一、大客戶銷售培訓工作的四種困境
（一）缺乏理想的大客戶銷售培訓師
一個好的老師，是提供通用模型方法論，有落地工具的老師。雖然現在商業培訓行人才濟濟，培訓師多如牛毛，但是這樣的老師不多。這樣的大客戶銷售的培訓師就更少了。 因此退而求其次，企業培訓部門尋找大客戶銷售培訓師，首先看行業對口精準不精準，期待用對方的成功經驗，幫助本企業銷售提升業績，結果也不是很理想。
（二）銷售員工參與培訓熱情不高
由于培訓不能直接幫助銷售提升業績，銷售員工又多忙于跑客戶，談業務，因此參與培訓的熱情不高。遲到，早退，請假，敷衍。即使參與了，也是心不在焉，不停地中斷培訓，打電話，刷手機與客戶溝通。
（三）技能無法落地缺乏驅動力
調查顯示，培訓的效果由以下三項工作決定，培訓前準備工作決定了26%，培訓活動本身決定了24%, 培訓后的強化措施決定了50%。 而實際操作上，大家投入的精力比例，跟這個效果比例完全相反。 實際投入，培訓前的準備工作只有10%，最重要的后續強化措施只有5%，培訓活動本身占據了85%。
（四）其它原因導致業績提升困難
大客戶銷售是一項非常復雜的工作，包含很多環節。所有環節都做好了，業績未必就好，但是任何一個環節沒做好，業績一定不好。可能培訓是很有效果的，但是由于其它原因導致業績降低，影響了培訓效果的評估。
二、大客戶銷售業績構成的三大板塊
張老師長期從事一線大客戶銷售和管理工作，長年摸爬滾打，根據廣告效果BEDELL模型，推導出一個適用于大客戶銷售業績的評估公式。包含三大板塊。
（一）產品板塊
品牌因素: 品牌是產品和服務質量的名片，品牌的競爭，就是企業間市場份額的競爭。
產品因素：企業產品，是否能夠幫助企業客戶解決問題，能否滿足客戶各個層級成員的工作需要。
價值因素：企業產品為客戶，到底創造了哪些價值。ROI有多高。
（二）運營板塊
周期因素：產品生命周期因素，季節因素等
部門協作：企業內部領導、技術、財務、法務、客服等相關部門是否支持銷售
銷售激勵：現有的銷售政策是鼓勵銷售開拓進取，還是鼓勵消極守成
客戶選擇因素：產品定向選擇的客戶，是否是對口的
（三）銷售板塊
個人心態：有人在逆境中積極進取，有人在順境中樂不思蜀，更多的人面臨困難時選擇了退縮、得過且過
銷售技巧：很多銷售連陌生電話都不敢打，不了解產品，不會制定建議方案，簽單完全靠運氣
漏斗管理：企業重金購買的CRM系統，只是為了滿足領導的需要，對銷售的工作毫無幫助，銷售敷衍了事，領導還以為一切盡在掌握
三、柯氏企業培訓效果評估四個等級
（一）第一級 學員反應
參訓學員對培訓的喜好程度
（二）第二級 學習
通過參與培訓，學員獲得了多少應該掌握的知識和技能，以及態度改變了多少
（三）第三級 行為改變
學員多大程度上將培訓中所學到的知識和技能應用到工作當中，并帶來相應的行為改變
（四）第四級 業務結果
培訓和相應的后續強化在多大程度上達成了所期望的業務結果。
四、KBPM柯氏咨詢式培訓的七個步驟

（一）建立項目虛擬團隊
建立由外部機構、培訓部、銷售部負責成員組成的虛擬團隊，明確成員、分工、項目范圍
（二）獲得領導支持
通過與上級領導明確培訓期望，獲得上級領導的支持
（三）確定培訓所需達到的業務結果
確定培訓項目，最終要取得哪些業務結果的提升
（四）確定關鍵行為和必需的驅動力
確定銷售員工要持續實行的關鍵行為，和必要的監督激勵措施
（五）找出成功的必要條件
比如怎樣讓銷售積極參與培訓，怎樣落地培訓的技能等
（六）實施培訓項目
設計和開發培訓項目及評估工具，并實施培訓
（七）期望回報率總結
從柯氏評估的四個級別評估培訓效果，反應、學習、行為改變和業務結果。
五、打通培訓和業績提升的三級通道
（一）一級通道，解決銷售板塊短板，形式：培訓為主，復盤為輔
銷售心態： 激發銷售自動自發地積極心態
銷售技巧：客戶需求、客戶關系、建議書、陌生電話、客戶日志、溝通談判等
銷售漏斗：銷售漏斗、項目評估、時間分配、客戶等級等
溝通技巧：表達力、說服力、矛盾問題、商務談判等
（二）二級通道，改善運營板塊，形式：行動學習為主，培訓為輔
行動學習：通過世界咖啡、群策群力等組織形式。 在產品生命周期、部門協作、銷售政策激勵展開內部的討論、制定策略，調整制度等。
銷售管理運營：產品管理、銷售漏斗、客戶分級、區域劃分、例會、報告等
協作效率提升：部門間協作、制度設計、激勵政策等。
（三）三級通道，探索產品板塊提升，形式：調研咨詢為主，行動學習為輔
通過內部訪談、調研等形式，對產品品牌、產品價值等方面，提供咨詢策劃服務。
市場分析：品牌競爭、產品定位、客戶滿意度、存留率、轉介率等
營銷策略：客戶定向、推廣策略、活動策劃等。

六、參考案例

針對本文開頭的高科技企業培訓需求案例，張老師通過KBPM咨詢式培訓方法，為該企業提供了第一級通道的，兩期，為期四天的培訓。根據三個典型的該企業的銷售業務場景，設計了培訓課程的骨架。然后采用世界咖啡+團隊PK的形式，把銷售漏斗、客戶日志、陌生電話六步法、客戶溝通技巧、客戶成功模型等銷售技巧融入其中。 課后反饋良好，產生了柯氏評估四級標準的第三級效果。 

原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經理
原美國DoubleClick（谷歌）北方區銷售經理
原荷蘭Web Power 北方區銷售總監
原法國Email Vision 北方區總監
全國人才培養工程健康工作委員會高級心理療愈師
美國認證協會（ACI）注冊國際職業培訓師
清華大學、北京大學經濟學院、西安交通大學等總裁班特聘講師
【個人簡介】
張老師從事IT互聯網行業大客戶銷售及銷售管理工作將近20年，曾服務過三家全球500強企業，包括韓國三星電機、美國DoubleClick（谷歌）、美國Office Depot，對國內企業客戶的大客戶銷售管理、營銷以及企業溝通等領域具備多年實踐經驗。
在韓國三星，張老師負責300個品目的國際原材料的采購工作，每月采購金額超過2000萬美金。
在美國DoubleClick公司，個人銷售業績實現逐年30%以上的增長率，客戶包括藝龍旅游網、中國經濟網、BEA、17GAME等。
創建了荷蘭Web Power中國北方分公司銷售團隊，領導團隊成功開發多家中國互聯網企業客戶，連續三年團隊業績增長率超過80%。直接服務過上百家企業客戶，包括：聯想、用友、凡客、VOGUE等。
深感國內企業內溝通方式單一，會議溝通雜亂無章，導致團隊士氣受損，業務受阻的現狀。以及一個中國人是一條龍，一群中國人是一盤散沙，自我為中心，不會溝通，難以團隊合作的現象非常常見。張老師從自己多年的企業管理和培訓實戰經驗中，參考最新應用心理學理論，結合經典管理理論，世界先進企業會議和溝通管理案例，獨家總結提煉出一系列的通用工具，包括溝通技巧、高效會議、積極心態、TTT和成功習慣等課程。
解決真問題，案例觸動學員心靈，讓學員經久難忘，爭取10年后還能回想起來，是張老師對自己課程的基本要求。張老師的課程正在不斷為受訓企業創造巨大價值和真實收益。
【主講課程】
通用管理
《有效溝通與矛盾處理》、《自動自發積極心態》、《企業高效會議管理》、《職場溝通力解碼》、《高效能人士的七個習慣》、《職場非暴力溝通》、《跨部門協作與高效管理溝通》、《大咖小白TTT訓練營》
【學員評價】
既深刻又真實，解決工具簡單直接。觸發大家對人生意義的深刻思考，脫離渾渾噩噩的狀態。溝通技巧詼諧生動，幫助我們馬上掌握了六種尷尬場景的應對技巧。真是收獲滿滿！
——遼寧國家電網營銷服務中心 楊波
張老師的企業會議管理課程，方法簡單直接，顛覆了大家的傳統觀念。原來開會也是要講流程，講規則的。高效的會議方法，可以幫企業管理者節省大量的時間和精力，還能充分調動團隊成員的積極性。
—— 北京康仁堂 北康學院院長 孫艷軍
我們公司團隊的積極性，一下子就調動起來了。有了各自職業發展的目標，眼前的困難再也不是困難了。實現了真正自動自發的工作積極性。
—— 慧嘉森 總經理 唐娟
通過張老師課程才意識到，很多我們認為正常的溝通方式，都是暴力溝通。 學習了非暴力溝通方法，真的可以大幅度提高我們每個員工的溝通能力，相信工作效率也會因此大大提升。
—— 天津津雄高速 副總裁 藍新
【代表項目】
吉林國家電網《團隊溝通決策與執行力提升》培訓，共3期
葛洲壩市政公司《項目團隊激勵與保障》培訓，共1期
長春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓，共3期
遼寧國家電網《成功習慣•情緒管理和溝通技巧》培訓，共3期
大連SGS摩西湖化工《跨部門協作與高效管理溝通》培訓，共2期
北京康仁堂《企業高效會議管理》培訓，共3期
北京某公司《大白TTT訓練營》培訓，共3期
河北某公司《高效能人士七個習慣》 世界咖啡式培訓 輪訓4期
天津津雄高速《非暴力溝通與心理》 培訓 共1期
北京慧嘉森《自動自發積極心態》培訓，輪訓2期