【培訓對象】
相關銷售人員

【培訓收益】
1、了解零售商渠道管理特點 2、掌握國際品牌的運營思路 3、掌握零售商渠道拜訪流程及銷售技巧 4、找到卡客車品牌打通到門店的銷售通路 5、明確卡客車輪胎的優勢 6、建立忠誠的零售商渠道團隊

模塊一、后市場行業分析
1、2021新的經濟形勢變化
2、國際市場的變化
3、國內市場的變化
4、輪胎代理商需要做的10件工作
模塊二、TBR客戶的開發
1、如何開發優質零售商渠道？
1.1 零售商渠道選擇的思路
1.1.1 嚴進寬出
1.1.2 零售商渠道選擇考評的6大維度
1.1.2.1 行銷意識
1.1.2.2 實力認證
1.1.2.3 市場能力
1.1.2.4 管理能力
1.1.2.5 口碑
1.1.2.6 合作意愿
1.1.3 與企業發展策略匹配
1.1.4 大小權衡，合適才是最好的
2、零售商渠道開發的基本步驟
2.1 市場調查
2.2 分析整理
2.3 擬定方案
2.4 目標拜訪
2.5 拜訪回顧
2.6 回訪
2.7 合作
3、零售商渠道選擇的3大誤區
4、零售商渠道選擇的4大建議
4.1 注重零售商渠道的質量
4.2 零售商渠道調整時當機立斷
4.3 零售商渠道產品線規劃
4.4 利用二線客戶的欲望
4.5 適當時候引入其它行業競爭者
5、零售商渠道開發的執行流程
5.1 拜訪
5.1.1 準備工作
5.1.2 面談
5.1.3 拜訪時的禁忌
5.1.4 拜訪時交談的技巧
5.2 接近零售商渠道的11種方法
5.3 促成
5.4推銷
5.5 再訪
5.6自我檢討
模塊三 后市場客戶的維護
1、管理-銷售狀況
2、管理-客戶資料卡
3、管理-銷售計劃
4、管理-零售商渠道評估
4.1 對銷售額的貢獻
4.2 對利潤的貢獻
4.3 對市場穩定的貢獻
4.5 綜合營銷能力
4.6 零售商渠道評估中須及時更新的8大資料
4.7 經銷管理中15大基本工作
4.8 零售商渠道管理中管理者的5大角色
5、管理-零售商渠道拜訪和協調的5大原則
6、管理-如何樹立管理者的專業形象
模塊四 TBR產品的推薦方法
1、FABEDS
模塊五 訂貨會的實戰方法

 ★中國汽車及后市場營銷培訓專家
★《汽車配件這樣賣》暢銷書作者
★勺子學院院長
★耀說啦主講人
★遇見千人峰會主創人
★浙江大學汽車產業聯合會會長
職業履歷
俞士耀老師多年來聚焦汽車后市場領域培訓與咨詢。后市場這些年面臨著巨大的轉型壓力，俞老師“做我所講，講我所做”。不僅在汽車后市場培訓領域獨樹一幟，并且自己經營企業，取得傲人業績。
走遍中國，拜訪過上萬家零售企業，這其中包含：輪胎、汽車美容、快修、機油、養護、洗車等汽車后市場各個生態鏈。同時還囊括：家居、建材、家電、服裝等各種業態，
創辦汽車后市場第一檔行業脫口秀-耀說啦，作為自媒體節目，輕松、幽默、實戰、聚焦行業，是它的風格。一經推出便在后市場俘獲粉絲無數。目前已經成為汽車后市場深受歡迎的教學自媒體。
俞老師出生家電行業，歷經汽車后市場風云變幻，多年來親歷市場第一線，是真正的實戰專家。
俞老師曾受邀做客東方購物頻道，電視臺現場直播的經歷讓俞老師成為一個名副其實的“賣手”，他結合自己經營公司的經歷，全新打造的《你開會，我訂貨》的課程深受客戶歡迎，能夠為客戶帶來真真切切的“實惠”。

• 以專業化銷售驅動業績發展 ——保險功能解析與期交產品的銷售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話——你看到的，不一定是真實的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知（一）保險的本質與內涵1、什么是保險？——風險是保險產生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產生的根源——轉移風險的工具，財富管理的構成..

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• 讀懂客戶讓業績倍增——知彼解己的銷售策略

   

  課程背景：在保險銷售中，我們會發現有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時候我們用同樣的話術，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過大量的案例和練習，讓保險營銷員首先具備扎實完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷售過程結合，經過不同銷售場..

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• 金融產品銷售策略與客戶關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的銀行現狀1. 銀行業糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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• 金融產品銷售策略與客戶關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的銀行現狀1. 銀行業糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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• 金融行業大客戶銷售策略與服務技巧

   

  課程背景：隨著市場經濟的發展，客戶具備了更多的投資知識，投資需求有著更高的層次的考慮。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務，是贏得最佳商機的關鍵。20/80法則使得企業越來越意識到大客戶的價值，本課程深入分析了新經濟環境對銷售工作的影響和要求，作為現代銷售人員不單要推銷，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中..

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• 贏取大訂單——工業品大客戶銷售策略

   

  第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準 3、大客戶發展的五個階段 4、合作階段的大客戶劃分標準：從C類客戶到戰略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標準：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業大客戶的戰略規劃與目標市場選擇 1、目標市場選擇的五種模式與市場規劃 2、遴選潛在客戶的MAN..

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