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汽車行業(yè)客戶洞察方法與分析實(shí)操

課程編號(hào):31163

課程價(jià)格:¥22000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:636

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷部門人員、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)管理相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】


第一章:市場(chǎng)分析與信息挖掘
一利用百度指數(shù)分析
1)多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2)百度指數(shù)概況分析
3)百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4)百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1.其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2.政府網(wǎng)站分析獲取信息
3.上市公司年報(bào)分析獲取信息
4.專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5.行業(yè)報(bào)告
6.商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7.產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
講解:如何見微知著、窺一斑而見全豹,講師通過親身實(shí)踐、大量案例
教會(huì)學(xué)員具體的方法,省時(shí)省力、即學(xué)即會(huì),實(shí)操見效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機(jī)。
三、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7.促銷與動(dòng)銷分析
8.競(jìng)品的行銷模式分析
9.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入產(chǎn)出分析
11.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
講解:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù),同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競(jìng)爭(zhēng)策略,這些都必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況,掌握了方法就不難突破,講師可以現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員提問,讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。
四、客戶需求分析
1.客戶購買決策
2.影響購買的因素
3.產(chǎn)品性價(jià)比
4.品牌影響力
5.產(chǎn)品使用性能
6.產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7.公司的營(yíng)銷政策
8.售前售后服務(wù)
第二章:老客戶的需求挖掘
1.客戶重復(fù)購買的思維框架
2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3.初級(jí)溝通在嘴上中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
4.溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
5.如何鎖定關(guān)鍵人
如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
如何建立快速建立信賴感
關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
如何保護(hù)關(guān)鍵人
1.2.3.4.5.6.客戶的購買動(dòng)機(jī)
7.如何增加客戶的黏性
8.客戶購買的興趣點(diǎn)
9.購買的一般心理過程
10.購買決策心理
11.案列:碎片的信息的判斷價(jià)值
1.2.3.4.5.6.如何抓住客戶的痛點(diǎn)
什么是SPIN銷售法
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
案例:360公司CEO談“痛點(diǎn)”
案例:打動(dòng)人的KISS原則
案例:“倔唐總”是如何突破的
第三章 客戶的數(shù)據(jù)化管理
1.2.3.4.5.6.7.1.客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價(jià)位
購買習(xí)慣
年齡
性別
身份
2.客戶畫像后的RFM分析法
3.客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
4.建立客戶連接點(diǎn)
5.線下-到店/周邊:WIFI、智能POS、二維碼、停車場(chǎng)、
實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
6.線上引入線下活動(dòng):
團(tuán)購、熱門活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷
7.客戶漏斗形成聚焦:最終APP深度用戶。
8.通過微信與微博做營(yíng)銷平臺(tái),通過APP來做粘度。
9.強(qiáng)化社交與體驗(yàn),淡化硬性促銷。
10.線上線下的組合營(yíng)銷方案:
預(yù)熱:APP、微信、
活動(dòng):拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
活動(dòng)后:發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
案例:今日頭條與抖音的“算法”
第四章:客戶體驗(yàn)解析
1.客戶體驗(yàn)需求產(chǎn)生的時(shí)代背景
2.為什么提出客戶體驗(yàn)
3.客戶體驗(yàn)的概念
4.客戶體驗(yàn)管理的作用
5.客戶體驗(yàn)的影響因素
6.客戶體驗(yàn)與客戶滿意度
7.客移戶體驗(yàn)與客戶關(guān)系管理
8.客戶體驗(yàn)的相關(guān)研究
9.客戶接觸點(diǎn)與客戶通道
10.客戶期望決定因素
11.負(fù)面客戶體驗(yàn)成本
12.客戶體驗(yàn)管理方法與步驟
13.客戶體驗(yàn)管理方法七步驟
14.客戶體驗(yàn)管理方法具體運(yùn)用
15.客戶體驗(yàn)管理關(guān)鍵理念
16.客戶體驗(yàn)管理的運(yùn)用
17.客戶體驗(yàn)價(jià)值鏈
18.客戶體驗(yàn)管理生態(tài)系統(tǒng)
19.客戶體驗(yàn)維度層次模型
20.如何將客戶體驗(yàn)管理與崗位結(jié)合
21.案例:同行的三家企業(yè)不同的命運(yùn)
第五章:客戶體驗(yàn)需求
12.客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)收集分類
13.客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)收集方法
14.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
15.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
16.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
17.促銷與動(dòng)銷分析
18.投入產(chǎn)出分析
19.客戶需求:產(chǎn)品性價(jià)比
20.客戶需求:產(chǎn)品性能
21.客戶需求:營(yíng)銷政策
22.客戶需求:售前售后服務(wù)
23.案例:寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌
24.宜家公司的人性化的賣場(chǎng)體驗(yàn)
25.案例:門店新零售如何銷售高端產(chǎn)品
26.案例:海爾日日順商業(yè)模式更新
第六章 增加客戶產(chǎn)品體驗(yàn)策略
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷6P和6C的變化
2.產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中常見的困惑
3.產(chǎn)品的關(guān)注度與參與度
4.好產(chǎn)品的核心三點(diǎn)
5.客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)
6.蘋果公司產(chǎn)品的三層次模型
7.產(chǎn)品定位與運(yùn)用
8.多產(chǎn)品與單產(chǎn)品策略
9.產(chǎn)品線的梳理的方法
10.價(jià)格的本質(zhì)是什么
11.如何控制亂價(jià)
12.如何賣價(jià)值
13.產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度
14.產(chǎn)品線與營(yíng)銷資源匹配
15.產(chǎn)品與客戶群體的關(guān)系
1)產(chǎn)品與渠道網(wǎng)絡(luò)
2)產(chǎn)品與傳播模式
3)產(chǎn)品與售點(diǎn)的關(guān)系
4)產(chǎn)品推廣與客戶心智
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.
21.案例:終端門店的場(chǎng)景化營(yíng)銷
22.案例:Tea-bank的場(chǎng)景化營(yíng)銷
23.案例:“小罐茶”的營(yíng)銷模式借鑒
24.案例:故宮文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)
25.案例:仁為光電產(chǎn)品的推廣
第七章、市場(chǎng)分析的方法及工具
1、市場(chǎng)調(diào)研的五個(gè)基本步驟
確定研究問題和研究目標(biāo)
制定調(diào)研計(jì)劃
收集信息
分析信息
提出結(jié)論
2定性預(yù)測(cè)
購買者意向調(diào)查法
銷售人員綜合意見法
專家意見法
市場(chǎng)式銷法
市場(chǎng)因子推演法
3、定量預(yù)測(cè)法
探索性調(diào)研
預(yù)測(cè)性調(diào)研
描述性調(diào)研
因果性調(diào)研
1.2.3.4.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息數(shù)據(jù)收集的四種方法
二手資料收集:公開渠道與非公開渠道
觀察法
訪問法
實(shí)驗(yàn)法
5.樣本抽樣
調(diào)研總體
樣本單位
抽樣框
抽樣方法
樣本量
抽樣實(shí)施計(jì)劃
抽樣實(shí)施
6.工具:數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
7.工具:SWOT分析使用
第八章:專業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力
1.營(yíng)銷管理信息的采集
2.建立管理模型
3.比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
4.數(shù)據(jù)拆分歸類
5.數(shù)據(jù)圖形化
6.數(shù)建立數(shù)學(xué)函數(shù)關(guān)系
7.據(jù)分析的操作
找拐點(diǎn)
查數(shù)據(jù)
對(duì)比數(shù)據(jù)
確定變量
分析原因
8.數(shù)據(jù)分析常用的方法
對(duì)比分析法
分組分析法
結(jié)構(gòu)分析法
平均分析法
交叉分析法
綜合評(píng)價(jià)分析法
杜邦分析法
漏斗分析法
矩陣關(guān)聯(lián)分析法
9.CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
同比環(huán)比分析
滾動(dòng)分析
趨勢(shì)分析
相關(guān)性分析
樣本分析
AB對(duì)比測(cè)試
響應(yīng)分析
數(shù)碼圖片分析  

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