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業(yè)績倍增——門店運營5A秘籍

課程編號:29351

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:561

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
加盟商、門店經(jīng)理、儲備經(jīng)理、店長、儲備店長等運營人員

【培訓(xùn)收益】
● 從數(shù)學(xué)定律理解門店營收的底層邏輯,掌握一套科學(xué)的門店營收思維模型 ● 打破單一的獲客思維,挖掘新得獲客渠道 ● 有針對性的培訓(xùn)導(dǎo)購,優(yōu)化產(chǎn)品,調(diào)整價格 ● 用策略幫助員工擴(kuò)單,用機(jī)制激勵員工擴(kuò)單 ● 重視客戶的關(guān)系維護(hù),現(xiàn)場梳理一套落地方法 ● 了解系統(tǒng)的促銷方案,理解方案中的核心元素

破題前言:
1、 A的含義:
A代表第一和頂尖
2、 門店營收公式:
門店營收=客流量x進(jìn)店率x在店時間x成交率x續(xù)銷率x回頭率
3、 詮釋5A模型
第一講:1A ——門店引流秘籍
一、認(rèn)知客流
1、 客流是成交的前提
2、 獲得客流的五個時代
第一個時代:霸流量
第二個時代:混流量
第三個時代:吸流量
第四個時代:搶流量
第五個時代:截流量
2、 客流的渠道形態(tài)
1)原來是線狀的
2)現(xiàn)在是網(wǎng)狀的
3)未來是立體的
二、診斷門店客流
你的門店每周的客流是多少?
1、 發(fā)現(xiàn)問題
2、 分析原因
3、 解決辦法:拓寬渠道、深挖渠道
三、拓寬渠道
現(xiàn)場測試:測測你的渠道是否健康
1、 單渠道運作的弊端
2、 什么是多渠道運作
3、 主流渠道有哪些
1)新客自然進(jìn)店
2)老客復(fù)購進(jìn)店
3)朋友介紹進(jìn)店
4)異業(yè)介紹進(jìn)店

2、 拓寬渠道的方法
1)在消費路徑上,盡量往前獲取觸點
2)滲透到盡可能多的消費場景
頭腦風(fēng)暴:根據(jù)門店的情況,新增2個新渠道
四、深挖渠道
現(xiàn)場作業(yè):請寫出門店的主流渠道
小組討論:主流渠道能否做的更好,怎么做
1、 主流渠道深耕建議
1)專人專崗負(fù)責(zé)
2)制定流程和標(biāo)準(zhǔn)
3)制定獎罰措施
4)及時檢查及反饋
第二講:2A ——門店成交秘籍
一、讓客戶浸入場景
1、 引發(fā)情緒而不是傳遞信息
好吃的、好喝的、好玩的、新奇的、懷舊的…、、
二、讓客戶相信導(dǎo)購
1、 職業(yè)的形象
2、 飽滿的狀態(tài)
3、 熱心的服務(wù)
4、 專業(yè)的講解
5、 真誠的為人
三、讓客戶喜歡產(chǎn)品
1、 產(chǎn)品的選擇
案例:名創(chuàng)優(yōu)品的貨物調(diào)配
2、 大件產(chǎn)品場景化
3、 小件產(chǎn)品程序化
4、 產(chǎn)品的介紹
四、讓客戶接受價格
1、 先強(qiáng)化價值
品牌、產(chǎn)品、設(shè)計、服務(wù)、物流、安裝等
2、 再考慮優(yōu)惠
折扣、減免、贈送等
第三講:3A ——門店擴(kuò)單秘籍
一、認(rèn)知擴(kuò)單
1、 什么是擴(kuò)單
2、 擴(kuò)單的重要性
二、擴(kuò)單的策略
1、 單品做升級
2、 單件變多件
三、擴(kuò)單的技巧
1、 制定優(yōu)惠套餐
2、 買滿贈送券
案例:買歐派櫥柜送歐派電器券
3、 買多享打折
案例:海瀾之家買兩件,第三件享受7折
頭腦風(fēng)暴:還有哪些好的擴(kuò)單技巧
四、擴(kuò)單的機(jī)制
連單率考核、均單值考核、獎勵大單
參考資料:《擴(kuò)單的獎勵機(jī)制》
第四講:4A ——門店復(fù)購秘籍
一、認(rèn)知復(fù)購
1、 什么是復(fù)購
2、 復(fù)購的優(yōu)勢
成本低、效率高、成交準(zhǔn)
3、 復(fù)購的前提
1)超越客戶預(yù)期
2)服務(wù)最難被模仿
3)讓客戶想的起
二、標(biāo)準(zhǔn)化門店服務(wù)流程
接待服務(wù)、講解服務(wù)、收銀服務(wù)、送別服務(wù)……
參考資料:《門店標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程》
三、標(biāo)準(zhǔn)化售后服務(wù)流程
安裝、使用、保養(yǎng)、維修
案例:歐派櫥柜的售后服務(wù)流程
四、客情關(guān)系方案
1、 客戶分類
A類:極度認(rèn)可,熱心腸,樂于主動推薦
B類:較認(rèn)可,請求后也可推薦
C類:一般認(rèn)可,請求后不推薦
策略:把C類轉(zhuǎn)化成B類,把B類轉(zhuǎn)化成A類
2、 客情關(guān)系觸點
1)節(jié)假日:清明、五一、端午、國慶、中秋、元旦、春節(jié)等
2)個人情景關(guān)系:生日、婚嫁、生子、喬遷、高考、升職、生意、買車、非良性意外事件等
3)重大環(huán)境事件:自然災(zāi)害、傳染病等
4)周期性網(wǎng)絡(luò)互動:朋友圈點贊、推送好文章等
第五講:5A ——門店促銷秘籍
一、門店促銷的目的
清理庫存、提升銷量、新品上市、提升知名度、應(yīng)對競爭
二、門店促銷的目標(biāo)
1、 誰來設(shè)立
2、 根據(jù)什么設(shè)立
3、 目標(biāo)要分級
三、門店促銷的主題
1、 促銷需要理由嗎?
2、 促銷主題到底要傳達(dá)什么信息?
3、 一個好的主題需要四個
1)輕松讀:這句話讀起來很順口
2)易記住:這句話很容易被記住
3)感覺點:感覺規(guī)模大、力度大
4)兩個標(biāo)題:最好有主副標(biāo)題
四、門店促銷的產(chǎn)品
庫存產(chǎn)品、尾貨產(chǎn)品、過季產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品、低價產(chǎn)品
五、門店促銷的優(yōu)惠
1、 價格折扣是正餐
2、 獎品促銷是甜點
六、門店促銷的物料
1、 常見物料
1)天:吊旗、氣球
2)地:堆頭、地貼
3)墻:海報、三角立柱
4)門口:展架、玩偶、魔方、金粉、地毯
5)戶外:氫氣球、刀旗、桁架、條幅、帳篷、注水旗
……
2、 注意事項
風(fēng)格協(xié)調(diào)/控制成本/以少為多/便于清潔
七、促銷執(zhí)行流程
1、 啟動會:宣貫、培訓(xùn)、發(fā)錢
2、 過程執(zhí)行:布場、引流、銷售
3、 總結(jié)會:公布結(jié)果、總結(jié)教訓(xùn)、兌現(xiàn)獎懲、經(jīng)驗分享
八、促銷激勵制度
1、 常見激勵
團(tuán)隊激勵、個人激勵、PK激勵
2、 激勵技巧
獎金先發(fā)、當(dāng)眾發(fā)錢
九、促銷費用預(yù)算 

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