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大客戶銷售的七種武器

課程編號:25984

課程價格:¥17000/天

課程時長:3 天

課程人氣:500

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:張良全

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員,大客戶總監、銷售經理、渠道負責人等中級管理人員

【培訓收益】
了解大客戶銷售漏斗的七個階段 了解企業大客戶個人需求的十二種類型 掌握大客戶商務需求的四個象限,實現精確匹配 掌握與客戶從陌生建立信任關系的三套方法 掌握設計企業服務匹配模型,成為客戶最信賴的行業專家 學會打造高效說服力的方案建議書,促進成交 掌握高階商務談判、爭議處理技巧,促進客戶簽單

第一種武器:大客戶銷售分成哪些關鍵階段?
1、銷售漏斗七階段
目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、銷售漏斗管理工具
銷售漏斗文件
客戶信息表
案例:WEB POWER公司
工具:銷售漏斗、客戶信息表等
第二種武器:怎樣從陌生開始,與客戶建立友好專業的個人關系?
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝
2、微信/見面三句話
微信頭像解讀、冷讀術、比利時方法
3、企業簡介八要素
癢點、痛點、舊方案、舊體驗、新方案、新體驗、錨定、細節
案例:華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司
工具:編劇方法、陌生電話六步法、比利時方法、冷讀術等
形式:案例分析、課堂練習、游戲、角色扮演
第三種武器:同時跟進多個客戶,怎樣合理安排時間資源?
1、三種跟進策略
月度跟進、每周跟進、每天跟進
2、客戶日志小秘書
客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
案例:藝龍旅行網
工具:客戶日志表
形式:課堂練習
第四種武器:怎樣滿足客戶的個人和商務需求?
1、十二類個人需求
工作目標:個人、部門、公司
個人性格:自我、原則理性
人際關系:冷漠、爭奪、合作
工作態度:消極、稱職、開拓
2、十二種商務需求
四個象限、三個層次
產品服務、商務關系、采購流程、發展方向
3、產品服務需求的三層境界
細節層次、功能層次、價值層次
執行層、經理層、高管層
4、三類商務關系需求
交易型、合作型、伙伴型
5、三類采購流程需求
獨裁型、流程型、授權型
四種采購角色TB\EB\COACH\USER
6、三個角度預測客戶未來需求
創新擴散規律
保守、主流、領先
案例:聯想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等
工具:個人需求羅盤、商務需求羅盤、創新接受曲線等
形式:課堂練習和討論
第五種武器:怎樣打造高專業性高權威性的方案建議?
1、結構化思維五個要素
MECE、結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進
2、四個介紹產品特性的必殺技
FABE、SCQA、錨定、細節
3、一個模型搞定專業客戶高管
BEDELL模型
需求服務匹配模型
案例:介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
工具:結構思考力、錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式:課堂練習、小組討論、團隊共創
第六種武器:怎樣有效溝通談判,與客戶順利達成交易?
1、成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
2、商務談判四要素
共同目標、人員匹配、內容安排、影響因素
3、爭議/矛盾處理四個關鍵詞
是的、同時、做到、但是
案例:馬關條約、華為云、微信案例等
工具:五步法、四要素、四個關鍵詞等
形式:視頻、課堂練習、小組討論、角色扮演
第七種武器:怎樣讓客戶不斷復購,持續擴大合作規模?讓業績倍增?
1、企業業績335模型
3個人:老板、客戶、員工
3件事:天時、地利、人和
5個因素:戰略、目標、能力、動力、合力
2、業績倍增指標NPS
斐波那契數列
NPS指標和衡量是的、同時、做到、但是
案例:亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團等
工具:NPS、戰略模型等
形式:課堂互動 

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