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小家電區(qū)域經銷商組織管理與團隊激勵

小家電區(qū)域經銷商組織管理與團隊激勵

課程編號:2944

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:4955

行業(yè)類別:家電行業(yè)     

專業(yè)類別:團隊建設 

授課講師:

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
企業(yè)董事長、區(qū)域經理、營銷總監(jiān)、項目總監(jiān)、經銷商。

【培訓收益】
構建區(qū)域市場組織競爭力
打造王牌團隊


小家電區(qū)域經銷商組織管理與團隊激勵
——構建區(qū)域市場組織競爭力
第一章:認識經銷商組織管理的重要性
1、小家電經銷商功能及其重要性
——中國小家電市場的特點決定其經銷模式的多樣性
——中國家電經銷模式(總代理、多家總代理、大(省)區(qū)代理、小區(qū)域代理等)
——渠道競爭力是小家電競爭力的關鍵
2、小家電經銷商成員及其功能
——專業(yè)化分工、關聯效益、委托代理風險
——主要功能(網絡建設、品牌促銷、資金支持、客戶服務四大功能)
3、小家電業(yè)基本經銷模式
——以華帝為代理的經銷商模式
——以方太為代理的分公司模式
——各種模式的混合應用
4、小家電業(yè)銷售渠道發(fā)展趨勢
——正確認識家電連鎖的快速發(fā)展
——專賣店的發(fā)展趨勢
——自愿連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的前景
【案例分析】:中國小家電業(yè)基本分銷模式
【專題討論】:
為什么中間商總站在廠家與消費者之間?
專賣店與家電連鎖之爭?
三、四級市場渠道模式的變遷
四、四級市場策略評析
第二章:小家電業(yè)經銷商組織管理
1、建立分層渠道管理系統,增強管控能力
——掃除渠道盲區(qū)、優(yōu)化渠道結構入手,建立可控和高效的分層渠道管理體系
——建立建全客戶管理體系
2、核心分銷商的培育
——在綜合分析的基礎上制定核心渠道戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃
——并以客觀的財務分析驗證渠道規(guī)劃
——鎖定并強化核心渠道建設
——建立科學的渠道考核辦法
3、經銷商內部組織與管理
——經銷商的組織結構與管理
——分支機構管理模式及其利弊(分公司、平臺、利益共同體等)
——分銷渠道中的現金管理
【案例分析】:
TCL分公司管理模式
夏新電子分公司管理模式
新天國際辦事處管理模式評析
【專題討論】:廠商利益共同體的利弊(以格力、華帝、朗能等為例)
第三章:小家電業(yè)經銷商績效管理
1、營銷績效管理中面臨的問題
——績效管理與營銷目標相脫節(jié)
——營銷績效管理核心目標不明確
——營銷績效管理指標不具備可操作性
——短期績效與長期績效的不平衡
——完全依賴績效管理的思維
2、營銷績效管理體系介紹
——為什么要進行績效管理
——以績效為核心的價值評價系統
——正確認識營銷績效考核的作用
——認識營銷績效考核的特殊性
3、指標體系的建立與KPI選擇
——KPI體系的建立
——標桿基準法選擇KPI
——成功關鍵分析法選擇KPI
——策略目標分解法選擇KPI
——指標的定義與描述
4、具體崗位績效指標的確定
——具體營銷崗位績效指標的選擇
——指標權重的確定
——指標評價標準的確定
5、營銷績效考核的方法
——營銷審計與述職
——營銷績效管理循環(huán)
——營銷績效考核的流程與管理工具
【案例分析】:
深圳方正的績效考核管理
夏新電子績效考核方案
【專題討論】:
為什么規(guī)劃的績效考核方法難以推行
績效管理中人性的弱點
績效管理中的公平與企業(yè)目標
第四章:小家電業(yè)經銷商團隊的激勵與管理
1、—了解你的銷售團隊
——無條件的忠誠是皇帝的新衣
——你對下屬了解多少?
——培養(yǎng)與團隊的互信關系
——尊重人能讓人真賣命
——明白員工的能力水平
——與員工保持溝通
2、建立狼性區(qū)域渠道管理團隊
——臥薪嘗膽 ——眾狼一心
——自知之明 ——順水行舟
——同進同退 ——表里如一
——知己知彼 ——狼亦鐘情---忠誠度
——授狼以漁 ——自由可貴
3、進行有效的授權
——巧算授權賬
——剩余權力的問題
——籠統授權與細分授權的效果差別
——諸葛亮是合格的授權者嗎?
——授權的程序
——不應該授權的事情
4、提升區(qū)域銷售經理的士氣與執(zhí)行力
——人是為希望/明天而活著
——銷售管理的三個“三”原則
——銷售管理的四個“四”原則
——工作思路的五個轉變
【專題討論】:聯想的團隊激勵與管理

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