【培訓對象】
渠道業務員

【培訓收益】
聚類市場智慧營銷——細分聚類集團市場和市場分析； 聚類市場智慧營銷——針對不同聚類市場客戶的銷售組織與服務方案； 聚類市場智慧促銷——掌握各種“標桿-推廣”為理念的營銷模式和促銷手段！

第一天
時間 內容 收益

 

 

 

4課時 第一模塊：聚類集團市場細分及行業信息化營銷特點
第一節：聚類集團客戶特點分析
市場多、規模大，蘊含潛力巨大
流動性強，通信需求旺盛
對通信產品缺乏辨識度
經營成本不高，價格敏感
決策鏈短，容易快速成交
第二節：聚類集團細分市場
聚類集團市場細分原則
可衡量性
行動可能性
足量性
差異性
可接近性
第三節：聚類集團市場信息化營銷特點
小行業
聚類集團市場行業較為分散和負責，且規模上較小
大市場
不僅僅是細分市場定位、而是基于整體市場戰略、選擇最有價值的聚類集團
不是單個市場營銷，而是通過模塊化，快速復制遞進式發展
大運營
不是某個業務的營銷模式，而是針對聚類市場的整體需求，以信息化業務為主要特色提供整體解決方案
大支撐
不是普通項目管理，而是從戰略出發，快速匯聚內部優勢資源和外部關鍵性資源，最短時間形成壓倒性競爭優勢
通信動力信息化產品包
辦公動力信息化產品包
營銷動力信息化產品包
規范客戶經理-信息化產品上門服務 本模塊收益
通過本節學習，學員理解聚類集團客戶特點，將能夠了解聚類集團市場分類，掌握聚類市場細分技巧！
通過本節學習，學員理解聚集團市場客戶多元化需求，將能夠了解聚類集團市場營銷擺點，掌握聚類市場客戶營銷管理技巧！
通過本節學習，學員理解聚類集團市場營銷模式的多樣性，將能夠了解各類營銷模式的關鍵點，掌握聚類集團市場各類營銷模式的精髓。

 

 

3課時 第二模塊 ：聚類市場營銷擺點與拜訪技巧
多元化目標
聚類市場的多元化客戶需求
聚類市場擺臺的一專多能
POP的混合使用大法
產品的賣點整理與浮動演變
終端與集團產品的混搭
節假日營銷管理
第三模塊：目標客戶管理與邀約
客戶信息管理
客戶信息收集
自然信息
行政信息
社區信息收集列表
其他信息
電話營銷
電話版本的標準化三原則
電話時機
電話禁忌
上門拜訪技巧
目標準備與選擇
甄選目標客戶
優化營銷產品
擴大宣傳范圍
制造社區輿論
拜訪技巧
拜訪的節奏與時機
如何避免吃閉門羹
訪前三件事
應對不同的客戶
借力打力原則
提前關系建立

本階段收益：
通過本節學習，學員理解聚類集團市場客戶多元化需求，將能夠了解聚類集團市場營銷擺點，掌握聚類市場客戶營銷管理技巧！
通過本節學習，學員理解聚類集團市場目標客戶信息收集要點，將能夠了解客戶信息收集技巧，掌握聚類市場客戶拜訪技巧！
第二天
時間 內容 收益

 

 

 

2課時 第四模塊：聚類集團市場行銷技巧訓練
第一節：終端營銷
終端產品賣點凸點
終端產品營銷FABE
營銷話術體系建設原則
禮品與市場調研
營銷話術演練
第二節：集團產品營銷
聚類市場集團產品整理
集團產品在聚集團市場的賣點針對性
寬帶產品營銷
營銷話術體系建設原則
集團產品營銷話術演練
案例：某移動成功營銷出寬帶產品給某聚類客戶
第三節：掃街技巧
掃街前的準備
掃街的三種套路
開場白
話術設計與應用
第四節：社區營銷團隊
團隊管理
社區營銷團隊的素養
角色分工與鐵三角
戰術演練與錘煉
沙盤推演與頭腦風暴
組織管理
聚類營銷計劃管理
以晨會為契機的營銷觸發點
將困難轉化為教材
團隊成長中的“學習式”監管
業務進程中的“顧問式”督導 本模塊收益
通過本節學習，學員理解聚類市場行銷技巧訓練的重要性，將能夠了解客戶行銷技巧中的注意點，掌握聚類市場客戶行銷技巧！

 

 

5課時 第五模塊：聚類集團定向精確營銷實務
第一節、胸有成竹-會前準備
1、聚類集團目標客戶標靶選定
按行業的聚類市場細分
沿街店面：小沿街店面、專營店
餐飲服務：中小型、連鎖
商務服務：房產、健身中心、物流中心
專業市場：服裝市場、電子商城、建材家具
按收入的聚類市場細分
普通收入
中等收入
高端客戶
客戶肖像選定原則
不好投：現狀不滿、關系良好、舍得投入
工具：客戶分類評估表
2、三段式成功預約
首次預約
寒暄破冰、約訪理由、拒絕處理、確認走訪
信息反饋
感謝贊美、回顧需求、要素確認、強化保證
入場對接
確認接洽、流程告知、客戶摸底、資料遞送
工具：約訪話術表、時間推進表
3、運作精確營銷功能組
精挑細選建立功能組
團隊人數、角色定位、任務清單
信息收集及評估
受眾精準調查、終端應用套餐組合選擇
預演未來運籌帷幄
全員參與、主次分明、多次訓練、保持心態
工具：成員分工協作表
第二節、步步為營-會中推進
1、現場調試
禮品陳列
三易：易看、易拿、易造型
設備調試
客戶禮迎：歡迎和資料
寒暄熱場：音樂視頻
工具：客戶簽到表、禮品登記表
2、現場推進
七步成詩：現場主持流程
歡迎參加、活動簡介、身份介紹、切入主題、應用介紹、體驗輔導
、現場唱單
六秀定局：現場展示內容
應用秀、網速秀、品牌秀、產品秀、資費秀、保障秀
工具：現場時間分配表、主持話術、促成話術
3、現場促成
面面俱到：現場全員促成
細、致、入、微
預約辦理、有照為證
工具：現場意向客戶登記表、禮品預約卡
第三節、顆粒歸倉-會后運維
會后評估：優化、分析、追蹤
非簽單用戶短信跟進法
工具：分類客戶后期跟進表

本階段收益：
通過本節學習，學員理解聚集團市場營銷模式的多樣性，重點掌握聚類市場會議營銷和團購營銷模式。 

個人簡介
企業管理咨詢高級特聘講師
中國注冊培訓師
ACI注冊國際高級職業培訓師
中管院注冊高級企業培訓師
東北大學計算機專業學士
上海師范大學歷史學碩士
WBSA國際助理商務策劃師
通信知名咨詢機構少帥級實戰派培訓導師
客戶評價
張旭老師是服務于運營商和各大集團、全國性連鎖企業的，多年的實戰派少帥級講師，是大企事業單位、運營商在一線劃小、網格經理、渠道坐商、大客戶行商、互聯網電商營銷領域，多場景營銷、基層團隊管理技能提升、云和數據化業務產品推廣方面的實戰型培訓特約講師。
【擅長領域】
網格一線社區攻防策略性爭奪實戰；
商圈校園營銷與管理技能提升；
廳店終端、號卡業績提升與實戰；
體驗式營銷與顧問式營銷 ；
移動互聯網與微信運營；
政企團隊大客戶狼性營銷；
中國古代傳統管理智慧與基層團隊領導力；
專業素養修煉與服務、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經驗】
《湖南電信助銷員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內蒙、重慶電信云光慧企企業上云實戰項目》；
《山西聯通各條線崗位運營效能調研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網營銷推廣項目》；
《重慶電信強區2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動渠道經理門店經營賦能項目》；
《安徽移動客戶經理崗位技能認證考核》；
《北京電信客戶經理崗位提升考核認證》；
《福建鐵通一線營業廳店營銷能力提升》；
《山西省營業廳服務能力提升》；
《助銷員成長體系打造》；
《渠道經理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網格經理、支局長、小CEO片區運營能力打造項目》等；
【版權課程】
校園社區條線《智能組網寬帶社區攻防實戰體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數字化狼性營銷實戰體系》系列課程；
營業廳店代理商條線《網格\渠道經理門店幫扶營銷實戰體系》系列課程；
一線團隊能力打造條線《門店一線助銷員團隊技能提升實戰體系》系列課程；
政企商企條線《智云護航營銷實戰體系》系列課程；