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運(yùn)營(yíng)商聚類市場(chǎng)差異化營(yíng)銷案例匯總

課程編號(hào):29664

課程價(jià)格:¥17000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:1155

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:張旭

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】


1、【案例70】新疆運(yùn)營(yíng)商:“聚類+細(xì)分”拓展中小企業(yè)客戶
(1)盯緊聚類目標(biāo)市場(chǎng)
目前,新疆中小企業(yè)客戶對(duì)通信產(chǎn)品的需求主要集中在翼機(jī)通、協(xié)同通信、旺鋪助手、全球眼、天翼對(duì)講等多媒體信息化應(yīng)用方面。面對(duì)他們的需求,新疆運(yùn)營(yíng)商在中小企業(yè)全面開(kāi)展了劃小經(jīng)營(yíng)單元的工作,進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷,有效帶動(dòng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展,并配合開(kāi)展了一系列聚力攻堅(jiān)銷售活動(dòng)。從中小聚類客戶數(shù)量、從業(yè)人員數(shù)量和市場(chǎng)規(guī)模三個(gè)維度,選取了餐飲、物業(yè)、建材家居、日用品批發(fā)四大聚類市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分行業(yè)開(kāi)展。
確定聚類目標(biāo)市場(chǎng)后,通過(guò)進(jìn)一步分析各行業(yè)屬性、客戶需求、匹配產(chǎn)品等因素,又將各細(xì)分行業(yè)劃分出行業(yè)子類。
圖表188:細(xì)分行業(yè)子行業(yè)劃分

(2)細(xì)分需求量體裁衣
新疆運(yùn)營(yíng)商根據(jù)不同類型的客戶,以及客戶的不同需求,為其“量體裁衣”,定制了客戶管理、內(nèi)部辦公、對(duì)講聯(lián)系、考勤管理等服務(wù)。在終端方面主推大屏、雙模、智能手機(jī),并以集約化終端為引領(lǐng),借助合約計(jì)劃促銷,聚焦各細(xì)分行業(yè),嵌入重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用,帶動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展,拉動(dòng)4G流量提升。
針對(duì)餐飲行業(yè),每個(gè)子行業(yè)都可以根據(jù)目標(biāo)客戶細(xì)分需求。
圖表189:酒店餐飲目標(biāo)客戶定位人群分析

新疆運(yùn)營(yíng)商將繼續(xù)開(kāi)展中小聚類劃小經(jīng)營(yíng)單元工作,按梳理的細(xì)分行業(yè),積極探索精細(xì)化銷售,按照行業(yè)從業(yè)人員數(shù)量鎖定餐飲、物業(yè)、日用品批發(fā)零售、建材家居、汽車及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈、物流、家電及電子消費(fèi)、醫(yī)藥器材銷售等細(xì)分行業(yè),通過(guò)集約化的營(yíng)銷活動(dòng),開(kāi)展精細(xì)化營(yíng)銷。
2、【案例71】德州聯(lián)通:“沃的聯(lián)盟”構(gòu)建虛擬聚類市場(chǎng)新模式
山東聯(lián)通德州分公司在傳統(tǒng)聚類市場(chǎng)注入新元素,通過(guò)整合、分析客戶數(shù)據(jù)打造“虛擬商圈”,實(shí)現(xiàn)了客戶、商家與公司業(yè)務(wù)發(fā)展三方共贏,為行業(yè)市場(chǎng)拓展、企業(yè)規(guī)模效益發(fā)展構(gòu)建了新的模式。
(1)虛擬聯(lián)盟商圈效果極佳
德州聯(lián)通首個(gè)推出名為“沃的聯(lián)盟”的“虛擬商圈”,該“聯(lián)盟”以出租車司機(jī)為目標(biāo)客戶群,通過(guò)建立虛擬聯(lián)盟形成商圈合力,然后與加氣站、加油站、餐飲、洗車等行業(yè)商談協(xié)議優(yōu)惠價(jià)。在該模式中,公司客戶享受到了優(yōu)惠、商家得到了更廣的客戶群、公司因聯(lián)盟的合力效應(yīng)吸引了更多的同類客戶,不僅增加了用戶的在網(wǎng)黏性,而且提升了行業(yè)的良好口碑,有效實(shí)現(xiàn)了三方共贏。截至6月底,“沃的聯(lián)盟”吸引會(huì)員400多名。
(2)虛擬市場(chǎng)的新模式探索
目前,德州聯(lián)通正在積極搭建“虛擬商場(chǎng)”和“虛擬車市”,同時(shí)在“虛擬商圈”中融入更多的公司業(yè)務(wù),從而實(shí)現(xiàn)虛擬聚類市場(chǎng)的有效拓展和規(guī)模發(fā)展。
3、【案例72】威海聯(lián)通:全方位服務(wù)聚類市場(chǎng)
山東威海聯(lián)通經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)集商客戶中心以4G業(yè)務(wù)為切入點(diǎn),以寬帶融合為突破口,細(xì)分聚類市場(chǎng),上門提供服務(wù),實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與市場(chǎng)的雙贏。
圖表190:威海聯(lián)通針對(duì)聚類市場(chǎng)的四大方式

(1)對(duì)中小企業(yè)、小旅館開(kāi)展沃商務(wù)營(yíng)銷
針對(duì)中小企業(yè)、小旅館對(duì)網(wǎng)速有一定需求,但價(jià)格承受能力有限的情況,充分利用寬帶提速政策,開(kāi)展沃商務(wù)集中營(yíng)銷,先后發(fā)展沃商務(wù)自由版21戶,帶動(dòng)發(fā)展4G業(yè)務(wù)75部。
(2)對(duì)原沃商務(wù)精英版、至尊版開(kāi)展二次營(yíng)銷
通過(guò)對(duì)沃商務(wù)精英版、至尊版客戶資料進(jìn)行深入分析,將確定圍繞沃商務(wù)自由版的二次營(yíng)銷方案。為提高業(yè)務(wù)發(fā)展有效性,采取了客戶經(jīng)理先認(rèn)領(lǐng)后分配原則,利用電話營(yíng)銷和走訪營(yíng)銷相結(jié)合的方式,同時(shí)每周總結(jié)分析,做好成功經(jīng)驗(yàn)分享。
(3)對(duì)固網(wǎng)協(xié)議到期客戶開(kāi)展專項(xiàng)營(yíng)銷
利用7個(gè)工具提前做好客戶分析,根據(jù)協(xié)議到期情況提前通知客戶,主推沃商務(wù)自由版套餐,拉動(dòng)寬帶升級(jí)改造,帶動(dòng)4G業(yè)務(wù)發(fā)展。
(4)重視新建、改造商務(wù)樓宇項(xiàng)目
客戶經(jīng)理及時(shí)跟進(jìn)轄區(qū)新建、改造項(xiàng)目,做好與開(kāi)發(fā)方、物業(yè)的關(guān)系溝通,提前進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳,發(fā)展新客戶。
4、【案例73】單縣聯(lián)通:開(kāi)展“沃馬當(dāng)先”聚類市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行動(dòng)
山東單縣聯(lián)通自2015年4月1日至6月30日在集商客專業(yè)線開(kāi)展了為期三個(gè)月的活動(dòng)主題為“沃馬當(dāng)先”的聚類市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行動(dòng),通過(guò)分組對(duì)抗賽形式進(jìn)一步加快城區(qū)集團(tuán)和中小企業(yè)客戶市場(chǎng)的深度挖潛。
【活動(dòng)內(nèi)容分析】
活動(dòng)中,單縣聯(lián)通將集商客中心分管集團(tuán)客戶和商務(wù)客戶的客戶經(jīng)理分為湖西隊(duì)和舜師隊(duì),提出了各隊(duì)的參賽口號(hào)、活動(dòng)目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)。每天召開(kāi)晨會(huì),公司集商客中心主任做戰(zhàn)前動(dòng)員,公布昨日發(fā)展戰(zhàn)報(bào),給大家鼓勁,表?yè)P(yáng)業(yè)績(jī)突出的個(gè)人,隊(duì)員表態(tài)提出各自當(dāng)天的發(fā)展目標(biāo)。晚上召開(kāi)夕會(huì),安撫業(yè)務(wù)發(fā)展落后的隊(duì)員,分析發(fā)展中的短板,共同交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)等。
活動(dòng)中,根據(jù)所包區(qū)域,各參賽隊(duì)員充分運(yùn)用4G、沃商務(wù)等營(yíng)銷政策,積極走訪客戶,了解客戶需求,突出推介4G、寬帶和融合業(yè)務(wù)。各參賽隊(duì)分工有序、團(tuán)結(jié)協(xié)作、勇于開(kāi)拓,參賽隊(duì)之間比學(xué)趕超,你追我趕,不斷掀起競(jìng)賽熱潮,提升了集商客專業(yè)線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技巧和市場(chǎng)拓展能力,促進(jìn)了4G、寬帶和融合業(yè)務(wù)的較好發(fā)展,也收集了客戶反饋的寶貴意見(jiàn)和建議,為公司未來(lái)的營(yíng)銷活動(dòng)積累了寶貴經(jīng)驗(yàn),樹(shù)立了中國(guó)聯(lián)通良好品牌形象。
數(shù)據(jù)顯示:該公司集商客中心已發(fā)展4G業(yè)務(wù)296、寬帶90部,其中湖西隊(duì)隊(duì)員嚴(yán)萍個(gè)人促銷4G117部,成為大家學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。 

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