【培訓對象】
銷售管理者，大客戶銷售經理、銷售人員

【培訓收益】
洞悉客戶購買需求產生背后的心理復雜的演進過程； 從客戶購買決策的氣質類型，剖析購買行為類型； 培養關鍵的客戶拜訪人際交往能力； 運用正確的人際交往能力，提升大客戶銷售成功的幾率

一、課程導入
【案例教學】幸福來敲門
啟示：真誠只是你的習慣，成功需要不斷地訓練

二、讀心術是個硬功夫
1、客戶認知過程
感覺和知覺
記憶和思維
想象和注意
2、客戶的情感過程
客戶情感過程的含義
影響客戶情感變化的因素
3、客戶的決定過程
客戶決定過程的含義
客戶決定過程的基本特征
客戶的意志過程的階段
客戶心理活動過程的統一性
三、見招拆招是軟實力
1、客戶個性概述及構成誘因
2、四種氣質類型的關鍵技能

四、望聞問切的“硬核”能力打造
1、“慧眼”識需求
我們為什么觀察
觀察的動作
觀察的養成
首因與暈輪
2、“刨根問底”是需求發現的最佳路徑
買家是否有問題要問或是否有提問的機會？
買家是否有問題要解決？
買家是否對目前的承諾或改進明顯不滿？
買家信任你并相信你就是他們想要的最佳人選嗎？
五個超越提問的技能
初次拜訪的24個筆記
3、傾聽是拉近關系的催化劑
準備
培養興趣
傾聽主要觀點
集中注意力
提供語言反饋
留心肢體語言
學會克制自己
4、用心說服才有效
提高說服者信譽
了解說服對象
把握說服時機
營造說服氛圍
“硬核”說服五招
五、戰課程總結與回顧 

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經理，銷售經理
曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區銷售經理
漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家
中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長
眼力健（杭州）制藥有限公司---區域銷售經理
北京工業大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】
家駒老師從世界500強企業銷售一線逐漸成長為大區經理，歷經2C，2B，2G的不同業務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現了銷售項目的“雙贏”。
在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經理。
帶領東北區固特異銷售團隊，經過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。
2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。
家駒老師在銷售的第一線持續深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養路徑。
家駒老師現在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：
卓越銷售策略
卓越渠道管理
客戶價值管理
精準營銷
商務禮儀及談判溝通技巧
讓你成單倍增的銷售技能
新零售時代店鋪拜訪技巧
團隊管理：
市場經營與管理
銷售鐵軍的打造
卓越銷售管理
中層管理者的角色定位與認知
跨部門沖突與合作
壓力與情緒的轉化之道

【學員評價】
家駒老師用豐富的銷售實踐經驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數據CHO 武蓉
關老師的實戰經驗豐富，內容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！
—— 優配車聯CEO 王國強
家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發現自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰性和落地性！ —— TRW 趙銳
親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內容，很實用。 —— 作業幫 于敏 

• SPIN-顧問式銷售

   

  【課程大綱】一、推銷與顧問Ø企業員工的基本素質與積極的、正向的態度Ø職業銷售顧問的三種角色與三個階段Ø職業顧問銷售成功的關鍵在哪里?Ø顧問與推銷的差異Ø顧問的三個法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動信任的四步驟？&Osla..

  ￥   元/ 天

  人氣：1218  

  

• 加強團隊執行力、提升個人領導力――從心開始

   

  第一單元：團隊執行力的心理障礙目標導向：1、為什么執行不力2、人性的自我認知3、打破團隊執行力的心理障礙4、關注人性的心理作用5、當心理學走進管理目標結果：提高團隊決策效能，有效地提高創造能力，培養團隊協同思維能力，創建動態積極的環境爭取人們參與。自我覺察→探索自我個性的優勢與局限，明白自我的潛力激發點與..

  ￥   元/ 天

  人氣：2643  

  

• 員工管理從心開始

   

  第一篇 心理疏導知識 第一章心理疏導基本知識闡述第一節 心理疏導概述 一、疏導目標 1. 愿意為自己的行為負責。 2. 接納自己與他人（跟自我與環境和平共處）。 3. 發揮潛能（自我實現）。 二、疏導的過程 三、有效管理者的特質 說 明： 心理疏導過程是一個科學的過程，本章重點闡述心理疏導一般過程和對于心理疏導..

  ￥   元/ 天

  人氣：2523  

  

• SPIN—顧問式銷售技巧

   

  一、職業化顧問決定銷售的價值 •工業品銷售的五項特征 •顧問引導需求與推銷的二大差異 •職業化顧問提升的四個臺階 •打造職業化顧問的三個法寶二、分析并引導客戶采購的需求 •找出客戶采購需求的動力 •需求分析的六個層次 •不滿意是需求激發的開始 &bu..

  ￥   元/ 天

  人氣：2631