一、大客戶認(rèn)知
1.什么是大客戶?核心客戶?
2.客戶銷售分級的必要性與理論
3.帕累托80/20法則
4.關(guān)注大客戶采購的要素
5.大客戶銷售基本步驟
6.大客戶銷售漏斗
二、大客戶銷售內(nèi)功修煉
1.相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
2.行業(yè)知識.專業(yè)知識準(zhǔn)備
3.銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備
4.客戶信息了解準(zhǔn)備
5.競爭對手信息了解準(zhǔn)備
6.客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
7.客戶方案準(zhǔn)備
8.相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
三、大客戶開發(fā)前準(zhǔn)備
1.客戶分析
2.目標(biāo)及策略設(shè)定
3.銷售管理必備的工具
4.日常業(yè)務(wù)管理
5.尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
6.客戶個(gè)人資料的搜集
7.客戶的評估過濾準(zhǔn)備
四、大客戶拜訪八部曲
1.必要準(zhǔn)備
2.確定進(jìn)門
3.贊美觀察
4.有效提問
5.傾聽推介
6.克服異議
7.確定達(dá)成
8.致謝告辭
五、需求挖掘關(guān)系建立四步驟
1.明確客戶組織上的明確需求
2.通過“線人”獲得客戶采購及關(guān)鍵人信息
3.明確不同關(guān)鍵人影響比重，并建立合作關(guān)系
4.挖掘不同關(guān)鍵人需求，與決策人談判成
六、大客戶產(chǎn)品介紹
1.產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
2.使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
3.證明性銷售陳述更有力量
4.做好記錄，隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對團(tuán)體客戶
5.大客戶銷售收場白目標(biāo)
七、大客戶談判成交
1.報(bào)價(jià)五項(xiàng)注意
（1）口頭報(bào)價(jià)有回旋余地
（2）如果產(chǎn)品報(bào)價(jià)是由多個(gè)品類組成，選擇市場透明度高的產(chǎn)品讓利
（3）多個(gè)品類選擇用量少的產(chǎn)品讓利
（4）對長期合作伙伴給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)
（5）付款條件好的給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)
2.處理客戶異議的六個(gè)基本原則
（1）客戶異議要進(jìn)行預(yù)測和準(zhǔn)備
（2）客戶有異議應(yīng)語氣肯定馬上回應(yīng)
（3）保持積極的心態(tài)和姿體語言
（4）仔細(xì)傾聽—聽完客戶的異議
（5）讀懂客戶的異議
（6）樹立專家的形象
3.討價(jià)還價(jià)六個(gè)策略
（1）先談價(jià)值后談價(jià)格
（2）給他三種方案
（3）發(fā)揮方案中技術(shù)炸彈的威力
（4）告訴他，別人更貴
（5）退的慢，讓他進(jìn)得辛苦
（6）以退為進(jìn)，實(shí)施交換
八、大客戶維護(hù)管理
1.客戶關(guān)系發(fā)展四個(gè)階段
（1）開發(fā)階段
（2）初期合作
（3）穩(wěn)定合作
（4）戰(zhàn)略合作
2.持久維護(hù)與大客戶關(guān)系兩個(gè)策略
（1）堅(jiān)持為大客戶不斷提供附加價(jià)值
（2）使你的關(guān)系與眾不同
3.防止客戶叛離十種武器
4.大客戶管理八張表格
注：上述課程大綱為通用版，實(shí)際課程會(huì)根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、行業(yè)特點(diǎn)、授課時(shí)長等確定具體課程內(nèi)容。 

職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師
工商管理碩士

榮獲國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)“2010年全國20強(qiáng)優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號。

長期堅(jiān)持參加各種形式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，善于觀察、思考、總結(jié)、創(chuàng)新。曾擔(dān)任某集團(tuán)公司戰(zhàn)略發(fā)展研究員、某電信公司營銷經(jīng)理、某國際貨運(yùn)公司總經(jīng)理助理等職務(wù)，有多年企業(yè)管理、市場營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注中小民營企業(yè)的發(fā)展及問題解決，并積極探尋市場營銷、員工職業(yè)發(fā)展、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、有效溝通等課題。在多年的職業(yè)培訓(xùn)中，革新傳統(tǒng)概念式授課方式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞每一個(gè)知識點(diǎn)，做到了深入淺出，使學(xué)員在不知不覺中體會(huì)學(xué)習(xí)之趣。

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 客戶關(guān)系的經(jīng)營與維護(hù)

   

  第一部分：正確認(rèn)識客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營一、為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認(rèn)清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動(dòng)..

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