【培訓對象】
營銷人員

【培訓收益】
通過學習讓學員掌握客戶開發的技巧，提升學員開發客戶的綜合能力，包括：①客戶溝通技巧、②客戶需求深度挖掘、③客戶成交技巧、⑤客戶高粘性的建立，⑥客戶分層管理、⑦客戶轉介紹、⑦正確處理客戶投訴等客戶開發與管理中的重要方法與技巧。并可根據企業實際情況調整課綱內容，確保教學效果。

第一部分 客戶的開發
1.客戶信息如何來？
2.市場調研數據的使用
3.利用互聯網信息資源
4.我為什么找不到客戶
5.尋找客戶的方法有哪些？
6.客戶分析的四個重點
7.客戶開發的十誤區
重拜訪輕周期
重公關輕方案
重成交輕挖掘
重推動輕拉動
。。。。
8.如何讓客戶主動找我們
9.開戶開發的十思維
姜太公思維
池塘思維
對標思維
共享思維
結構思維
。。。
10.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11.工具：頭頭是道的運用
第二部分 客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準備
3.如何自我介紹
4.怎樣將異議變為機會?
5.隨時小心我們的“雷”
6.提問的常見類型
暖場類問題
確認類問題
信息類問題
態度類問題
承諾類問題
顧慮類問題
1.2.3.4.5.6.7.我們會聽嗎？
8.我們會說嗎?
9.我們會問嗎？
10.業務人員的精神面貌
11.工具：介紹產品的FABE模式
12.工具：spin銷售法
13.案例：如何建立產品的信任狀
第三部分：客戶的心理與行為判斷
一、消費行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點
5.需求性購買動機和心理性購買動機
6.購買動機的可誘導性
7.購買決策心理
8.購買的一般心理過程
9.知覺在營銷活動中的作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、消費行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶地位的判斷

6.客戶服飾的解讀
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第四部分 客戶的成交
1.老客戶的示范
2.如何尋找契合點
3.如何營造成交氛圍？
4.賣產品不如賣方案
5.搞定客戶的四項基本原則
6.客戶成交預測五步法
7.客戶成交的“六脈神劍”
8.成交的七信號
9.成交的二十二種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機會成交法
激將成交法
假設成交法
小點成交法
保證成交法
。。。。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.
第五部分 客戶高黏性的建立
一、客戶分層的方法
1.高價值客戶
2.有價值客戶
3.保本客戶
4.客戶支付能力
5.產品利潤空間
6.客戶合作度
7.目標客戶
8.潛在客戶：
二、如何建立強粘性
1.如何建立快速建立信賴感
2.建立粘性的法方法
價值觀趨同
一起做過事
產品中毒
有求于你
信息屏蔽
3.案列：碎片的信息的判斷價值
三、如何給客戶帶來超值感
1.客戶重復購買的邏輯
的剛需
客戶之間的關系
產品的價值
品牌選擇
。。。。
2.客戶為什么不滿足
3.巧對客戶的價格異議
4.PIP利潤增長提案
5.PIP利益增長提案數值的提取
6.“額外”利益的力量
四：客戶轉介紹的方法
1.要求轉介紹的時機
2.轉介紹在客戶關系中的位置
3.客戶轉介紹的注意事項
4.轉介紹的七步驟
訴苦示弱
提供思路與方法
樹立良好的心態
及時追蹤與反饋
。。。
第六部分 客戶的數據化管理
一、鎖定用戶、提升用戶體驗
1、大數據運用進行用戶細分
用戶屬性
用戶興趣
用戶狀態
2、提升用戶體驗：注重用戶留存、促活、轉化
二、客戶分類精準營銷
1.2.3.4.5.6.7.1.客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價位
購買習慣
年齡
性別
身份
2.客戶畫像后的RFM分析法
3.客戶畫像后常數據分析圖表
4.建立客戶連接點
5.線上引入線下活動：
團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物
品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷
6、客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
7、通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
8、強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
9、場景化案例分析
場景化產品的設置
網絡吸粉人氣爆棚
建立粘性產品持續旺銷
互聯網+之后沒有起色
高價流量難以承受
什么是“網上座商
專業性是致勝法寶
1.2.3.4.5.10、案例分析
品牌人格化
深入人性：售賣主流文化和人文關懷
在所有的細節上極致追求
1.2.3.4.5.6.11、案例：APP案例分析
解決用戶的剛需
改變客戶的瀏覽習慣
流量集中且優質
用戶使用高頻
第七部分：專場策劃能力提升
一、服務營銷策劃
1.立足產品賣點挖掘產品價值
2.洞察客戶需求，展現產品功能
3.結合流行因素 定制創意營銷方案
4.運用新科技，打造虛擬場景
5.產品服務：產品有型+產品細分
6.過程服務：快捷的交易服務+有型環境
7.客戶服務：差異化管理+獲益服務
8.消費文化與網紅
9.年輕人的消費習慣
10.找出高消費高轉化
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.二、新營銷媒體及活動策劃
1.獲得客戶：挖掘潛在客戶
2.留住客戶：維護現有客戶
一健分享
購物好評
口口相傳，分享傭金
新媒體營銷
搜索引擎
門店引流
卡券投放
3.激活客戶：激活休眠客戶
4.打動客戶：轉介紹
5.其他形式的數據
6.巧用微信功能
7.增加客戶忠誠度的技巧
8.互聯網精準營銷關鍵詞
粉絲思維
轉化率
用戶體驗
參與感
曝光率
9、案例：大眾點評的精準推送方案
10、線上線下的組合營銷方案：
預熱：APP、微信、
活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務
活動后：發布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
案例：今日頭條與抖音的“算法” 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。