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快消品全渠道開發與管理

課程編號:27351

課程價格:¥22000/天

課程時長:2 天

課程人氣:1305

行業類別:快速消費品     

專業類別:經銷商 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
快消品營銷人員

【培訓收益】
渠道的開拓是企業產品迅速占領市場的重要方法,優質渠道的打造是企業銷量迅速提升的重要方法,因此渠道考察、渠道設計、渠道管理是業務經理的必修課,渠道的核心動力是經銷商,經銷商承載了資金、物流、網絡布局等營銷體系中的重要職能,經銷商的選擇與優化是體現渠道活力、銷量增長的關鍵因素。 通過學習學員可以掌握渠道的考察、設計、選擇、管理、整頓等渠道操作中的系列知識,學會針對渠道難題破解的方法,從而提升渠道的效能,以及在互聯網時代渠道創新的重要方法,經銷商管理與賦能等方面的專業知識,本課程具有渠道管理的系統性和創新性。

 第一章:渠道布局與規劃
1.渠道的主要功能有哪幾種?
2.渠道點、線、面的邏輯關系
3.渠道開發的整體策略
1)渠道的寬度設計
2)渠道的廣度設計計
3)渠道的長度設計
4)各種渠道的優劣
4.渠道數量與質量目標
5.渠道的系統性
1)產品的特質與渠道的選擇
2)利潤空間與渠道的選擇
3)營銷的模式與渠道的選擇
工具:產品線梳理表
工具:渠道設計的主要步驟
第二章:渠道的運營與管理
一、渠道的運營
1.渠道的成長
1)開發期
2)成長期
3)整合期
2.渠道的細分
3.渠道的倒樹裝結構
4.渠道的動銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具:經銷商經營能力判斷表
工具:廠商利益分配表
二、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區域市場分析
2)目標市場定位
3)消費群體定位
4)促銷的產品策略
5)促銷的價格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預算
2.促銷方法與注意事項
1)提貨獎勵
2)網點開拓
3)節日促銷
4)品牌促銷
5)聯合促銷
6)年終返利
7)旅游獎勵
8)實物獎勵
9)晉級獎勵
10)授牌獎勵
11)培訓獎勵
12)店面陳列獎勵
13)明返與暗返
第三章:優質經銷商開發與管理
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到經銷商
3.找經銷商的途徑與方法
4.經銷商選擇的標準
5.經銷商的資源與作用
6.選擇經銷商的誤區
7.案例:招商的成與敗
8.工具:渠道活力模型
9.經銷商滿意度管理
10.與經銷商的相處六大技巧
11.渠道優化六原則
12.管理經銷商的七種力量
13.向經銷商的八大輸出
14.經銷商的激勵方法
15.高效率的廠商運營一體化
16.傳統經銷商向品牌運營商轉變
17.工具:一張圖表搞清經銷商的經營
第四章:新零售運用與實操
1.新零售是對傳統門店的革新
吸引更流量
提高轉化率
利用新技術
2.“人”的重構:引流的法
3.“貨”的重構:旺銷產品合理庫存、利用新技術
3. “場”的重構:購物體驗感、便捷性
第五章 新零售客戶的數據化應用
一、鎖定用戶、提升用戶體驗
二、客戶分類精準營銷
1.2.3.4.5.6.7.1.客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價位
購買習慣
年齡
性別
身份
2.建立客戶連接點
線下-到店/周邊:
WIFI、智能POS、二維碼、
實體會員卡、優惠券、電子貨幣
3.客戶畫像后的RFM分析法
4.客戶畫像后常數據分析圖表
5.線上引入線下活動:
團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物
品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷
6.通過微信與微博做營銷平臺,通過APP來做粘度。
7.強化社交與體驗,淡化硬性促銷。
8.線上線下的組合營銷方案:
預熱:微信、社群、小程序
活動:拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務
活動后:發布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
1.2.3.4.5. 第六章:社區團購
1.社區團購模式的特點
2.社群團購與社區團購的區別
社區團購:到家到團長
3.進入社區的方法
4.社區團購的T+0;T+1;T+3
5.社區團購的競爭對手與社區團購的缺陷
6.社群團購操作關注的三點:
供應鏈:商品供給流率、浮動毛利率
團長:能力、流失率、成長性
履約:成本、效率、時效
7.案例分析:社區團購企業的運作模式
同城生活
十薈團
美宜家選
8.社區團購的盈利的核心三點
復購率
覆蓋率
滲透率
第七章:KA商超的營銷
1.KA市場調研與市場布局
2.調研KA商超的幾個途徑
3.KA頭部企業和標桿企業考察哪些內容
4.進入KA商超要搞懂的核心三張圖
5.如何做預算和沙盤推演
6.合作商超要考慮的問題
資源匹配的問題
投入產出的問題
現金流的問題
產品動銷的問題
。。。。
1.2.3.4.5.KA商超樣板市場與樣板客戶如何打造
6.KA商超如何進行復制和擴展
7.KA商超的開發技巧
強勢突入法
迂回進入法
抓住痛點法
人脈牽線法
。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.KA商超在條款談判中如何取得優勢地位
價格條款談判策略
返利條款談判策略
費用條款談判策略
促銷條款談判策略
后勤條款談判策略
付款條款談判策略
8.9.商超簽訂合同的注意事項
合同的種類要搞清楚
合同附件問題
商品價格設置
商品退換貨的方式
清場流程
第八章:電商渠道的開拓與管理
1.電商平臺的選擇
2.電商平臺常見的促銷活動
3.線上與線下產品
4.電商流量的導入的方法
5.電商渠道客服的主要職責
6.電商渠道產品詳情頁的設計
7.電商渠道與微信營銷
8.電商渠道與直播帶貨
第九章:三四線渠道的管理
1.三四線渠道的認知
2.三四線消費者的特征
3.三四線渠道的分銷
4.三四線渠道的特征
5.三四線渠道的產品
6.三四線渠道的促銷問題
1.2.3.4.5.6.7.12345671.2.3.4.5.6.7.第十章:經銷商特通渠道的能力考察
1.特通渠道的團隊考察
2.特通渠道常見的種類
加油站
藥店
會所
團購
禮品公司
賓館
3.特通渠道的優勢與劣勢
4.特通渠道的管理
5.特通渠道人脈的重要性
6.特通渠道的展示
7.特通渠道的回款

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