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銷售基本功

課程編號:30550

課程價格:¥12000/天

課程時長:2 天

課程人氣:1035

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:陳培松

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
全體銷售人員

【培訓收益】


引言:VUCA時代,銷售要不要做?銷售能不能做?銷售怎么做?
一、認知客戶
1.銷售區域市場一覽
(1)宏觀國情分析:區域銷售環境PESTN掃描
(2)中觀行情分析:區域競爭四大角色策略布局
(3)微觀客情分析:客戶滲透三大路徑
2.誰是我們的客戶?
(1)MAN法則
(2)顧客讓渡價值
(3)客戶主要分類方法
(4)不可忽視的客戶轉介紹
3.客戶開發行動計劃
(1)現有老客戶深挖引導
(2)調整客戶拜訪頻率和公關方向
(3)增加新客戶拜訪
(4)釘子戶型客戶公關
(5)組織客戶會議和聯誼
一句話總結:不是所有人都是我們的客戶!
二、銷售模式
1.客戶的5A路徑

2.七大銷售模式
(1)王婆賣瓜:產品模式
(2)討巧賣乖:需求模式
(3)皇天不負有心人:信心模式
(4)曉之以利:利益模式
(5)交易互補:利益共享模式
(6)八面玲瓏:社交模式
(7)移動互聯網:粉絲模式
3.服務銷售融合六步驟
(1)美妙接待
(2)理解期望
(3)滿足需求
(4)引導需求
(5)柔性成交
(6)服務跟進
一句話總結:選擇適合自身的銷售行為模式。
三、銷售關鍵環節
1.開場寒暄五大基本方法
(1)贊美
(2)感謝
(3)請教
(4)道歉
(5)尋同
2.需求挖掘四部曲(SPIN)
(1)尋找傷口:狀況型問題
(2)深挖傷口:問題型問題
(3)傷口撒鹽:暗示性問題
(4)傷口抹蜜:解決型問題
3.價值呈現四大要點(FABE)
(1)F:特點
(2)A:優勢
(3)B:利益
(4)E:證據
4.異議引導四大對策
(1)補償法
(2)交換法
(3)反轉法
(4)淡化法
5.柔性成交九大技巧
(1)富蘭克林法
(2)異議清除法
(3)選擇成交法
(4)小點成交法
(5)蘇格拉底法
(6)貓和老鼠法
(7)假設成交法
(8)羊群效應法
(9)特殊待遇法
一句話總結:好鋼要用在刀刃上。
注:上述課程大綱為通用版,實際課程會根據客戶需求、學員狀況、行業特點、授課時長等確定具體課程內容。 

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