序言、銀證業務合作全面化的時代到來
1、銀行駐點的淡出市場的必然性
券商營銷狀態的變化
銀行網點管理的要求
同質化業務沖突的問題
2、銀證合作的全面深入
三方業務訴求越來越低
機構業務合作越來越多
專業部門對接越來越深化
3、銀行渠道管理人員的變化
放棄營銷人員的內心自我界定
高度專業化金融人才的最佳訓練場
管理能力的全面提高
一、什么是渠道資源
1、營銷渠道，是通往目標客戶的紐帶
2、為何銀行可以成為營銷渠道？
3、單一渠道資源開發和渠道資源管理的本質區別
二、如何建立銀行渠道
1、了解銀行渠道（內外資源兼顧）
周邊環境和內部環境
客戶規模、結構、背景等
現有合作伙伴，主要是合作的券商
業務特點和發展方向
2、如何選擇銀行渠道
以往合作基礎好的銀行
營業部附近的銀行
高檔寫字樓附近的銀行
客戶質量好的銀行
3、接近和打動營銷渠道（以渠道關注為切入點）
我公司的專業服務能力
營業部的營銷能力
營業部的客戶資源
公司的新產品
個人服務意識和溝通能力
4、確定銀行渠道業務合作方式
客戶聯誼（促銷）活動
聯合開發產品
協助推薦客戶（交叉銷售）
業務滲透
5、落實銀行渠道合作
渠道管理實施日程表（管理標準化）
重要環節
制定業務開展策略
與營銷渠道溝通需其配合的事項
營業部內部溝通需支持的事項
6、及時跟蹤、評價改進（保持渠道的活力）
7、提高渠道成效（管理三境界）
境界一：聯絡、溝通
境界二：融入、互動
境界三：挖掘、出擊
三、如何維護銀行渠道
1、你跟銀行渠道的關系怎么樣？
他們加班時會想到你嗎？
他們開會、培訓叫上你嗎？
他們近期的業務重點、業務活動會告訴你嗎？
他們出去吃飯會想到你嗎？
他們會有些私人的事情請你幫忙嗎？
客戶問到證券問題時，他們會首先想到你嗎？
他們會主動把客戶推薦給你嗎？
2、銀行渠道維護的三點“座右銘”
讓自己成為渠道的一份子
無論有多少困難，都要微笑
讓自己成為一個專業的人
3、維護營銷渠道關系的五個技巧
建立良好的溝通基礎
形成利益共同體
凸顯專業優勢
樹立值得信賴的形象
制造共鳴
4、營銷渠道的哪些人必須首先維護好（依次如下）
負責人
與你日常交往最多的人
對客戶的影響力大的人
掌握重要客戶資源的人
四、如何利用銀行渠道資源
1、熟悉渠道的業務種類
銀行渠道的主要卡類：
銀行渠道的主要服務通道
銀行渠道的主要業務分類
2、銀行發展客戶的主要方式
代發工資
全員任務
客戶推薦
數據庫營銷
交叉銷售
營銷和聯誼活動
品牌吸引
客戶自己上門
3、注意收集信息、及時反饋和研究對策
各種營銷活動
考核指標
業務重點
內部分工
重點客戶
競爭對手
4、細分客戶，有的放矢
優質客戶
存量投資客戶
批量開發的客戶
有潛力的客戶
五、銀行銀行渠道管理面面觀
1、局內人與局外人
銀行渠道管理人員的自我定位問題
2、服務與營銷
銀行渠道管理人員的意識問題
3、利用與合作
銀行渠道管理人員與其他人員的核心關系問題
4、自由與組織
銀行渠道管理人員自我管理問題
六、作為一名銀行渠道管理人員，如何獲得成功？
1、善用工作日志
隨身攜帶工作日志
完整、有序、規范記錄
2、經常思考，每天總結
經驗和成長是在不斷總結和思考中完成的。
靈感只眷顧那些經常思考的人。
隨時隨地都有營銷拓展的機會，關鍵是要及時捕捉。
3、珍惜營銷渠道
注重細節，注重客戶感受。
珍惜自己的事業，用心維護。
制定渠道維護計劃，記錄維護情況并定期回顧。
8、樹立“團隊”理念
面對問題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰的困境。
樂于溝通，及時與同事交流經驗和體會。

總結：銀行渠道管理就像經營一個企業，依靠大家的智慧和實踐，想象和發展空間無限。 

★AACTP國際注冊培訓師
★國內最早接受臺灣專業講師訓練的培訓師
★自成一體的實戰型營銷專家
★國內大型證券公司總部首席培訓師
★國內大型券商公司總部經紀業務部營銷總監
★曾在國有大型企業、民營企業擔任副總經理、人力資源總監等重要職位
★十余年企業高層工作經歷，積累了豐富的管理實戰經驗
★培訓風格幽默輕松，內容貼切實用

金融產品銷售技能訓練————----------培訓對象所有參與金融產品銷售的人員
一人多賬戶時代的客戶營銷（銷售篇）——培訓對象券商客戶經理
一人多賬戶時代的客戶營銷（管理篇）——培訓對象券商營銷管理人員
金融行業營銷團隊的建設與管理————--培訓對象營銷團隊管理人員
大時代下的投資顧問服務訓練——————培訓對象券商投資顧問
大時代下的專業服務技能訓練——————培訓對象客戶服務人員、呼叫中心人員
銀行金融產品銷售技能訓練———————培訓對象銀行客戶經理等 

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