【培訓對象】
董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員，大客戶總監、銷售經理、渠道負責人、采購總監、商務經理等中級管理人員

【培訓收益】
掌握商務合作的3個管理文件，建立合作伙伴管理體系 掌握商務伙伴需求羅盤的四個象限12種商務需求、深度了解并匹配雙方需求 精通商務合作各階段的談判溝通目標和通關技巧 掌握初次溝通、專業陳述、高維模型、合作爭議等談判場景的談判技巧 掌握效能公式模型方法，制定本企業的商務價值匹配模型 掌握商務合作中相關文檔的寫作技巧

一、怎樣在談判前充分準備，做到知彼知己，對對方的商務和個人需求準備預案，做到胸有成竹，勝券在握呢？
1、企業級商務伙伴的需求，存在哪些共同規律？
兩個原因、四個象限、三個層次、結構化表達
2、在產品服務方面，不同層級角色的客戶都有哪些個性化的需求？
細節層次、功能層次、價值層次
3、個人需求方面，不同性格的客戶，該如何應對，才能全面周到？
自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈
4、企業級商務合作過程中，對方企業中存在哪些角色及特點？
獨裁、流程、授權、TB/EB
5、如何面對合作伙伴對合作創新與發展方面的需求？
創新擴散規律、保守、主流、領先
案例：聯想EDM項目、大都會保險、紅樓夢、太平洋保險等
工具：AQAL框架、商務需求羅盤、創新接受曲線等
形式：課堂練習和討論
二、怎樣在商務合作的各個階段，都能夠攻心為上，上兵伐謀呢？通過打動人心的溝通談判技巧，進而提高談判成功率呢？
1、在商務合作的7個階段，各有哪些具體目標？
篩選客戶、建立聯系、持續跟進、初次拜訪、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、攻心為上，就是要以人為本，企業客戶中的個人都有哪些理性和非理性的需求呢？
工作目標：個人利益、部門利益、公司利益
個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性
人際關系：冷漠自私、權利爭奪、合作共贏
工作態度：消極保守、稱職合作、開拓進取
3、怎樣與合作伙伴建立高質量的直接聯系？建立溫暖信任的親和力？
溝通規律三步法：打開心扉、價值交換、溫暖收尾
己方職業人設、陌生電話六步法、開場三句動人心
4、如何與合作伙伴保持長期的信任關系？
伙伴日志小秘書
案例：聯想EDM項目、李鴻章與伊藤博文、藝龍旅行網、太平洋保險、華爾街之狼、移動客服等
工具：客戶信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生電話六步法、比利時方法等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習
三、在專業條款的談判磋商中，怎樣做到陽謀致勝呢？
1、如何專業地表達己方觀點和優勢，言簡意賅，擲地有聲呢？
結構化思考、形象化表達
2、如何真實而極具說服力地展示己方優勢和價值呢？
FABE、SCQA、錨定、細節
3、如何通過更高維的模型思維，匹配對方的觀點，展示己方人員的專業素質，進而獲得對方信賴呢？
模型思維、BEDELL模型、Y型故事法
萬能效果公式
客戶需求與服務匹配模型
3、在商務談判過程中，怎樣化解雙方的異議，而不影響對方的情緒？
處理對方的情緒
柔性表達己方觀點
為雙方設定談判底線
如果暫時無法合作，如何反敗為勝
案例：華為云、DOUBLECLICK法務、宇豐商務車、《經濟學人》雜志等
工具：錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型、
形式：課堂練習、小組討論、團隊共創 

原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經理
原美國DoubleClick（谷歌）北方區銷售經理
原荷蘭Web Power 北方區銷售總監
原法國Email Vision 北方區總監
全國人才培養工程健康工作委員會高級心理療愈師
美國認證協會（ACI）注冊國際職業培訓師
清華大學、北京大學經濟學院、西安交通大學等總裁班特聘講師
【個人簡介】
張老師從事IT互聯網行業大客戶銷售及銷售管理工作將近20年，曾服務過三家全球500強企業，包括韓國三星電機、美國DoubleClick（谷歌）、美國Office Depot，對國內企業客戶的大客戶銷售管理、營銷以及企業溝通等領域具備多年實踐經驗。
在韓國三星，張老師負責300個品目的國際原材料的采購工作，每月采購金額超過2000萬美金。
在美國DoubleClick公司，個人銷售業績實現逐年30%以上的增長率，客戶包括藝龍旅游網、中國經濟網、BEA、17GAME等。
創建了荷蘭Web Power中國北方分公司銷售團隊，領導團隊成功開發多家中國互聯網企業客戶，連續三年團隊業績增長率超過80%。直接服務過上百家企業客戶，包括：聯想、用友、凡客、VOGUE等。
深感國內企業內溝通方式單一，會議溝通雜亂無章，導致團隊士氣受損，業務受阻的現狀。以及一個中國人是一條龍，一群中國人是一盤散沙，自我為中心，不會溝通，難以團隊合作的現象非常常見。張老師從自己多年的企業管理和培訓實戰經驗中，參考最新應用心理學理論，結合經典管理理論，世界先進企業會議和溝通管理案例，獨家總結提煉出一系列的通用工具，包括溝通技巧、高效會議、積極心態、TTT和成功習慣等課程。
解決真問題，案例觸動學員心靈，讓學員經久難忘，爭取10年后還能回想起來，是張老師對自己課程的基本要求。張老師的課程正在不斷為受訓企業創造巨大價值和真實收益。
【主講課程】
通用管理
《有效溝通與矛盾處理》、《自動自發積極心態》、《企業高效會議管理》、《職場溝通力解碼》、《高效能人士的七個習慣》、《職場非暴力溝通》、《跨部門協作與高效管理溝通》、《大咖小白TTT訓練營》
【學員評價】
既深刻又真實，解決工具簡單直接。觸發大家對人生意義的深刻思考，脫離渾渾噩噩的狀態。溝通技巧詼諧生動，幫助我們馬上掌握了六種尷尬場景的應對技巧。真是收獲滿滿！
——遼寧國家電網營銷服務中心 楊波
張老師的企業會議管理課程，方法簡單直接，顛覆了大家的傳統觀念。原來開會也是要講流程，講規則的。高效的會議方法，可以幫企業管理者節省大量的時間和精力，還能充分調動團隊成員的積極性。
—— 北京康仁堂 北康學院院長 孫艷軍
我們公司團隊的積極性，一下子就調動起來了。有了各自職業發展的目標，眼前的困難再也不是困難了。實現了真正自動自發的工作積極性。
—— 慧嘉森 總經理 唐娟
通過張老師課程才意識到，很多我們認為正常的溝通方式，都是暴力溝通。 學習了非暴力溝通方法，真的可以大幅度提高我們每個員工的溝通能力，相信工作效率也會因此大大提升。
—— 天津津雄高速 副總裁 藍新
【代表項目】
吉林國家電網《團隊溝通決策與執行力提升》培訓，共3期
葛洲壩市政公司《項目團隊激勵與保障》培訓，共1期
長春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓，共3期
遼寧國家電網《成功習慣•情緒管理和溝通技巧》培訓，共3期
大連SGS摩西湖化工《跨部門協作與高效管理溝通》培訓，共2期
北京康仁堂《企業高效會議管理》培訓，共3期
北京某公司《大白TTT訓練營》培訓，共3期
河北某公司《高效能人士七個習慣》 世界咖啡式培訓 輪訓4期
天津津雄高速《非暴力溝通與心理》 培訓 共1期
北京慧嘉森《自動自發積極心態》培訓，輪訓2期 

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