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SPIN,從心開始

課程編號:25893

課程價格:¥21000/天

課程時長:1 天

課程人氣:587

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:關家駒

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售管理者,大客戶銷售經理、銷售人員

【培訓收益】
洞悉客戶購買需求產生背后的心理復雜的演進過程; 從客戶購買決策的氣質類型,剖析購買行為類型; 培養關鍵的客戶拜訪人際交往能力; 運用正確的人際交往能力,提升大客戶銷售成功的幾率

一、課程導入
【案例教學】幸福來敲門
啟示:真誠只是你的習慣,成功需要不斷地訓練

二、讀心術是個硬功夫
1、客戶認知過程
感覺和知覺
記憶和思維
想象和注意
2、客戶的情感過程
客戶情感過程的含義
影響客戶情感變化的因素
3、客戶的決定過程
客戶決定過程的含義
客戶決定過程的基本特征
客戶的意志過程的階段
客戶心理活動過程的統一性
三、見招拆招是軟實力
1、客戶個性概述及構成誘因
2、四種氣質類型的關鍵技能

四、望聞問切的“硬核”能力打造
1、“慧眼”識需求
我們為什么觀察
觀察的動作
觀察的養成
首因與暈輪
2、“刨根問底”是需求發現的最佳路徑
買家是否有問題要問或是否有提問的機會?
買家是否有問題要解決?
買家是否對目前的承諾或改進明顯不滿?
買家信任你并相信你就是他們想要的最佳人選嗎?
五個超越提問的技能
初次拜訪的24個筆記
3、傾聽是拉近關系的催化劑
準備
培養興趣
傾聽主要觀點
集中注意力
提供語言反饋
留心肢體語言
學會克制自己
4、用心說服才有效
提高說服者信譽
了解說服對象
把握說服時機
營造說服氛圍
“硬核”說服五招
五、戰課程總結與回顧 

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