【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
掌握國際市場(chǎng)的特點(diǎn)和進(jìn)入策略，能指定符合本企業(yè)的市場(chǎng)模式 學(xué)習(xí)國際市場(chǎng)開拓的外部資源以及如何有效利用 掌握海外目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及進(jìn)入策略 掌握如何有效地管理國外經(jīng)銷渠道 學(xué)習(xí)本地化員工的管理方式 學(xué)習(xí)如何搭建本地化業(yè)務(wù)平臺(tái) 各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬

第一篇企業(yè)開拓國際市場(chǎng)的基礎(chǔ)條件
1、國際市場(chǎng)存在長(zhǎng)期的有效需求
2、國際市場(chǎng)具備良好的商業(yè)氛圍
3、企業(yè)具備國際競(jìng)爭(zhēng)的物質(zhì)條件
【案例】華為國際化策略分析

第二篇 開拓國際市場(chǎng)的區(qū)域選擇
1、目標(biāo)市場(chǎng)選擇
1)國際市場(chǎng)的三類市場(chǎng)區(qū)域——發(fā)達(dá)、發(fā)展中、落后
【案例】華為目標(biāo)市場(chǎng)選擇 某醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇
2)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的參考因素
2、正確的市場(chǎng)定位——挑戰(zhàn)者、競(jìng)爭(zhēng)者、參與者和支配者
3、制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
1)明確市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)控制點(diǎn)（KSFs）
2)不同發(fā)展階段下，華為的海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
3)中國企業(yè)海外拓展之困—如何跳出低價(jià)陷阱
4)客戶關(guān)系的新內(nèi)涵—和國內(nèi)客戶關(guān)系管理的差異化
5)開拓國際市場(chǎng)常用的外部資源盤點(diǎn)
第三篇 海外渠道商的選擇
1、誰是合適的經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商畫像：實(shí)力、能力、理念、意愿、廠商協(xié)同
【案例】華為某業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置

2、尋找海外經(jīng)銷商的常見渠道和工具
3、海外經(jīng)銷商經(jīng)營理念和合作意愿的識(shí)別
4、經(jīng)銷商拓展的四個(gè)落地步驟詳解（溝通、展示、輸出、認(rèn)同）
5、經(jīng)銷商和廠家的各自功能定位
6、如何實(shí)現(xiàn)渠道勢(shì)能、和實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的最大化？
【案例】華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道變革：四個(gè)轉(zhuǎn)型
第四篇 華為在海外市場(chǎng)的品牌運(yùn)營實(shí)踐
1、海外品牌運(yùn)營的幾個(gè)概念
2、華為品牌在海外的發(fā)展階段
1)以國家品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌——初出茅廬
2)以市場(chǎng)份額積累品牌——艱難的突破
3)以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)品牌——初現(xiàn)曙光
4)以技術(shù)和服務(wù)擴(kuò)大品牌——深入人心
5)高舉高打的正規(guī)化的品牌之路——王者風(fēng)范
3、華為品牌運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)
1)B2B品牌和B2C品牌的相得益彰
2)積極參與國際組織，提升企業(yè)形象和話語權(quán)
3)以開放的心態(tài)面向西方媒體，積極融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)活動(dòng)
4)學(xué)會(huì)利用學(xué)術(shù)論壇、民間社團(tuán)、關(guān)鍵人物等影響當(dāng)?shù)卣?br /> 5)利用危機(jī)管理手段，轉(zhuǎn)危為機(jī)
第五篇 海外客戶的有效溝通
1、保持良好的個(gè)人形象是有效溝通的前提條件
附：國人國際形象的負(fù)面清單
2、自信和活力是贏得客戶信任的基礎(chǔ)
3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)
4、贈(zèng)送禮物的小規(guī)矩
5、客戶面談注意的八個(gè)要點(diǎn)
6、客戶的非接觸式溝通
7、維持良好客戶關(guān)系的三大原則——誠信、利他、和理解
第六篇海外業(yè)務(wù)平臺(tái)的建設(shè)
1.如何構(gòu)建本土化的技術(shù)和服務(wù)能力
【案例】米蘭微波研究所——一杯咖啡吸收宇宙能量
2.前端客戶需求和后臺(tái)技術(shù)服務(wù)的無縫連接
3.商務(wù)支持能力建設(shè)
（供應(yīng)鏈、法務(wù)、稅務(wù)、匯率、公共關(guān)系等因素的綜合考量）
4.海外行政服務(wù)平臺(tái)的設(shè)立
第七篇海外業(yè)務(wù)的組織運(yùn)營
1、海外業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)
2、外派人員管理
1)華為公司海外機(jī)構(gòu)人員構(gòu)成與“跨文化溝通”
2)海外中方員工外派激勵(lì)與海外補(bǔ)助構(gòu)成
3)華為國際化人才的培養(yǎng)
3、外籍員工管理
1)文化差異對(duì)管理的挑戰(zhàn)
2)外籍員工的職業(yè)發(fā)展動(dòng)機(jī)
3)外籍員工的歸屬感培育
4)外籍員工的激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)
5)企業(yè)文化的原則性和包容性的平衡藝術(shù)
【案例】華為TUP期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
【案例】某代表處的外籍員工優(yōu)化事件
第八篇 回顧 & 問答 

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長(zhǎng)，TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理
原華為某國家公司副總裁
中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA
原上海伽瑪星醫(yī)療集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁
原上海某醫(yī)藥集團(tuán)（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運(yùn)營總監(jiān)
清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師
湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營銷管理專家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗(yàn)。
崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長(zhǎng)，面臨愛立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客戶關(guān)系薄弱，團(tuán)隊(duì)跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國際化團(tuán)隊(duì)完成某區(qū)域市場(chǎng)占有率從0到30%的歷史性跨越。
在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計(jì)負(fù)責(zé)十余個(gè)大型基站項(xiàng)目的全流程運(yùn)作，累計(jì)項(xiàng)目金額總值達(dá)上億美元。
作為華為TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項(xiàng)目運(yùn)作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗(yàn)。
崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團(tuán)，用不到三年的時(shí)間，達(dá)到全國第一的成績(jī)，并實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)設(shè)備在國際市場(chǎng)零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項(xiàng)目，帶動(dòng)了公司的品牌知名度，提高了裝機(jī)數(shù)量的迅速。
主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團(tuán)的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個(gè)人的組織化銷售體系。在一年時(shí)間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個(gè)億，增長(zhǎng)了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購。
崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年?duì)I銷顧問，通過教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢(shì)增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。
崔老師以華為營銷體系為標(biāo)桿，以自己在華為運(yùn)作的十余個(gè)大型項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。
崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績(jī)天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)。

【主講課程】
華為系列：
《以華為為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》
《華為狼性營銷》
《華為營銷管理體系“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》
《以華為為標(biāo)桿的項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐》
《華為立體化客戶關(guān)系管理》
《華為海外市場(chǎng)開發(fā)操作務(wù)實(shí)》
《以華為為標(biāo)桿—創(chuàng)新盈利模式》
《華為軍團(tuán)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》
《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)》
《學(xué)華為—以客戶為中心的價(jià)值觀運(yùn)營》
大客戶銷售管理：
《打造銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)法》
《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》
《海外市場(chǎng)開發(fā)操作務(wù)實(shí)》
《市場(chǎng)營銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》
《立體化客戶關(guān)系管理》
《創(chuàng)新盈利模式》
《團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備，在大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎涠啻问谡n為我們團(tuán)隊(duì)帶來源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長(zhǎng) 唐興貴
當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長(zhǎng)的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。 ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹
民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟(jì)帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場(chǎng)場(chǎng)座無虛席，他帶來的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善
崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理
從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開始，我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長(zhǎng)期顧問，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的外部助推器。
——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理 

• 學(xué)華為：狼性文化復(fù)制與鐵軍4大兵法

   

  day1：狼性文化復(fù)制一、華為狼性文化DNA解讀1、企業(yè)家精神和干部使命2、華為的戰(zhàn)略：活下去，走出去3、一支部隊(duì)的思想風(fēng)格取決于第一任軍事長(zhǎng)官，頭狼的“見識(shí)、膽識(shí)、遠(yuǎn)見卓識(shí)”決定企業(yè)的空間和高度1)狼性文化的核心是創(chuàng)造價(jià)值，在華為表現(xiàn)為4種能量，并群體奮斗產(chǎn)品力：敏銳的的價(jià)值發(fā)現(xiàn)能力，想客戶所未想，創(chuàng)造性的解..

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• 學(xué)華為創(chuàng)新模式

   

  一、創(chuàng)新類型與雙輪驅(qū)動(dòng)華為發(fā)展與創(chuàng)新的關(guān)系公司運(yùn)作的三要素觀念的形成，華為如何從觀念到行動(dòng)？理解“需求驅(qū)動(dòng)”和“供給驅(qū)動(dòng)”客戶需求和技術(shù)創(chuàng)新雙輪驅(qū)動(dòng)進(jìn)一步理解“雙輪驅(qū)動(dòng)”創(chuàng)新的類似，找到主要矛盾二、學(xué)霸思維從工匠精神到學(xué)霸思維掌握精髓，靈活..

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• 全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展策略

   

  1 中國通信市場(chǎng)運(yùn)營環(huán)境分析1.1 電信行業(yè)的巨大變革與深刻調(diào)整1.1.1 電信行業(yè)的技術(shù)與市場(chǎng)變革1.1.2 中國電信市場(chǎng)的政策監(jiān)管與社會(huì)環(huán)境1.1.3 客戶需求的深刻變化1.1.4 終端與應(yīng)用的挑戰(zhàn)1.1.5 世界電信產(chǎn)業(yè)的變革趨勢(shì)案例討論：全業(yè)務(wù)運(yùn)營能成功嗎1.2 運(yùn)營商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析1.2.1 全業(yè)務(wù)現(xiàn)狀..

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• 新形勢(shì)下中國煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展策略分析

   

  第一章 新形勢(shì)下煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展方向解析國家“十二五規(guī)劃”與“卷煙上水平”解讀概覽 “卷煙上水平”目標(biāo)的傳遞：由行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力堅(jiān)持深化改革：發(fā)展模式與管理模式的轉(zhuǎn)變 堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向：客戶服務(wù)機(jī)制的轉(zhuǎn)變 堅(jiān)持科技進(jìn)步：實(shí)現(xiàn)手段的創(chuàng)新和優(yōu)化 堅(jiān)持共同發(fā)展：煙..

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• 高端客戶關(guān)系經(jīng)營與人脈拓展策略

   

  課程 內(nèi)容 《高端客戶關(guān)系經(jīng)營與人脈拓展策略》 一、SMART高端客戶情報(bào)分析策略 1、自身情報(bào)分析 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)分析策略 3、高端客戶情報(bào)分析策略 4、行業(yè)動(dòng)態(tài)情報(bào)分析策略 二、根據(jù)情報(bào)制定人脈拓展計(jì)劃 1、 建立目標(biāo)市場(chǎng)法 2、 資料分析法 3、 人肉搜索法 4、 微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高..

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