【培訓對象】
從事銷售工作的相關人員

【培訓收益】
提高銷售人員的銷售技巧、溝通、談判能力

課程大綱:
第一單元：銷售思維與心態研討
什么層次的思維，展現什么層次的行為；要提升銷售能力之前，先將思維提升一個層次。銷售是駕御人性與做人的藝術；銷售能力是一種心態的修煉和技巧的持續練功所積累而成的。要想成為優秀的銷售人員或者銷售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問題。
1、銷售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的銷售心理轉變；
 銷售的思維層次；
 客戶之核心感覺；
 關鍵時刻關鍵動作；
 如何以關鍵動作創造感覺。
2、銷售人員之核心心態：如何從銷售心態困境向以服務為導向的營銷思維轉變；
 沒有問題,就沒有商機；
 沒有拒絕,就沒有銷售
 沒有需求，就沒有價值
3、銷售工作核心價值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；
 銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累
 人際資源與商業素質的積累
 個人情商的培養過程
 智慧與修為的粹煉之源
4、案例分享：傳統電視商店的親身經歷

第二單元: 有備而戰
沒有企業可以通吃市場；銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關鍵點上。主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應選擇適當時機切入。企業應有明確的市場定位及客戶篩選機制，不要使銷售團隊盲目征戰市場，除燃燒資源外，涂增團隊挫折感。銷售需要營銷（Marketing）的支持。你團隊的營銷到位了嗎？
因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓，兵法家告訴了我們什么？
最好的表現，都是有準備的，在與客戶交手的關鍵時刻，展現最佳的關鍵動作。
1、 有備而戰：我對客戶
 銷售的基本思維；
 客戶的分類與篩選方法

2、有備而戰：策略與計劃
 通過需求分析來擬定銷售策略；
 客戶各層多元需求分析；
 決策模式分析，擬定銷售策略
 決策分析關鍵技巧演練

3、有備而戰：利其器
 武器一：核心優勢的包裝
 武器二：賣點及差異化特色包裝
 武器三：成功案例的包裝

4、有備而戰：訪前準備
 新客戶業務拜訪最重要的一關是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產生共鳴。出發前一定要有所準備。
 從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案
 準備好激發客戶開口的提問：

第三單元：顧問式銷售技巧
銷售的成功源于設計,通過基于客戶價值的銷售問題的設計,可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎滿足客戶,達到雙贏；銷售提問需遵守相應的流程，通過由提問達到引導客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達到解決客戶問題與完成銷售工作。
1、 安排約會的技巧與方法
 如何突破銷售第一關，銷售預約技巧；
 成功預約的方法；

2、 業務拜訪的步驟
 以客戶觀點出發的業務拜訪流程
 按照業務拜訪步驟規劃你的拜訪

3、 業務拜訪關鍵技巧
 信任
 如何探訪需求
 如何提供解決方案
 促成與異議處理技巧

第四單元: 大客戶管理技巧
銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉化為你的銷售團隊，即透過客戶的滿意，創造良性循環的銷售關系，不是認其隨意的發展，而是要以專業化方法進行管理；即持續性的去創造和維持雙贏。
1、創造雙贏的PRAM模式
2、銷售人員在大客戶管理中的角色
 整合及協調團隊資源，為客戶創造價值
 協調客戶關系管理
 協助維護大客戶管理數據庫
3、客戶關鍵互動技巧
 安例演練：
 技巧總結

第五單元：銷售技巧演練工具
培訓的結束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實，才能將技巧轉化成習慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調整為適合自己使用的工具
1. 工具2-1：目標市場機會評估
2. 工具2-2：成熟度評估
3. 工具2-4：有備而戰（二）策略與計劃
4. 工具2-5：有備而戰（三）策略與計劃
5. 工具2-6：有備而戰（二）策略與計劃
6. 工具3-1：量化客戶價值或代價方法
7. 工具3-4：課后銷售技巧《個人練功》行動計劃表

➢ IPTA國際職業訓練協會TTT認證授權導師

➢ 美國斯坦福大學D.School創新設計思維華語傳承講師

➢ 中國最早商業模式咨詢團隊核心成員

➢ 資深的組織規劃與企業戰略咨詢專家

➢ 大學生創業教育體系理論與實踐先行者

➢ PDP人才測評與職業生涯規劃專家，情境領導力培訓專家

➢ 2003年始，16年咨詢與培訓實踐經驗

➢ 北京國資委培訓中心（北京經濟干部學院）特聘講師

➢ 清華大學、北京大學、浙江大學特聘講師

➢ 中國移動、中國聯通、國家電網、大唐集團、神州數碼等企業特聘講師

➢ 1994年畢業于哈爾濱工業大學，曾任職于北方車輛集團（1994-1996任年齊齊哈爾第一機床廠管理干部）、億陽集團（1997－2003年任北京億陽貝爾通訊技術有限公司任營銷經理、總監、副總經理）、維新中國（香港）管理研究院（2005－2010年院長助理、郎咸平特別助理、高級管理顧問、培訓講師）。

➢ 2003-2005年任北京天略管理咨詢有限公司（原國家人事部中新人才）營銷總經理，負責“職業經理人的11項管理技能”項目的整體市場運作，其間包括中國化工、中國石油、中國移動、中國聯通、中鋼集團、邯鄲鋼鐵、太原鋼鐵、中國鋼鐵研究院、中國有色金屬研究院、中免集團、中海油集團等近100家國資委下屬企業引進此項目或培訓，其中邯鄲鋼鐵將其作為科、處級管理人員晉級必修項目。

➢ 2005-2010年任維新中國（香港）管理研究院專家委員會特別助理、郎咸平特別助理配合郞咸平、韓永生、汪俊宏等專家進行戰略與商業模式項目的實施與落地工作，其中典型客戶：中國移動、中國網通、東磁股份、航天九院、江蘇金土木集團、海南快克、媽咪寶貝等企業進行咨詢項目或培訓。

➢ 2008-2009年河北霸州津愷食品有限公司、河北麗華商貿有限公司、北京華夏醫藥管理有限公司主導“企業規范化與標準化”項目，幫助其進行戰略梳理、流程改善、人力資源體系建設及生產現場精益化管理的落地與實施。

➢ 2011-2013年與美藉華人共同建立銘鑒中國管理研究院與科技中國技術引進平臺。

➢ 2009-2012年為國內包括：中國移動（已經做過培訓的有九個省：安徽、江蘇、貴州、甘肅、新疆、河北、河南、廣東、內蒙、黑龍江）、中國聯通（江蘇、安徽）、新疆機場、航天六院、陜西寶光開關、奇正藏藥、天津醫藥、正東醫藥、海南快克、山西壤垣縣政府、北京恒日集團等企業做中、基層管理培訓。

➢ 2013-2014年曾經培訓企業：中國大唐（吉林、河北、貴州、新疆、江蘇、黑龍江、湖南、河南、山西、廣西、內蒙等省公司及下屬企業）40梯次，國家電網（及下屬企業）5梯次、國投電力（及下屬企業）5梯次、華北電力（及下屬企業）5梯次、中國石油（及下屬企業）10梯次、神州數碼20梯次、北京排水集團2梯次、北京京儀綠能集團2梯次、華美集團20梯次、中國移動（江蘇、陜西、甘肅、河北、河南、安徽、貴州、山東、遼寧、）60梯次、中國聯通10梯次等。

➢ 2015-2016年曾經培訓的企業：云南白藥、華源醫藥、振東醫藥、海南亞洲、中國大唐（包括：湖南、吉林、黑龍江、陜西、河北、廣西、貴州、內蒙、山西、遼寧）50梯次、國家電網（河北、山西、山東）13梯次、華北電力、中國石油（河北、山西）20梯次、中國移動（安徽、吉林、寧夏、甘肅）20梯次、中國聯通研究院等。

➢ 2017-2019年曾經培訓的企業：中國大唐電力集團、神華集團、中國石油、中鐵集團、國家電投、中冶集團、中國移動江蘇省公司、中國電信甘肅省公司等企業提供近300場課程。

➢ 李老師致力于國內企業管理素質與技能提升事業，近10年來已經將中、基層管理技能課程研發出一整套系統化的體系，從前端的測試評估，現場競賽訓練、課后行動學習的模式，2013年更將國際四大測評技術之一的美國PDP技術引入到管理課程體系當中，使管理培訓做到真正能夠把握企業需求又能夠針對每個人的個性化特點進行輔導，使企業真正做到知人善用，從而達到基業常青之目的。

➢ 2019年李老師結合多年來的培訓實踐經驗，結合美國南加洲大學的DISC性格測評體系與情境管理研發出《定位管理學》，并在中國大唐電力、中國移動、中國電信等公司全面展開，受到受訓學員的極致好評，并成為中國電信甘肅省公司班組長與中層干部晉升必修課程。

研究領域：

➢ 世界500強企業管理研究與在中國的應用推廣（2002年至今）；

➢ 戰略工具化倡導與推進（2005年至今）；

➢ 價值營銷與顧問式營銷倡導與實踐家（始于1998年倡導服務營銷理念）；

➢ 生產企業規范化體系建設與完善（2008年至今）；

➢ 中、小企業智力資本架構梳理與搭建（2013年至今）

➢ 2019年推出 《定位管理學-基于性格特質與員工成熟度的管理實踐課程》

主講課程：

一、定位管理學-基于性格特質與員工成熟度的管理實踐課程

二、中、基層管理人員職業素養系列課程：

➢ 管理初階（一）：管理思維-職業定位與管理思維突破

➢ 管理初階（二）：管理自我-要事第一：時間管理技巧

➢ 管理初階（三）：管理自我-知彼解已：職業溝通技巧

➢ 管理中階（一）：管理任務-統合綜效：解決問題方法

➢ 管理中階（二）：管理任務-以終為始：目標管理技巧

➢ 管理中階（三）：管理任務-產能平衡：績效管理技巧

➢ 管理高階（一）：管理團隊-統馭有方：卓越領導藝術

➢ 管理高階（二）：管理團隊-產能激發：員工激勵技巧

➢ 管理高階（三）：管理團隊-教練有術：員工輔導技巧

➢ 管理高階（四）：管理團隊-分權之策：高效授權技巧

➢ 管理高階（五）：管理團隊-群策群力：卓越團隊建設

➢ 綜合課程（一）：職業素養與執行力提升（管理初階：管理思維與管理自我）

➢ 綜合課程（二）：目標管理與績效評價（管理中階：目標管理與績效管理）

➢ 綜合課程（三）：情境領導力-卓越領導者的五項修煉（管理高階五部分）

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