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銀行客戶經營與資產配置實戰技巧

課程編號:27523

課程價格:¥16800/天

課程時長:2 天

課程人氣:835

行業類別:銀行金融     

專業類別:資本運作 

授課講師:黃德權

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
理財經理

【培訓收益】
◆ 學員能陳述客群分類的價值,掌握不同客群畫像及其特征; ◆ 讓學員掌握不同的客戶開發方法與獲客渠道; ◆ 讓學員掌握高端客戶財富管理需求挖掘技巧; ◆ 讓學員能運用投資組合調整策略對客戶的投資組合進行有效管理; ◆ 讓學員認識資產配置的重要性,并運用資產配置的方法與策略為客戶制定合理的資產配置方案;

 課程導入:達成共識,課程概述
破冰:全員參與,形成團隊,落實課程規則
第一講:客戶經營篇
案例導入:方老師的財富管理遭遇
一、客群分類的價值
1. 提供更具價值的服務
2. 提供更具針對性的服務
3. 增強客戶粘性
4. 提升轉介客戶
案例分析:某銀行高凈客戶的禮遇
二、高端客群特征分析
1. 高端客群的“形”與“魂”
2. 四類高端客群畫像特征分析
課程工具:四類高端客群畫像特征分析表
三、基于XX銀行分行的高端客群分類模型
1. 傳統分類模型
2. 基于大數據分類模型
3. 基于農行客戶分類模型與畫像
課堂互動:畫出小組的理想客戶畫像
四、高端客群開發與經營分析
1. 高端客戶開發技巧
1)高端客戶喜歡什么樣的理財顧問
2)高端客戶在哪里?
a高端會所
b各類商會
c名車車友會
d行業協會
e其他渠道
2. 高端客戶溝通技巧
3. 影響一生的十種人脈
互動:請小組共同討論,小組成員可以呈現的20條以上關鍵人脈關系

第二講:需求挖掘篇
互動:針對目前2020全球經濟狀況下,高凈值人群具體的需求和渴望
一、客戶DISC分析
案例討論:不同性格的客戶的特征及其需求關系
二、KYC-了解你的客戶
案例討論:了解客戶的技巧
三、高端客群理財需求分析
1. 品質生活需求
1)保護幼子
2)品質生活
3)跨境移民
4)高端養老
2. 財富增值需求
1)投資理財
3. 財富保全需求
1)資產保全
2)稅務籌劃
3)CRS規劃
4)婚姻財產
5)家企隔離
4. 財富傳承需求
案例分析:周先生的財務困惑是什么?
四、客戶喜歡的十個理由
互動:小組討論,自己最佳實踐案例
五、高端客戶關系維護
1. 情感維護
2. 產品維護
3. 附加值維護
4. 服務四化

第三講:資產配置實戰技巧篇
一、資產配置的藝術
1. 資產配置的本質是風險管理
2. 資產配置是獲得穩定收益的保證
3. 高端客戶財富管理3.0版悄然襲來
思考:醫生是如何“賣藥”的?
二、資產配置的步驟
1. 問診——收集客戶信息
2. 把脈——分析客戶現況
3. 講思路——明確客戶目標
4. 開藥方——制定規劃方案
5. 復診——方案效果評估
案例分析:王先生家庭資產配置分析
三、資產配置的方法
1. 風險屬性法及案例分析
2. 目標時間法及案例分析
3. 需求組合法及案例分析
4. 內部收益率法及案例分析
5. 標準普爾法及案例分析
四、資產配置的策略
1. 國內資產與海外資產的配置
2. 實物資產與金融資產的配置
3. 固定收益與成長性資產配置
4. 核心與衛星資產配置
案例討論:廣州張老板的資產配置有何不妥?
五、投資組合的調整策略
1. 買入并持有策略
2. 定期定額策略
案例分析:杜教授的定投啟示
3. 固定比例策略
4. 戰術性策略
案例分析:富國醫療保健基金的不同調整策略比較
思考討論:目前行情下如何選擇最佳策略?
六、綜合案例分析:周先生資產配置方案建議書

第四講:實戰演練與點評
演練方式:理財經理為現場“客戶”講解呈現理財方案
1. 客戶需求分析
2. 方案設計與陳述表達
3. 商務禮儀
4. 現場異議處理
5. 營銷促成溝通等整體觀察
演練點評:
1. 小組互評
2. 老師點評
3. 評選優秀方案予以獎勵

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