《市場戰略與渠道策略》；

7.古井貢酒“1995紀年酒”之《市場戰略與渠道策略》；

8.錦好棗園“貴妃紅”女性休閑養生紅棗之《品牌戰略與產品策略》；

9.中原珠寶城“中國珠寶批發第一城”之《品牌戰略與產品策略》、《品牌推廣與爆點創意》；

10.魚湘洞庭府“休閑湘菜”之《品牌戰略與產品策略》；

11.好嘉利“玫瑰鮮花餅”之《品牌戰略與產品策略》；

12.霸王花“杜仲三寶茶”之《品牌戰略與產品策略》；

13.白象集團“福喜面”之《市場戰略與渠道策略》；

14.牟山黑蒜“有機黑蒜”之《品牌戰略與產品策略》；

15.燕之坊“養生沖調品”之《市場戰略與渠道策略》；

16.店連店“打折網”之《市場研判與戰略模型》、《市場戰略與渠道策略》；

17.逸田“杜仲有機食品”《品牌戰略與產品策略》、《市場戰略與渠道策略》。

2.互聯網引爆

 

《互聯網引爆》是利用“互聯網+”在做好品牌與產品的核心價值基礎上，選擇合適的傳播平臺，找到與品牌、產品相關的切入點，制作符合媒體環境的優質內容，運用一定的推廣技巧，在短時間內用較小的投入，迅速引爆品牌與產品，獲得大量價值的營銷推廣模式；是快速提升品牌及產品競爭力的營銷秘訣。

《互聯網引爆》由奇虎360副總裁：譚曉生，天明集團創始人、中國創客領袖大會主席：姜明，作序推薦。2017年8月1日，在全國機場、新華書店、京東、當當、亞馬遜等平臺全線上架，新書一經上架便獲得各界好評，并計劃翻譯成英文版在歐洲上市。

3.品牌戰略

 

4.渠道策略

 

5.管控與激勵

 

 

 

 

（三）授課見證

因為陳凱文老師授課見證以及視頻較多，在此不便于展示，以下為大概羅列，詳情請進入中華講師網-搜索陳凱文進行瀏覽，或者直接進入以下網址進行了解https://chenkaiwen.jiangshi.org/

 

 

中央電視臺CCTV2、CCTV3廣告顧問；中央電視臺《奮斗》欄目 品牌顧問、特約評論員；清華大學總裁班 客座教授；打靶營銷競爭新模式創始人；阿里研究院政府市長班 特聘講師；曾任BVI徐福記國際集團——大區經理；河南夢想食品集團——營銷總監；遼寧依生生物制藥集團——銷售總監兼董事長助理；香港泛美集團——總經理。
◆成功操盤案例如下◆：
①【五糧液】“五糧情”—中國白酒道德文化代表品牌；
②【五糧液】“榴之戀”果酒：“幸福時刻，榴之戀”；
③【中原珠寶城】“中國黃金珠寶批發第一城“；
④【牟山黑蒜】“人參、黑蒜、冬蟲草，中國養生新三寶“；
⑤【萬家糧倉“谷媽咪”】“媽媽般的關愛“；
⑥【夢想食品】“醒心”果肉餅干：“當餅干王子愛上水果皇后”；
⑦【錦好棗園】“貴妃紅”紅棗：“女性休閑養生紅棗開創者”；
⑧【杜仲茶“霸王花“】“讀懂男人的好茶“；
⑨【休閑湘菜生態主題餐廳】“魚湘洞庭府”：“每次都是新感覺”；
⑩【店連店打折網】以為用戶提供“打折信息”為核心價值，以“生活服務類商家”為主體，以“O2O”為模式的互聯網服務平臺。

專注于品牌策劃及營銷管理達15年，是國內為數不多的海陸兩棲品牌營銷專家。
河南財經政法大學工商管理專業畢業，從事市場營銷、管理學研究及大學教育工作5年。
2010年首創《打靶營銷》，基于互聯網思維的營銷競爭新模式。《打靶營銷》是繼《定位》理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式。
其完全根據中國市場現狀，基于互聯網思維的品牌與產品營銷競爭模式。

核心主張包括“目標精準”、“價值重組”、“渠道卡位”、“市場引爆”。

操作系統包括《市場洞察與預測系統》、《品牌戰略與產品開發策略》、《市場戰略與渠道策略》、《廣告創意與推廣引爆策略》、《管控模式與激勵機制》五個部分。