【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、優(yōu)秀大堂經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 價(jià)值認(rèn)知：了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，明確存量客戶激活的核心價(jià)值所在 ● 分層管理：解讀存量客戶價(jià)值，了解存量客戶分層管理的方式方法 ● 流程優(yōu)化：精準(zhǔn)解析激活流程，突破陌生休眠客戶維護(hù)的恐懼心魔 ● 技能改善：實(shí)戰(zhàn)演練面談技巧，掌握存量客戶電話短信邀約全流程 ● 策略維護(hù)：解析存量粘性策略，運(yùn)用六大客戶服務(wù)策略精準(zhǔn)保粘性 ● 活動(dòng)營(yíng)銷：提升活動(dòng)策劃能力，貼合場(chǎng)景切入銀行各產(chǎn)品營(yíng)銷策略

 第一講：新微商形式下的銀行客戶價(jià)值分析及休眠客戶激活
一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2. 白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法
3. 智能化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能
二、如何正確認(rèn)識(shí)銀行客戶
1. 各主流銀行存量客戶維護(hù)現(xiàn)狀分析
案例分析：一家銀行AUM300萬客戶有90%來自于存量的挖掘
2. 客戶進(jìn)階過程中存量客戶演變過程
3. 別把你的鉆石客戶埋在土里
三、銀行客戶的價(jià)值分析
1. 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2. 銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
案例分析：大部分存量客戶為什么會(huì)沉睡？
3. 存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶流失原因分析
1）第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)
2）同業(yè)
3）互聯(lián)網(wǎng)
4）產(chǎn)品滲透不夠價(jià)值不優(yōu)
四、新微商形式下銀行客戶盤活的基本技巧及休眠客戶激活流程
1. 存量客戶維護(hù)的幾種方式
1）短信維護(hù)
2）微信維護(hù)
3）電話維護(hù)
4）面談維護(hù)
2. 存量客戶維護(hù)的幾種渠道
1）金融渠道
2）非金融渠道
3）休眠客戶的激活流程
4）主動(dòng)聯(lián)系
5）特別優(yōu)惠
6）交叉銷售
7）激活忠誠(chéng)

第二講：存量客戶維護(hù)的關(guān)鍵動(dòng)作
一、制定聯(lián)系計(jì)劃
思考：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的？
1. 制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2. 存量客戶的有效梳理
3. 客戶信息的提前收集與分析
小組研討：各小組根據(jù)所學(xué)制定存量客戶一周維護(hù)計(jì)劃表
二、存量客戶之短信維護(hù)
1. 次熟客戶如果進(jìn)行短信的預(yù)熱
案例：一條投訴電話帶來的啟示
2. 存量客戶的集中短信維護(hù)方法
1）喚醒短信
2）邀約提醒短信
3）提醒到訪短信
4）面談結(jié)束后期跟進(jìn)短信
三、存量客戶之電話營(yíng)銷
思考：我之前是怎么電話約見客戶的？
1. 存量陌生客戶挖掘存在的問題
1）資料準(zhǔn)備不全找不到切入點(diǎn)
2）沒有電話預(yù)案
3）電話中直接營(yíng)銷
4）電話約見目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
3. 電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
4. 電話開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
小組研討：我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場(chǎng)白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī)，來有效營(yíng)銷自己
5. 客戶約見理由的選擇與包裝
6. 敲定見面時(shí)間四步法
小組研討：今后我應(yīng)該怎么做電話邀約？
7. 電話邀約異議處理
1）大額取現(xiàn)
2）手機(jī)銀行網(wǎng)銀操作
3）詢問理財(cái)產(chǎn)品等
場(chǎng)景一：活期存款余額客戶升級(jí)話術(shù)演練
場(chǎng)景二：定期存款到期客戶邀約轉(zhuǎn)存話術(shù)演練
場(chǎng)景三：理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化（行外理財(cái)轉(zhuǎn)行內(nèi)、行內(nèi)理財(cái)轉(zhuǎn)存款和中收）話術(shù)演練
四、存量客戶之微信營(yíng)銷
1. 微信的包裝
2. 如何進(jìn)行群維護(hù)
3. 銀行客戶微信群分析四大維度
4. 我們運(yùn)營(yíng)微信群的目的
5. 客戶加群的目的
6. 分析目的，確定我們的運(yùn)營(yíng)策略
7. 如何打通線上線下的營(yíng)銷模式
8. 銀行典型場(chǎng)景下微信營(yíng)銷的運(yùn)用
1）廳堂場(chǎng)景
2）存量客戶維護(hù)場(chǎng)景
3）外拓營(yíng)銷及活動(dòng)組織場(chǎng)景
五、新微商形式下客戶之面談維護(hù)
思考：我之前是怎么做面談開場(chǎng)的？
1. 開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2. 迅速建立信任與好感——顧問式開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
話術(shù)導(dǎo)入：讓客戶感覺舒服的面談開場(chǎng)白話術(shù)呈現(xiàn)
2. 顧問式開場(chǎng)白的話術(shù)示例
3. 科學(xué)資產(chǎn)配置面談之“四個(gè)抽屜一把鎖“配置法
4. 短期資金配置
1）中期擔(dān)險(xiǎn)資金配置
2）中期避險(xiǎn)資金配置
3）長(zhǎng)期資金配置
4）一把“鎖”之保險(xiǎn)資金配置
分組演練：結(jié)合營(yíng)銷工具（圖、表和各場(chǎng)景面談話術(shù)）分組演練
六、吸引客戶的產(chǎn)品呈現(xiàn)
思考：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1. 專業(yè)致勝的產(chǎn)品營(yíng)銷策略
產(chǎn)品分析：按照產(chǎn)品復(fù)雜程度劃分的“田忌賽馬”產(chǎn)品營(yíng)銷策略
2. 揚(yáng)長(zhǎng)避短的產(chǎn)品營(yíng)銷策略
3. 定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4. 一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
場(chǎng)景小組演練(場(chǎng)景二、三、四、五、六演練在晚夕會(huì)進(jìn)行)：
場(chǎng)景一：截留轉(zhuǎn)去外行理財(cái)資金話術(shù)演練
場(chǎng)景二：大額存單差額營(yíng)銷話術(shù)演練
場(chǎng)景三：截留高息貼水誘惑資金話術(shù)演練
場(chǎng)景四：截留投資炒作房產(chǎn)資金話術(shù)演練

第三講：新微商形式下活動(dòng)團(tuán)隊(duì)策劃、邀約和組織關(guān)鍵
導(dǎo)引：它山之石可以攻玉，基于五大區(qū)域目標(biāo)客戶分析的經(jīng)典案例幫你打開腦洞，重建拓展思維。
網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷五大區(qū)域客戶價(jià)值解讀及經(jīng)典案例分析
一、社區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析：廣場(chǎng)舞帶來的一年業(yè)績(jī)持續(xù)提升
二、商區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析：服裝類異業(yè)合作打通的生態(tài)圈營(yíng)銷
三、專區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析：小小銀行家掀起的存款熱潮
四、農(nóng)區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析：新農(nóng)村就業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)實(shí)現(xiàn)的批量貸款

13年銀行管理及培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》聯(lián)合創(chuàng)始人之一

《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)》版權(quán)課程創(chuàng)始人之一

曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖北分行丨內(nèi)訓(xùn)師/支行行長(zhǎng)

曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖北分行丨綜合個(gè)人/對(duì)公客戶經(jīng)理

曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行丨省行內(nèi)訓(xùn)師/農(nóng)行培訓(xùn)學(xué)院巡講講師

百家分支行開門紅、全量資產(chǎn)提升、全能客戶經(jīng)理訓(xùn)練、明星大堂經(jīng)理提升班等項(xiàng)目的培訓(xùn)受訓(xùn)學(xué)員超過10000人次，得到分/支行領(lǐng)導(dǎo)們一致好評(píng)。

 

李老師曾任職于農(nóng)業(yè)銀行湖北分行10余年，先后從事過綜合柜員、大堂經(jīng)理、個(gè)人綜合客戶經(jīng)理、對(duì)公綜合客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)等職務(wù)，熟透銀行對(duì)公和對(duì)私所有一線銀行營(yíng)銷崗位，積累了豐富的銀行營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)。任職期間營(yíng)銷業(yè)績(jī)顯著，多次被評(píng)為省行營(yíng)銷能手、優(yōu)秀員工。在2010年帶領(lǐng)的支行團(tuán)隊(duì)手機(jī)銀行存量活躍客戶27524戶，其中當(dāng)年新簽約活躍客戶13876戶，超額完成分行核定的12900戶責(zé)任狀任務(wù)目標(biāo)，同時(shí)全年完成率和突擊戰(zhàn)完成率分別為121.05%、112.68%。 2013年實(shí)現(xiàn)個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入2444萬，系統(tǒng)第二，同業(yè)第二，其中期交保險(xiǎn)銷量大幅增長(zhǎng)，收入系統(tǒng)第一；“壓歲金鈔”在省分行“壓歲金精英挑戰(zhàn)賽”中，秒殺期銷售取得驕人業(yè)績(jī)——銷售該產(chǎn)品1670套，系統(tǒng)第一，獲省分行“精英網(wǎng)點(diǎn)一等獎(jiǎng)”，個(gè)人貸款投放新增14.1億元，系統(tǒng)排名第一，同業(yè)排名第二。

多次參與各地市行行內(nèi)員工培訓(xùn)巡講工作，參與并撰寫農(nóng)總行“2014年基金業(yè)務(wù)發(fā)展調(diào)研方案”并做轉(zhuǎn)培訓(xùn)；任職期間隨省行培訓(xùn)學(xué)院巡講團(tuán)隊(duì)對(duì)轄內(nèi)數(shù)家支行員工近3000人進(jìn)行營(yíng)銷技能培訓(xùn)；導(dǎo)入、固化多家銀行網(wǎng)點(diǎn)，在“培—訓(xùn)—跟”上工作成效顯著，訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員滿意度高。

 

實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目案例:

中國(guó)銀行：

▲ 主導(dǎo)銀行山東某分行10期16個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)銀行河北某分行3期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“開門紅旺季營(yíng)銷”綜合能力提升競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

中國(guó)工行銀行：

▲ 主導(dǎo)工商銀行北京分行8期25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)工商銀行湖北某分行4期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)工商銀行山東某分行8期26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“全量資產(chǎn)提升”項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)工商銀行四川某分行4期12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

▲ 主導(dǎo)工商銀行新疆某分行9期18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

▲ 受聘工商銀行山東某分行講授《睡眠客戶激活與二次開發(fā)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》2期；

▲ 受聘陜西某工行講授“開門紅旺季營(yíng)銷”項(xiàng)目2期；

▲ 主導(dǎo)工商銀行山西某分行14個(gè)支行“網(wǎng)格化+開門紅營(yíng)銷”項(xiàng)目4期；

中國(guó)建設(shè)銀行：

▲ 主導(dǎo)建設(shè)銀行北京分行6期18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目；

▲ 受聘建設(shè)銀行天津分行2期2個(gè)支行的《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能綜合提升》課程；

▲ 受聘建設(shè)銀行河北某分行為個(gè)人客戶經(jīng)理講 《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能綜合提升》3期；

▲ 主導(dǎo)建設(shè)銀行河北某分行8期25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目，并擔(dān)任該項(xiàng)目近50多家網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入的項(xiàng)目經(jīng)理；

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：

▲ 主導(dǎo)農(nóng)業(yè)銀行江蘇某分行2期6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“全量資產(chǎn)提升”項(xiàng)目；

▲ 受聘農(nóng)業(yè)銀行湖北某農(nóng)行“開門紅旺季營(yíng)銷”項(xiàng)目3期；

農(nóng)信社：

▲ 主導(dǎo)陜西某農(nóng)信社14個(gè)支行“網(wǎng)格化營(yíng)銷”項(xiàng)目2期……

 

主講課程：

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)》

《網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型技能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《精英客戶經(jīng)理全場(chǎng)景化營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》

《新微商形式下的銀行銷售和客戶維系方式和技巧》

• 服務(wù)員必備的服務(wù)意識(shí)和技巧

   

  第一講:打造人性服務(wù)意識(shí)1、什么是服務(wù)意識(shí)2、為什么要有服務(wù)意識(shí)3、顧客流失的7大原因4、顧客心中想要的26個(gè)滿意5、顧客服務(wù)的6個(gè)等級(jí)第二講；打造人性化服務(wù)1、服務(wù)的含義2、服務(wù)的9種類型3、服務(wù)的6大特征4、服務(wù)4大標(biāo)準(zhǔn)5、影響服務(wù)4大因素6、做好好店面服務(wù)4大標(biāo)準(zhǔn)第三講：打造個(gè)性化服務(wù)..

  ￥50,000   元/ 天

  人氣：7559  

  

• 大客戶服務(wù)策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內(nèi)容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講：客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值  客戶忠誠(chéng)的主要指標(biāo)  客戶流失的成本..

  ￥   元/ 天

  人氣：1725  

  

• 贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內(nèi)容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講：客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值  客戶忠誠(chéng)的主要指標(biāo)  客戶流失的成本..

  ￥   元/ 天

  人氣：2306  

  

• 贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧

   

  參加對(duì)象: 工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺(tái)服務(wù)人員等。 課程收獲：  認(rèn)識(shí)客戶忠誠(chéng)度對(duì)企業(yè)的價(jià)值；  理解客戶滿意度和期望值關(guān)系；  掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和溝通技巧；  掌握有效處理客戶投訴的方法；  學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。 課程..

  ￥   元/ 天

  人氣：3748  

  

• 企業(yè)文化建設(shè)管理規(guī)范化的方法和技巧

   

  企業(yè)文化培訓(xùn)（一）、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力從哪里來？企業(yè)構(gòu)成金字塔頂?shù)钠髽I(yè)文化。是企業(yè)文化決定 了企業(yè)發(fā)展的極限。不良企業(yè)文化早晚會(huì)把企業(yè)推向絕路。 　 企業(yè)文化培訓(xùn)（二）、企業(yè)只需要強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化的六個(gè)特征及其評(píng)價(jià)判斷標(biāo)準(zhǔn)。 　 企業(yè)文化培訓(xùn)（三）、強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化的七種基本模式。每一種模式成為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化都是有條件的 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：2078  

  

• 贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧

   

  第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈 <br />  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義 <br />  服務(wù)價(jià)值鏈的概念 <br /> 第二講：客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值 <br />  客戶忠誠(chéng)的主要指標(biāo) <br />  客戶流失的成本和終身價(jià)值 <br /..

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