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移動集團客戶經理(2-5年)課綱

課程編號:29547

課程價格:¥29000/天

課程時長:2 天

課程人氣:861

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:楊虎

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


課程大綱 說明
一、戰略篇:直銷的價值
1、勢、市、事
2、直銷與我
3、直銷心態
4、集客直銷ABAB模型 上午第一節課,把兩年以下集客原來的心態課程做了壓縮,成為戰略篇的一部分。在最后對集客銷售的ABAB模型做介紹,以此做為兩天課程的主線。
二、新客戶篇1:新客戶開發
1、互聯營銷
2、轉介紹
3、建立關系 ABAB模型第一種就是AA,即新客戶對現有產品的需求,因此從新客戶的開發開始講解。互聯營銷仍是原課件中的社交與網絡兩部分,這里把原課件的轉介紹提到此處,也做為新客戶開發的一種有效途徑,然后講解如何與新客戶建立關系。
三、新客戶篇2:需求挖掘
1、探詢三步曲
2、確認期待
3、客戶篩選 然后是對新客戶的需求挖掘,銷售人員在這里要分辯客戶需要的是現有產品,還是需要公司為其量身定制產品,即AB模式。
四、新客戶篇3:成交策略
1、方案設計與展示
2、異議處理
3、讓客戶落錘 這一部分跟兩年以下集客原課件差不多。講解對新客戶如何成交,這里的方案可能是AA,也可能是AB。
五、老客戶篇1:保有
1、建立親情關系
2、做好售后服務
3、客戶投訴處理 第二天開始講老客戶的銷售,老客戶的銷售分三種:保有、增量、策反與防策反。這三種情況都包含BA模式或BB模式,即老客戶對現有產品的需求,或老客戶對量身定制開發產品的需求。
六、老客戶篇2:增量
1、浸泡策略
2、挖痛策略
3、點面策略 老客戶的增量是對現有客戶的再挖掘,這里重點介紹三種方法。浸泡策略指的是融入到客戶的業務中去。挖痛策略是指找到客戶深層需求。點面策略是指做個有心人,由點及面帶出新需求。這里采用原課件五個案例研討的形式。
七、老客戶篇3:策反
1、預裝防火墻
2、田忌賽馬策略
3、偵察與訓練 這里講的是策反與防策反。三種方法。預裝防火墻是指在與客戶交流時就把對手屏蔽掉。田忌賽馬策略在方案展示或深入溝通中可以用到,偵察與訓練指的是密切關注對手動向,同時不斷武裝自己。采用研討形式。
八、行動篇:直銷行動管理
1、目標制定
2、每日行動管理
3、課程總結與QA環節 這部分的內容與原課件一樣。只是在總結的時候,換成ABAB模型。 

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