【培訓(xùn)對象】
全體銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
掌握營銷談判的概念及定義，掌握談判區(qū)的標(biāo)識與談判構(gòu)成三大要素 掌握第一印象對談判的影響，掌握合理有效的增加談判議題由弱變強的策略 掌握談判共贏的七個條件，掌握如何主導(dǎo)談判、如何造勢、如何小以博大的策略 掌握增加談判籌碼，掌控談判情勢的六大法則，掌握如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人 掌握有效溝通了解真實需求的方法，掌握溝通聆聽的三個層面和十二個方法 掌握營銷談判開局技巧，了解并改變對方底線與期望，掌握金牌營銷談判的二十大策略 掌握試水溫預(yù)留讓步空間，掌握報價/議價/讓步的策略，掌握快速成交的八大締結(jié)方法

第一部分：金牌營銷談判概述
一、營銷談判概述
1.營銷談判的概念及定義
2.什么是談判，談判是一個過程
3.談判區(qū)的標(biāo)識與談判構(gòu)成三要素
4.談判是一種信息處理過程，談判的三個層面
5.博弈——不斷變化的談判過程
二、談判發(fā)生的條件
1.僵局，談判發(fā)生的條件
2.第一印象對談判的影響
3.增加議題，由弱變強的策略
4.運用掛鉤，運用結(jié)盟，誘敵深入的戰(zhàn)術(shù)
5.田忌賽馬的競爭與合作策略

第二部分：金牌營銷談判共贏的關(guān)鍵
1.談判目標(biāo)共贏的基本原則
2.談判共贏的準(zhǔn)備，談判共贏的七個條件準(zhǔn)備
3.談判目標(biāo)的確定與可行性分析
4.如何創(chuàng)造雙贏？如何主導(dǎo)談判？如何造勢？如何小以博大？
5.構(gòu)建談判團(tuán)隊與分工合作，支持談判桌的五根柱子
6.增加談判籌碼，掌控情勢的六大法則
7.談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
8.情報/時間/力量/溝通/性格/情商
9.如何表達(dá)想表達(dá)的，如何應(yīng)對不利于自己的問題
10.如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第三部分：有效溝通了解真實需求
一、營銷談判的有效溝通
1.營銷談判溝通的四個目的
2.營銷談判溝通的三誠與四大要素
3.營銷談判溝通的本質(zhì)與五個基本法則
4.溝通談判聽說看問的運用，聽懂客戶為什么說比說了什么更重要
5.溝通聆聽的三個層面和十二個方法
6.說對話貴精要的表達(dá)策略
7.微表情察看客戶心理，看出顧客的內(nèi)心世界
8.談判溝通的白金與黃金定律
二、了解客戶的真實需求
1.個人需求與單位需求的PK分析
2.個人需求分析圖
3.談判就是博弈，客戶十大心理分析
4.中國式關(guān)系營銷與客戶關(guān)系管理

第四部分：金牌營銷談判策略
1.把握談判時間優(yōu)勢：狹路相逢閑者勝
2.要不要掛進(jìn)別的議題，正向掛鉤與反向掛鉤的運用，及需注意的事項
3.先聲奪人策略與投石問路策略
4.先造勢后還價策略，欲擒故縱與大智若愚策略
5.走馬換將與吹毛示疵策略，以柔克鋼與疲憊策略
6.權(quán)力有限與反客為主策略，終止談判的休會策略與不開先例策略
7.先苦后甜策略與時間期限策略，聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略
8.協(xié)議后協(xié)議策略與達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)策略
9.談判中的壓力策略（時間壓力、環(huán)境壓力、信息壓力）與非談判桌談判策略

第五部分：金牌營銷談判技巧
一、營銷談判開局技巧
1.摸底后談判開局
2.了解并改變對方底線與期望
3.試水溫，預(yù)留讓步空間，抓住提出成交請求的最佳時機
二、快速成交的八大締結(jié)方法
三、快速成交談判技巧
1.不讓步，不再讓步，小讓步大回報，讓步在先的成交前、中、后的談判技巧
2.價格談判技巧，率先報價與避免率先報價的技巧
3.議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應(yīng)
4.如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度
5.燙手的山芋與請示上級、暗示與回應(yīng)暗示的技巧
6.如何避免自己與自己談判
7.黑臉與紅臉策略對付發(fā)火的談判對手
8.讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局

第六部分：互動分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 集客家客技術(shù)類培訓(xùn)課程

   

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