第一部分 商務(wù)談判中客戶的拜訪1小時(shí)
1.銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.邀約障礙排除
6.隨時(shí)小心我們的“雷”
7.提問的常見類型
①暖場(chǎng)類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8.我們會(huì)聽嗎？
9.我們會(huì)說嗎?
10.我們會(huì)問嗎？
11.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12.工具：spin銷售法
13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二部分：客戶的心理與行為判斷1小時(shí)
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場(chǎng)景與心理
3.客戶的購買動(dòng)機(jī)
4.客戶購買的興趣點(diǎn)
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動(dòng)機(jī)和心理性購買動(dòng)機(jī)
7.購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動(dòng)中的作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備0.5小時(shí)
一、談判的要領(lǐng)
1.什么是雙贏談判
2.談判的兩大誤區(qū)
3.談判的本質(zhì)
4.衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5.談判的基本原則
6.談判心理學(xué)
7.商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1.確定談判的目標(biāo)
2.團(tuán)隊(duì)角色的分配
3.如何唱白臉紅臉
4.談判中的三策
5.如何擬定談判議程
6.如何評(píng)估談判對(duì)手
7.談判者的核心技能
8.如何營造良好的談判氛圍
第四部分：商務(wù)談判的過程控制1.5小時(shí)
一、談判的開始階段
1.專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2.談判開始注意的問題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
6.如何建立個(gè)人信任感
7.如何尋找契合點(diǎn)
8.樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1.談判遇到的障礙及對(duì)策
2.如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3.如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢價(jià)方式與忌諱 ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
4.如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
5.面對(duì)的難題及其解決方法
6.如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
7.解除客戶抗拒的十種方式
8.賣產(chǎn)品不如賣方案
9.如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
10.握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 第五部分 商務(wù)談判的成交階段1小時(shí)
一、談判的協(xié)議階段
1.達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2.如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3.如何幫客戶下決定
4.合同文本的規(guī)范
5.簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
2.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3.大客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、案例：“倔唐總”是如何突破的
10、工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第六部分：如何破解客戶的抗拒感0.5小時(shí)
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識(shí)
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
講解：客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
第七部分：客戶需求與大數(shù)據(jù)挖掘0.5小
1.不同性格客戶的分析
2.應(yīng)對(duì)不同客戶的方法
3.留住客戶的基本步驟
4.客戶分類的主要方法
5.重點(diǎn)客戶的管理
6.客戶管理的工具表單
7.客戶信息管理
8.客戶電話信息
9.客戶利潤分析
10.客戶需求分析
11.如何處理客戶投訴
12.客戶檔案管理
13.客戶信息保密制度
14.客戶的相處六大技巧
15.CRM數(shù)據(jù)的挖掘
16.工具：客戶的RFM分析法
17.工具：客戶價(jià)值CLV分析法
講解：處理客戶投訴、消除客戶的誤解、化解客戶的心理糾結(jié)，是本章節(jié)的重點(diǎn)，在處理客戶投訴的過程中關(guān)鍵動(dòng)作、溝通技巧、專業(yè)話術(shù)都是必須熟練掌握的。
第八章：連鎖藥業(yè)總部提案撰寫 0.5小時(shí)
一、提案的主要結(jié)構(gòu)
1.醫(yī)藥連鎖行業(yè)大勢(shì)
2.策略與新銳觀點(diǎn)
3.本公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
4.產(chǎn)品進(jìn)入連鎖的后的動(dòng)銷模式
5.投入產(chǎn)出與預(yù)期效益
6.數(shù)據(jù)指標(biāo)展示
7.實(shí)施落地的組織保障
8.結(jié)論
二、提案的主要內(nèi)容
1.企業(yè)介紹
2.產(chǎn)品賣點(diǎn)
3.抓住客戶痛點(diǎn)
4.競(jìng)品表現(xiàn)
5.樣板市場(chǎng)與樣板連鎖
6.證人證言
7.6p/6P及新零售在終端表象
第九部分 提案成功展現(xiàn)
一、提案注意事項(xiàng)
1.要有目錄-金字塔結(jié)構(gòu)
2.方案要經(jīng)得起考問-論據(jù)及推到過程
3.上下邏輯有串聯(lián)
4.策略可執(zhí)行
5.提案中的團(tuán)隊(duì)唱雙簧
6.做會(huì)議記錄、對(duì)問題進(jìn)行追蹤答復(fù)
二、題案折的個(gè)人素質(zhì)
1.成功源于自信
2.充分的準(zhǔn)備與演練
3.現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容熟記于心不念PPT
4.少看屏幕多看人
5.讓客戶記住核心幾句話
6.語速不要太快
三、提案演示過程
1.很好的開始-虎頭
2.過程的控制-豬肚
3.完美的收尾-豹尾
4.不同層級(jí)的溝通方式
5.PPT文本設(shè)計(jì)的主要原則
6.PPT十大忌
7.如何打動(dòng)客戶
一個(gè)熱點(diǎn)
一段視頻
一個(gè)樣板
一套數(shù)據(jù)
一次發(fā)問
一段贊美
一次互動(dòng)
一個(gè)場(chǎng)景 

CMC國際注冊(cè)管理咨詢師
國家注冊(cè)高級(jí)營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 營銷競(jìng)爭(zhēng)性實(shí)戰(zhàn)技巧提升培訓(xùn)

   

  第一單元：認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)性營銷企業(yè)利潤與現(xiàn)金流企業(yè)利潤與市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)性營銷的前提——競(jìng)爭(zhēng)和預(yù)備競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)性營銷的本質(zhì)——創(chuàng)造顧客價(jià)值第二單元： 分析競(jìng)爭(zhēng)者一、界定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；一般競(jìng)爭(zhēng)者；廣義競(jìng)爭(zhēng)者。二、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略劃分戰(zhàn)略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

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• 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營銷策略

   

  一、對(duì)市場(chǎng)營銷的基本認(rèn)識(shí)1.營銷的核心概念2.市場(chǎng)營銷的發(fā)展和演變5種不同的營銷觀念：生產(chǎn)-產(chǎn)品-推銷-營銷-社會(huì)3.21世紀(jì)的市場(chǎng)營銷狀況 中國的營銷缺什么4.營銷的基本原則 5.新市場(chǎng)形勢(shì)下如何營銷1）營銷4P新解2）營銷觀念下的目標(biāo)市場(chǎng)和顧客需求: 響應(yīng)和創(chuàng)造3）顧客價(jià)值和顧客滿意: 2種不同的價(jià)值創(chuàng)造觀念二..

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