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- 機械企業項目型銷售策略和技巧
- 多項目、項目集和項目組合管理
網點全體人員
【培訓收益】
1.網點環境
營業廳現場6S管理；
規范的物品擺放；
標準的宣傳品陳列；
有效的廳堂活動策劃及實施。
2.職業形象
規范各崗位人員的儀容儀表；
標準服務行為展示、演練；
明確開門紅活動產品營銷服務語言。
3.營銷服務流程
柜員：服務七步曲、客戶挽留技巧、銷售機會發掘、客戶抱怨處理技巧；
大堂經理：接待、分流、咨詢接待、現場銷售、活動介紹、處理抱怨、客戶挽留、指導客戶、送客技巧，中高端客戶識別轉接流程；
客戶經理：客戶梳理、營銷維護計劃制定、電話邀約、理財規劃技巧；
支行行長：現場督導的方法和技巧、三會制度、各種工具運用、客戶投訴管理、銷售管理、員工激勵與訓練等；
4.活動流程
根據客群狀況，舉辦各種沙龍和路演活動；制定外拓地圖，根據市場、街道等目標客群實施拉網式外拓陌拜。
五、項目實施
1.調研診斷（可根據現實情況確定是否需要）
調研診斷是項目開展的第一步，是后續項目有效實施的重要依據，輔導團隊根據銀行網點服務、營銷、管理現狀，撰寫實施建議書。
2.成立項目管理組織
客戶與輔導團隊分別成立“開門紅營銷”專項小組，建立項目管理組織，成立項目領導小組、開門紅營銷辦公室，負責日常工作的開展。
3.健全服務營銷管理制度
推行網點服務營銷的模塊化管理，完善服務規范流程，加強網點現場服務營銷管理，建立后臺支持與內部協作的各項機制。
4.相關崗位培訓
輔導團隊根據項目需求，在項目現場輔導之前或輔導過程中，對大堂經理、柜員、客戶經理、網點管理者等崗位進行集中培訓。
5.網點現場輔導
現場輔導采取營業廳現場駐點指導方式進行，通過現場觀察、拍照等，找到問題，針對性提出改進建議、情景模擬訓練為主，對現場管理人員及柜面員工進行輔導、培訓。
網點輔導工作流程內容見下表：
時間 工作模塊 輔導/
溝通對象 內容
第一天 白天現場輔導 網點 1.6S網點管理體系的導入。
2.網點物理布局與客戶動線優化調整。
3.打造網點現場營銷氛圍。
4.建立網點內的管理督導機制。
5.完善例會溝通、工作日志、營銷管理等內部制度。
6.推進存量客戶信息的建立和梳理工作。
7.提升員工對現場客戶服務、維護、營銷的主動性和協作性。
晚上
集中培訓 全員 1.服務營銷理念
2.網點6S管理
3.晨會及開門迎客演練
小組討論：如何打造本網點的營銷氛圍
第二天 白天現場輔導+效果跟蹤 網點+網點周邊 1.繼續提升員工對現場客戶服務、維護、營銷的主動性和協作性，提升客戶開戶交叉銷售率。
2.產品營銷話術與技巧導入。
3.制定外拓地圖，實施片區客戶開發。
4.分析客戶經理存量客戶信息，推進客戶分類工作。
5.客戶經理電話邀約工作，準備批量營銷工作。
6.網點周邊營銷活動宣傳，邀約流量客戶。
晚上
集中培訓 全員
重點溝通對象：柜員 1.廳堂營銷技巧
2.服務營銷流程七步曲通關
第三天 白天現場輔導 網點+網點外圍 1.強化關鍵流程環節，提升流程執行的規范性。
2.繼續分析客戶信息，推進客戶分類、電話邀約、批量營銷工作。
3.持續推進柜員、大堂經理服務營銷技巧和話術運用，提升銀行網點現場營銷的氛圍。
4.柜面客戶信息管理和登記，并持續提升客戶交叉銷售率。
5.繼續進行網點周邊營銷活動宣傳客戶邀約活動并逐步向外圍延伸
晚上
集中培訓 全員
重點溝通對象：
大堂經理、客戶經理 1.識別轉介流程
2.產品營銷場景演練
第四天 白天現場輔導 網點+網點外圍 1.銷售溝通技巧指導。
2.提升存量客戶的業務覆蓋度，多維度綁定客戶關系，客戶轉介紹。
3.夕會制度的建立。
4.各崗位營銷技巧的加強和服務持續固化。
5.客戶經理外出路演宣傳，收集客戶信息邀約客戶。
晚上
集中培訓 全員
重點溝通對象：
大堂經理、客戶經理 1.產品講學
2.崗位聯動場景演練
第五天 白天現場輔導 網點+網點外圍 1.幫助網點將服務營銷流程養成習慣，并協助制定相關考核辦法。
2.營銷考核總結。
3.各崗位工具回顧和交接。
4.優質客戶挽留和客戶情感維護計劃制定。
5.銀行網點現場營銷的氛圍的持續固化，各崗位營銷能力的加強。
6.陌生客戶外拓。
第六天
第七天 白天根據市場情況布置路演或微型沙龍 網點+網點外圍 1、路演相關活動物品準備和布置
2、路演相關活動實施
3、路演情況總結
4、沙龍活動準備和實施
5、沙龍活動總結
備注：上述內容可根據實際情況有所調整。
職業培訓師、咨詢師
工商管理碩士
榮獲國際職業培訓師行業協會“2010年全國20強優秀培訓師”稱號。
長期堅持參加各種形式的學習和培訓，善于觀察、思考、總結、創新。曾擔任某集團公司戰略發展研究員、某電信公司營銷經理、某國際貨運公司總經理助理等職務，有多年企業管理、市場營銷管理實戰經驗。專注中小民營企業的發展及問題解決，并積極探尋市場營銷、員工職業發展、職業素養、企業領導力、執行力、有效溝通等課題。在多年的職業培訓中，革新傳統概念式授課方式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞每一個知識點，做到了深入淺出，使學員在不知不覺中體會學習之趣。
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