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小瓶酒渠道的開發與分銷商管理

課程編號:31271

課程價格:¥22000/天

課程時長:2 天

課程人氣:499

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷人員,

【培訓收益】


第一章:市場分析的方法及工具
1定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2定量預測法
3利用互聯網獲取信息
4市場調研報告的撰寫
5工具:數據分析工具應用
6工具:SWOT分析使用
7工具:市場調研的“頭頭是道
第二章:市場銷量預測
1銷售預測的重要性
2銷售預測思維方式
3銷售預測的管理體系
4預測人員的綜合素質
5信息采集的“四性”
6行業總量預測的方法
7如何調高預測的準確性
8市場預測的步驟
9市場預測的方法
10核心樣板市場的預測
11銷量標桿的選擇
12工具:銷量常見的預測的六種方法
13工具:多學科市場預測法
14工具:“見微知著”預測法
15工具:客戶訪談提綱
16工具:數據對比法
17案例:林彪三問贏得遼沈戰役
第三章:渠道布局與規劃
一、渠道的設計與選擇
1.渠道的主要功能有哪幾種?
2.渠道點、線、面的邏輯關系
3.渠道開發的整體策略
1)渠道的寬度設計
2)渠道的廣度設計計
3)渠道的長度設計
4)各種渠道的優劣
4.渠道數量與質量目標
5.渠道的系統性
1)產品的特質與渠道的選擇
2)利潤空間與渠道的選擇
3)營銷的模式與渠道的選擇
工具:產品線梳理表
工具:渠道設計的主要步驟
二、渠道的開發
1.陌生拜訪模式
2.展會模式
3.轉介紹模式
4.訂貨會模式
5.招商模式
6.行業精英模式
7.集團采購模式
8.客戶都不接招怎么辦?
工具:新產品招商工具
第四章:渠道的運營與管理
一、渠道的運營
1.渠道的成長
1)開發期
2)成長期
3)整合期
2.渠道的細分
3.渠道的倒樹裝結構
4.渠道的動銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具:分銷商經營能力判斷表
工具:廠商利益分配表
二、渠道的管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.渠道優化六原則
3.渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運營商轉變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產品到解決方案
12.供銷對接到生態形成
工具:渠道活力模型
三、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區域市場分析
2)目標市場定位
3)消費群體定位
4)促銷的產品策略
5)促銷的價格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預算
2.促銷方法與注意事項
1)提貨獎勵
2)網點開拓
3)節日促銷
4)品牌促銷
5)聯合促銷
6)年終返利
7)旅游獎勵
8)實物獎勵
9)晉級獎勵
10)授牌獎勵
11)培訓獎勵
12)店面陳列獎勵
13)明返與暗返
第五章:渠道創新
一、渠道開發創新
1.微信模式
2.020模式
3.行業論壇模式
4.媒體開發模式
5.技術研討模式
6.代操盤模式
7.股權模式
二、渠道管理創新
1.渠道人聯網的形成
2.渠道沖突與大數據的管理
3.從管理鏈到價值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產品利潤到平臺利潤
三、渠道運營創新
1.客戶的體驗中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應
4.客戶的網絡開拓
5.客戶的參與感
工具:社群營銷方式
案例:勁酒的渠道變革
第六章:優質分銷商選擇
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到分銷商
3.找分銷商的途徑與方法
4.分銷商選擇的標準
5.分銷商的資源與作用
6.選擇分銷商的誤區
7.案例:招商的成與敗
8.工具:渠道活力模型
第七章:優質分銷商打造
1.分銷商滿意度管理
2.與分銷商的相處六大技巧
3.渠道優化六原則
4.管理分銷商的七種力量
5.向分銷商的八大輸出
6.分銷商的激勵方法
7.高效率的廠商運營一體化
8.傳統分銷商向品牌運營商轉變
9.工具:一張圖表搞清分銷商的經營  

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