【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)企業(yè)的項(xiàng)目總、商管總、招商總、營(yíng)銷(xiāo)總、運(yùn)營(yíng)總、企劃總和相關(guān)商鋪銷(xiāo)售人員以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供銷(xiāo)售與服務(wù)的企業(yè)與機(jī)構(gòu)等中高層管理者。

【培訓(xùn)收益】
本次培訓(xùn)的主要收益就是為您全面講授商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)去化全攻略，以求實(shí)現(xiàn)商鋪銷(xiāo)售有效去化及六大節(jié)點(diǎn)中能逐漸實(shí)現(xiàn)其成功營(yíng)銷(xiāo)的策略。

一、變通售價(jià)來(lái)促進(jìn)有效成交
1.售價(jià)是銷(xiāo)售成敗的首要武器
（1）售價(jià)的內(nèi)涵是每個(gè)銷(xiāo)售必知的首要內(nèi)容
（2）在實(shí)際銷(xiāo)售中如何變通售價(jià)來(lái)促進(jìn)成交
2.銷(xiāo)售返租風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略
3.租金的幾種模式
4.使用權(quán)模式真假返租為何是衡量商業(yè)的優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
（1）使用權(quán)銷(xiāo)售與產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售的聯(lián)系
（2）使用權(quán)在商業(yè)銷(xiāo)售中的應(yīng)用
二、單兵系統(tǒng)
1.何為單兵系統(tǒng)
2.單兵系統(tǒng)之球場(chǎng)理論
3.單兵系統(tǒng)三要素
三、銷(xiāo)售三層級(jí)的技能要求及職責(zé)
1.業(yè)務(wù)員級(jí)別技能要求：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員
2.經(jīng)理級(jí)別技能要求：團(tuán)隊(duì)的管理、培訓(xùn)
3.銷(xiāo)售總監(jiān)/案場(chǎng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人級(jí)別技能要求：全局把控及策略制定
四、商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的核心
五、商鋪價(jià)格制作及注意要素
1.價(jià)格制作概述
2.整體均價(jià)制定（成本法、收益法、比較法）
3.平層均價(jià)系統(tǒng)（影響平層價(jià)格制定時(shí)的幾個(gè)因素）
4.價(jià)格微調(diào)系統(tǒng)
5.回報(bào)率微調(diào)系統(tǒng)
6.虛實(shí)價(jià)格制定
7.制定一鋪一價(jià)表
8.價(jià)格制定過(guò)程要素
六、銷(xiāo)售策略
1.高開(kāi)低走模式
2.雙開(kāi)盤(pán)模式
（1）一般雙開(kāi)盤(pán)模式
（2）雙開(kāi)盤(pán)模式的優(yōu)點(diǎn)
七、銷(xiāo)售方案的制定
1、4P理論：1）產(chǎn)品、2）團(tuán)隊(duì)、3）客戶(hù)、4）促銷(xiāo)
確定項(xiàng)目產(chǎn)品屬性
明確項(xiàng)目目標(biāo)客群畫(huà)像
項(xiàng)目的優(yōu)劣重要還是團(tuán)隊(duì)重要
如何在各個(gè)階段使用合理的促銷(xiāo)方式
2、商鋪?zhàn)猿峙c銷(xiāo)售的比例
八、銷(xiāo)售六大節(jié)點(diǎn)把控及營(yíng)銷(xiāo)去化
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及注意事項(xiàng)
（1）銷(xiāo)售人員的招聘
（2）銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)方向
（3）專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)組建要素
（4）營(yíng)銷(xiāo)組織的搭建安排
2、預(yù)熱的幾種方式
（1）作戰(zhàn)思想的包裝深化
（2）作戰(zhàn)策略的包裝深化
3、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效方法
（1）LBS、搖一搖、積攢、轉(zhuǎn)發(fā)、裂變等方法的有效使用原則
（2）其他根據(jù)實(shí)際情況的階段性策略
4、縣城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)
5、銷(xiāo)售六大節(jié)點(diǎn)把控及營(yíng)銷(xiāo)去化
（1）銷(xiāo)售籌備期
實(shí)施方案的準(zhǔn)備：營(yíng)銷(xiāo)方案及推廣方案的確定和理解；
工程方面的準(zhǔn)備工作：工程進(jìn)度表、工程答客問(wèn)；
營(yíng)銷(xiāo)文本準(zhǔn)備制作：各種協(xié)議、合同、認(rèn)購(gòu)書(shū)、銷(xiāo)售合同、認(rèn)購(gòu)合同等；
銷(xiāo)售合同風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避
（2）銷(xiāo)售蓄水期
大客戶(hù)先行落位工作：
投資戶(hù)與自營(yíng)戶(hù)的多渠道尋找；
大客戶(hù)談判及意向鋪位確定；
客戶(hù)日常蓄水登記接待工作：
來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)、來(lái)電客戶(hù)日常登記接待工作、外出陌拜客戶(hù)登記工作；
異地巡展客戶(hù)挖掘接待工作；
日常會(huì)議人員組織與接待，如項(xiàng)目洽談、合作交流、投資研討會(huì)；
到訪(fǎng)客戶(hù)的審核工作：
客戶(hù)審核工作如銷(xiāo)售客戶(hù)回訪(fǎng)審核、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)回訪(fǎng)審核、異地客戶(hù)回訪(fǎng)審核；
審核后的數(shù)據(jù)匯總處理、客戶(hù)分類(lèi)工作；
（3）銷(xiāo)售預(yù)熱期
借勢(shì)與造勢(shì)：預(yù)熱方式執(zhí)行方案和周期確定
熱度測(cè)定：每日客戶(hù)量化處理分析、現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)訪(fǎng)談了解、價(jià)格試探；
虛擬排位：鋪位預(yù)留、批量客戶(hù)模擬落位
銷(xiāo)控隊(duì)伍組織：放盤(pán)流程的確定和放盤(pán)三部曲審核流程確定（銷(xiāo)控部、操盤(pán)人、財(cái)務(wù)部）；
關(guān)于封凍的處理
鋪位卡的應(yīng)用技巧
（4）銷(xiāo)售強(qiáng)銷(xiāo)期
分批放量：依據(jù)模擬排位進(jìn)行安排制放盤(pán)
策略調(diào)整：根據(jù)放盤(pán)情況進(jìn)行放盤(pán)策略微調(diào)和現(xiàn)場(chǎng)把控
客戶(hù)調(diào)整：根據(jù)放量情況和現(xiàn)場(chǎng)追捧程度進(jìn)行客戶(hù)的批量處理和通知；
技術(shù)處理：現(xiàn)場(chǎng)氛圍技術(shù)處理和烘托、突發(fā)事件的處理；
（5）銷(xiāo)售持銷(xiāo)期
短暫的持銷(xiāo)
單一的較長(zhǎng)時(shí)間持銷(xiāo)
強(qiáng)銷(xiāo)持銷(xiāo)的交混式持銷(xiāo)
4P理論在實(shí)際持銷(xiāo)期中的應(yīng)用分析
產(chǎn)品屬性分析工作：
業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)；
產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)出現(xiàn)的問(wèn)題及如何解決；
客戶(hù)的精準(zhǔn)搜索；
渠道的利用——互聯(lián)網(wǎng)（微信中的積贊、轉(zhuǎn)發(fā)；直播、游戲、微博等等）；
銷(xiāo)控核對(duì)調(diào)整：虛實(shí)銷(xiāo)控處理把控；促銷(xiāo)政策、策略；調(diào)價(jià)策略運(yùn)用等；
客戶(hù)屬性分析：經(jīng)營(yíng)戶(hù)分析；投資人分析；客戶(hù)建檔；客戶(hù)積分；客戶(hù)維護(hù)，回訪(fǎng)溝通；
營(yíng)銷(xiāo)人員組織安排：末位淘汰制、分組微調(diào)、業(yè)務(wù)人員以老帶新、單兵攻克業(yè)務(wù)人員分組調(diào)整；
營(yíng)銷(xiāo)方式調(diào)整變化
持銷(xiāo)期放盤(pán)策略：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、全民營(yíng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)、行銷(xiāo)、異地營(yíng)銷(xiāo)、電商平臺(tái)搭建、老帶新策略執(zhí)行；
持銷(xiāo)期案場(chǎng)管理
持銷(xiāo)期切記勿要出現(xiàn)技術(shù)性錯(cuò)誤：分批次錯(cuò)誤、“博弈”現(xiàn)象、抗性、租售勢(shì)態(tài)決策錯(cuò)誤，形成滯銷(xiāo)、降價(jià)、人員管理混亂；
商鋪購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的有效甄別策略
商鋪?zhàn)凿N(xiāo)與代銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)
（6）銷(xiāo)售掃尾期
掃尾期的表現(xiàn)形式
掃尾鋪位的優(yōu)惠策略確定?
針對(duì)掃尾鋪位的重點(diǎn)推廣及掃尾期的常用最新銷(xiāo)售方式
每天量化指標(biāo)安排和控制
九、銷(xiāo)售和招商之間的聯(lián)系
1.招商工作與銷(xiāo)售工作的特性對(duì)比分析
2.為何說(shuō)真正的流程關(guān)系是由招商平面圖導(dǎo)出銷(xiāo)售平面圖
3.招商品牌落位圖注意要素
4.招商先行，帶動(dòng)銷(xiāo)售，為何招商尤為重要
十、銷(xiāo)售和廣告策劃的聯(lián)系
1.廣告?zhèn)鞑ブ姓巳号c泛人群處理
2.籌備期營(yíng)銷(xiāo)道具的準(zhǔn)備
3.蓄水期廣告策略的制定、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織實(shí)施
4.預(yù)熱期開(kāi)盤(pán)告知、組織預(yù)熱活動(dòng)
5.強(qiáng)銷(xiāo)期廣告的推廣
6.持銷(xiāo)期媒介道具的完善、暖場(chǎng)活動(dòng)的持續(xù)
7.開(kāi)業(yè)期廣告推廣
8.互聯(lián)網(wǎng)推廣的重要應(yīng)用
十一、新零售
1.新零售的背景
2.新零售的概念
3.新零售的表現(xiàn)形式
4.運(yùn)營(yíng)管理
（1）吸粉
（2）線(xiàn)上交易
（3）社群經(jīng)濟(jì)
（4）大數(shù)據(jù)
（5）全渠道
5.新零售案例
十二、各種商業(yè)建筑模式的解讀及操作方式
1.地上商業(yè)街
（1）商業(yè)街對(duì)建筑的要求
（2）各樓層業(yè)態(tài)配比問(wèn)題
（3）銷(xiāo)售單價(jià)的合理制定
（4）商業(yè)街應(yīng)該采用何種銷(xiāo)售模式
2.地下商業(yè)街
（1）地下商業(yè)街一般都是沒(méi)有產(chǎn)權(quán)的
（2）地下商業(yè)街哪些業(yè)態(tài)不能做
（3）應(yīng)采用哪種銷(xiāo)售模式
3.圍合式商業(yè)街
（1）論動(dòng)線(xiàn)的重要性
（2）地標(biāo)建筑
4.社區(qū)型商業(yè)街
（1）如何去化大鋪位總款高的鋪?zhàn)?br /> （2）社區(qū)商業(yè)街客戶(hù)拓客技巧
5.高密度型商業(yè)
（1）高密度商業(yè)的特性
（2）高密商業(yè)的抗性要清楚
（3）高密商業(yè)建筑設(shè)計(jì)要求
（4）高密度商業(yè)銷(xiāo)售特性
6.大盒子類(lèi)商業(yè)
（1）大盒子商業(yè)特性
（2）什么樣的包租模式是最合適的
7.萬(wàn)達(dá)模式
大盒子+金街模式的優(yōu)劣
8.小萬(wàn)達(dá)模式
9.低密度商業(yè)
（1）兵營(yíng)商業(yè)的特性
（2）非常暴利的商業(yè)銷(xiāo)售模式
（3）低密商業(yè)的建筑特征
10.文旅小鎮(zhèn)商業(yè)
11.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)
（1）各類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)介
（2）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)要以客戶(hù)的真實(shí)需求為導(dǎo)向
12.寫(xiě)字樓
13.商務(wù)公寓
14.快捷酒店
15.主題酒店
十三、銷(xiāo)售項(xiàng)目案例
1.沈陽(yáng)五聯(lián)商業(yè)廣場(chǎng)
2.山東德州國(guó)際商貿(mào)城
3.山西大同海盛服飾商廈
4.北京3.3服飾大廈
5.中傳百樂(lè)里
6.臨淄上地廣場(chǎng)
7.銀川歡樂(lè)PARK
8.蘭州寶豐西湖生活MALL
9.（略） 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹(shù)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)之銷(xiāo)售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷(xiāo)售渠道如何拓展；2.店長(zhǎng)對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對(duì)銷(xiāo)售的影響；4.顧客對(duì)商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段。　　本課程從店長(zhǎng)對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)為導(dǎo)向，讓店長(zhǎng)們轉(zhuǎn)變?cè)械匿N(xiāo)售思維，從銷(xiāo)售渠道、商品陳列、員工激勵(lì)等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(zhǎng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jī)并不理想；2.店長(zhǎng)就像大海里航行的舵手，店長(zhǎng)管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；　　本課程從店長(zhǎng)自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長(zhǎng)們?cè)诠芾砩嫌兴嵘！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)

   

  【培訓(xùn)方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實(shí)踐練習(xí)、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運(yùn)用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對(duì)于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對(duì)禮儀的認(rèn)知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競(jìng)爭(zhēng)”的模式將現(xiàn)實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險(xiǎn)沙龍策劃講師特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：保險(xiǎn)沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì)，以下同）一直都是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，銀行，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的有效補(bǔ)充。但沙龍營(yíng)銷(xiāo)已成常態(tài)，客戶(hù)對(duì)于這一營(yíng)銷(xiāo)形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規(guī)或營(yíng)銷(xiāo)目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財(cái)，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀(guān)不行,那是你的宏觀(guān)不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險(xiǎn)增員特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話(huà)頻繁出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，激勵(lì)著一個(gè)又一個(gè)渴望在保險(xiǎn)行業(yè)“升官發(fā)財(cái)”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險(xiǎn)是當(dāng)今最朝陽(yáng)的行業(yè)之一，因?yàn)樗奈?shí)在巨大。比方說(shuō)：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)和環(huán)游世界的機(jī)會(huì)等等。隨著國(guó)家政..

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