【培訓(xùn)對(duì)象】
對(duì)收款感興趣的人、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

【培訓(xùn)收益】
掌握科學(xué)的銷售流程和銷售漏斗管理 了解商務(wù)談判的五大局勢(shì) 清楚知道商務(wù)談判的七大籌碼 了解欠款的危害 了解催款中的客戶四大關(guān)鍵人物 掌握催收的13種方法 識(shí)別不同的類型欠款用不同的方式收款

第一講：應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因及分析
1、欠款的類型及原因分析
經(jīng)營(yíng)性欠款、競(jìng)爭(zhēng)性欠款、惡意欠款、理由性欠款
2、逾期應(yīng)收賬款的損失
a、利息成本分析
b、壞賬成本分析
c、管理成本分析
d、機(jī)會(huì)成本分析
3、企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的“七大原因”
4、欠款的“六大危害”
5、欠債人的與收款人的“對(duì)抗思維”
6、如何識(shí)別惡意欠款的“七大信號(hào)”
7、常見(jiàn)的惡性條款
第二講：應(yīng)收賬款的催收技巧
1、針對(duì)惡意欠款處理常用的“四種方法”
2、非惡意欠款的催討方法
3、欠款追討中的角色分工
4、預(yù)期賬款催收的“十三刀”
5、民營(yíng)企業(yè)和上市公司的追款技巧
6、政企客戶的追款技巧（尤其政府部門）
7、客戶欠款的懲戒措施
8、建立企業(yè)信用管理系統(tǒng)
9、CM在收款中的應(yīng)用
10、團(tuán)隊(duì)收款的重要性
11、收款中的“三度”
速度、力度、態(tài)度
12、催款中的“531”技巧
13、回款的七大籌碼建立
14、七大籌碼在催款過(guò)程中的應(yīng)用
15、合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
小組演練：收款的兩個(gè)經(jīng)典案例練習(xí)
第三講：商務(wù)談判在催款中的應(yīng)用
1、關(guān)于談判的三大誤區(qū)：a.談判等于砍價(jià) b.談判都是商務(wù)人士干的事 c. 該銷售的時(shí)候卻在談判
2、商務(wù)談判的定義
3、商務(wù)談判的六大要素
4、談判的三大核心與兩個(gè)類別
a.談判的三大核心：誰(shuí)可替代、大與小的游戲、多與少的游戲
b.談判的兩個(gè)類別：縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點(diǎn)
5、談判的五大局勢(shì)
a.絕對(duì)大 b.相對(duì)大 c.差不多 d.相對(duì)小 e.絕對(duì)小
案例：去眼鏡城買眼鏡 李鴻章與英國(guó)、日本的談判
案例：小湯山采摘園的故事
案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻
6、催收中的關(guān)鍵人分析
第四講：談判前的情報(bào)收集
1、談判利益的三個(gè)層面
a.對(duì)抗層面 b.選擇層面 C.共贏層面
2、談判的六大原則
a.準(zhǔn)備 b.傾聽(tīng) c. 調(diào)整 d.誠(chéng)信 e.共贏 f.讓步
3、談判的七大籌碼
a.情報(bào)籌碼 b.機(jī)動(dòng)籌碼 c.壓力籌碼 d.心態(tài)籌碼 e.指定籌碼 f.優(yōu)勢(shì)籌碼 g.人情籌碼
談判籌碼的等級(jí)劃分
4、談判的四大情報(bào)
a.背景分析 b.對(duì)手分析 c.競(jìng)爭(zhēng)分析 d.籌碼分析
5、五大背景情報(bào)素材 UB、時(shí)間、預(yù)算、流程、信譽(yù)
6、情報(bào)收集的方法
案例練習(xí)：科恩的談判故事
總結(jié)：一個(gè)成功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%
第五講：催收談判中的溝通技巧
1、開(kāi)局的策略與技巧
a.開(kāi)場(chǎng)的商務(wù)禮儀
b.建立好的開(kāi)場(chǎng)氛圍、破冰技巧
c.開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)的技巧
d.客戶溝通的3個(gè)層級(jí)
e.如何表達(dá)立場(chǎng)
2、報(bào)價(jià)與博弈的策略與技巧
a.學(xué)會(huì)驚訝
b.先開(kāi)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
c.后開(kāi)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
d.價(jià)格談判技巧
e.如何突破客戶預(yù)算的約束 案例：某金融公司的預(yù)算突破
f.如何應(yīng)對(duì)客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓我們價(jià)格
g.讓步的策略
3、收款談判僵局的打破與說(shuō)服客戶的技巧
a.為什么會(huì)出現(xiàn)僵局
b.追求階段性成果
c.假意請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 案例:客戶堅(jiān)持要領(lǐng)導(dǎo)出面怎么辦？
d.沉默是金
e.強(qiáng)調(diào)雙方的付出（時(shí)間、資源、費(fèi)用）
f.說(shuō)服突破低價(jià)的“獨(dú)孤九劍“ 沒(méi)有說(shuō)服不了的客戶，只有說(shuō)不清的利益
你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值、轉(zhuǎn)換角度和概念、改變對(duì)比對(duì)象、核算成本、放大不選我們的風(fēng)險(xiǎn)、標(biāo)桿客 戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價(jià)后的損失
g.客戶異議處理五步法
4、DISC在談判中的應(yīng)用
力量型、表現(xiàn)型、謹(jǐn)慎型、親和型不同談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)技巧
第六講：科學(xué)的庫(kù)存管理—銷售流程在庫(kù)存中的應(yīng)用
1、認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程、客戶采購(gòu)的原因分析—需求
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表、客戶畫像
4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備 工具：訪前準(zhǔn)備清單 提問(wèn)清單
5、銷售流程三：價(jià)值呈現(xiàn) 工具：激發(fā)興趣模板 如何做自我介紹 案例：一位歷史牛人的自我介紹
6、銷售流程四：需求確認(rèn) 工具：需求的四種類型 如何提問(wèn)？ 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的組合
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
9、銷售流程七：商務(wù)流程 工具：商務(wù)談判信息表 招投標(biāo)注意事項(xiàng)
10、銷售流程八：實(shí)施交付 重點(diǎn)：成交不是結(jié)束，而是開(kāi)始
工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購(gòu)買流程分析與銷售流程體系

演練：老師會(huì)出案例，讓大家現(xiàn)場(chǎng)演練PK 

國(guó)禎商學(xué)院特聘講師
原某上市公司營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)
原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷售總監(jiān)
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)
愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問(wèn)
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)狻㈥Y闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號(hào)。
作為上市公司的營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏單六問(wèn)》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場(chǎng)次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。
劉老師的講課足跡遍布全國(guó)，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：愛(ài)普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國(guó)，好麗友中國(guó)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶銷售類

《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略
《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》
行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類
《銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決》
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語(yǔ)言！ ——科創(chuàng)中光 董事長(zhǎng) 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞ⅲJ(rèn)證聆聽(tīng)，收獲很大。
——愛(ài)普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽(yáng) 

• 施工企業(yè)應(yīng)用BIM技術(shù)管理模式創(chuàng)新實(shí)踐

   

  一．緒論：BIM技術(shù)與工程信息化熱點(diǎn)問(wèn)題二．BIM的基本概念與應(yīng)用1 BIM工具的演變和發(fā)展2 BIM技術(shù)的基本應(yīng)用介紹3 BIM在設(shè)計(jì)和施工階段的應(yīng)用（3D-4D）4 BIM在造價(jià)管理和產(chǎn)品展示中的應(yīng)用（5D）5 BIM技術(shù)應(yīng)用的發(fā)展趨勢(shì)介紹三．BIM的信息表示-以Revit的模型元素參數(shù)為例1 BIM信息表示的背景介紹..

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• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則2. 單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營(yíng)銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營(yíng)銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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• 高效采購(gòu)談判技巧

   

  一、談判能力測(cè)試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢(shì)談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢(shì)談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

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• 供應(yīng)商選擇、評(píng)估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場(chǎng)分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識(shí)別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估及核準(zhǔn)3.1.跨部門團(tuán)隊(duì)3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購(gòu)，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購(gòu)戰(zhàn)略1、什么是采購(gòu)戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購(gòu)目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購(gòu)策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測(cè)試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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