課程大綱 說明
一、戰略篇：營銷的價值
1、勢、市、事
2、營銷與我
3、營銷心態
4、對公營銷ABAB模型 上午第一節課，把原來的心態課程做了壓縮，成為戰略篇的一部分。在最后對銀行對公營銷的ABAB模型做介紹，以此做為兩天課程的主線。
二、新客戶篇1：新客戶開發
1、互聯營銷
2、轉介紹
3、建立關系 ABAB模型第一種就是AA，即新客戶對現有產品的需求，因此從新客戶的開發開始講解。互聯營銷仍是原課件中的社交與網絡兩部分，這里把原課件的轉介紹提到此處，也做為新客戶開發的一種有效途徑，然后講解如何與新客戶建立關系。
三、新客戶篇2：需求挖掘
1、探詢三步曲
2、確認期待
3、客戶篩選 然后是對新客戶的需求挖掘，營銷人員在這里要分辯客戶需要的是現有產品，還是需要公司為其量身定制產品，即AB模式。
四、新客戶篇3：成交策略
1、方案設計與展示
2、異議處理
3、讓客戶落錘 講解對新客戶如何成交，這里的方案可能是AA，也可能是AB。
五、老客戶篇1：保有
1、建立親情關系
2、做好售后服務
3、客戶投訴處理 第二天開始講老客戶的營銷，老客戶的營銷分三種：保有、增量、策反與防策反。這三種情況都包含BA模式或BB模式，即老客戶對現有產品的需求，或老客戶對量身定制開發產品的需求。
六、老客戶篇2：增量
1、浸泡策略
2、挖痛策略
3、點面策略 老客戶的增量是對現有客戶的再挖掘，這里重點介紹三種方法。浸泡策略指的是融入到客戶的業務中去。挖痛策略是指找到客戶深層需求。點面策略是指做個有心人，由點及面帶出新需求。這里采用原課件五個案例研討的形式。
七、老客戶篇3：策反
1、預裝防火墻
2、田忌賽馬策略
3、偵察與訓練 這里講的是策反與防策反。三種方法。預裝防火墻是指在與客戶交流時就把對手屏蔽掉。田忌賽馬策略在方案展示或深入溝通中可以用到，偵察與訓練指的是密切關注對手動向，同時不斷武裝自己。采用研討形式。
八、行動篇：營銷行動管理
1、目標制定
2、每日行動管理
3、課程總結與QA環節  

★新實文教育科技聯合創始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創辦人
★IPTA國際職業訓練協會認證國際職業培訓師
★清華大學營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財經大學總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學站特聘講師
★南京理工大學企業高級人才研修班特聘講師
★中國移動研究院、中國保險學會特聘高級培訓師
★松下電器中國區成長學院特聘高級培訓師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓師
★擁有11年1000多場的實戰培訓經驗

楊虎老師曾從企業的基礎員工做起，歷任企業的部門主管、銷售經理、培訓總監、營銷總監、運營管理副總，及至走上創業及授業之路。秉持自強不息、嚴謹務實的原則和精神，工作上細致用心，時刻保持高度的責任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業管理團隊的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經歷：
曾任上海中銳教育集團區域招生負責人
曾任泰康人壽全國組訓培訓導師
曾任ADC愛迪凱迅教育集團高級咨詢師
曾任上海力展工業自動化設備有限公司運營總經理

楊虎老師專注于企業互聯營銷領域及團隊發展領域的研究與教學，擅長銀行、通信、零售等行業的營銷與客戶服務方面的課題。

移動互聯三部曲：
《互聯銷售模式：移動互聯時代銷售業績倍增路徑》
《互聯營銷模式：移動互聯時代企業如何營銷天下》
《互聯商業模式：移動互聯時代商業模式創新法則》

績優團隊三部曲：
《團隊倍效模式：績優團隊高效運轉的五大核心》
《團隊溝通模式：績優團隊管理溝通的高效策略》
《團隊菁英模式：績優團隊卓越個人的成長系統》 

• 對公客戶經理結構化拜訪技能提升

   

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• 商業銀行金融服務方案設計及創新產品（中級對公客戶經理）

   

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