【培訓(xùn)對(duì)象】
泛家居建材行業(yè)營(yíng)銷管理者、店長(zhǎng)、門店導(dǎo)購等

【培訓(xùn)收益】
獲取終端門店銷售從建立自信，相信產(chǎn)品、激活信念的基本心法。 ● 針對(duì)建材家居店面銷售的九個(gè)步驟配置實(shí)戰(zhàn)情景案例，課程全面話術(shù)化、動(dòng)作化、簡(jiǎn)單化、實(shí)戰(zhàn)化，同時(shí)采用現(xiàn)場(chǎng)問答、現(xiàn)場(chǎng)演練、現(xiàn)場(chǎng)模擬、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)等模式，以確保學(xué)員能夠“現(xiàn)炒現(xiàn)賣” ● 獲取如何從顧客的表情、語言，肢體等方面快速把握顧客心理是否處于成交的階段； ● 獲取如何實(shí)施各種有效的促單方法，如建議成交法，專業(yè)法等8種具體操作的細(xì)節(jié)，話術(shù)。 ● 獲取泛家居建材行業(yè)32個(gè)場(chǎng)景案例的應(yīng)對(duì)思路與方法，至少50套相關(guān)工具與話術(shù)，讓你學(xué)了就能用。

 第一講：三把神沙定乾坤

一、自己是產(chǎn)品的第一賣點(diǎn)

反思：我們平時(shí)是如何向他人展示我們自己的？

二、信心是產(chǎn)品銷售的原動(dòng)力

反思：客戶為什么相信我們？

1. 客戶為什么不買？

2. 泛家居建材客戶買的什么？

三、意念讓你銷售無往而不利

反思：我們了解客戶的購買心路歷程嗎？

第二講：九字真經(jīng)打天下

上篇：引、停、演

一、引：客戶進(jìn)來不用愁

反思：我們平時(shí)是如何引流的？

案例：如何通過迎賓來吸引顧客？（通過話術(shù)來迎賓）

1. 初級(jí)

2. 中級(jí)

3. 高級(jí)

4. 骨灰級(jí)

5. 第2—3次來

6. 第4次來

7. 預(yù)約

案例：不同場(chǎng)景的如何應(yīng)對(duì)？

3. 愛理不理

4. 隨便看看

1）初級(jí)話術(shù)

2）中級(jí)話術(shù)

3）高級(jí)話術(shù)

4）骨灰級(jí)話術(shù)

5. 看了一會(huì)就走

案例：運(yùn)用POP廣告吸引顧客

案例：通過陳列來吸引顧客

案例：泛家居建材行業(yè)當(dāng)前流行的引流方法有哪些？

5. 泛家居建材引流六脈神劍

二、停：客戶停留機(jī)會(huì)有

反思：客戶為什么轉(zhuǎn)了一圈就走了

案例：通過店鋪的軟硬件留住顧客

案例：調(diào)整好銷售前的工作狀態(tài)

案例：迎客稱呼好留人

三、演：產(chǎn)品演示動(dòng)人心

反思：我們之前是如何做產(chǎn)品展示的？

1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)不要有太多的技術(shù)術(shù)語

案例：某產(chǎn)品的展示

2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)不可過多

3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)要踩準(zhǔn)顧客的痛點(diǎn)

4. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉要縱橫結(jié)合

案例：某產(chǎn)品的“縱“”橫“提煉

5. 產(chǎn)品賣點(diǎn)最好是產(chǎn)品獨(dú)有的特點(diǎn)

案例：怎樣有效引導(dǎo)顧客感官體驗(yàn)

案例：如何有效引導(dǎo)顧客行動(dòng)體驗(yàn)

案例：FABE如何用

案例：泛家居建材大多數(shù)行業(yè)產(chǎn)品的展示技法

中篇：巧、運(yùn)、時(shí)

四、巧：巧解異議把錢收

反思：我們之前是如何化解顧客異議的？

案例：如何處理顧客對(duì)產(chǎn)品的異議

1. 品牌異議

2. 質(zhì)量異議

3. 售后異議

4. 顧客偏好

案例：如何處理顧客對(duì)價(jià)格的異議

5. 化解價(jià)格的11招23式

二、運(yùn)：多人接待如運(yùn)球

反思：門店我們平時(shí)是如何達(dá)成默契的？

案例：怎樣接待好有專業(yè)人士陪同的顧客

案例：如何應(yīng)對(duì)夫妻顧客

案例：如何面對(duì)紛紛涌入店鋪的新顧客

三、時(shí)：接近時(shí)機(jī)要火候

反思：我們平時(shí)是如何判斷顧客是否下決心購買的？

案例：如何運(yùn)用提問法接近顧客

附：導(dǎo)購員專業(yè)提問技巧節(jié)選

案例：如何運(yùn)用示范法接近顧客

案例：怎樣運(yùn)用贊美法接近顧客

1. 從顧客房屋信息找贊美點(diǎn)

1）住的遠(yuǎn)

2）住的近

3）老小區(qū)

4）室內(nèi)采光好

5）室內(nèi)采光弱

6）高檔小區(qū)

7）婚房

2. 從顧客特征找贊美點(diǎn)

1）男

2）女

3）老

4）少

3. 從購房需求找贊美點(diǎn)

1）婚房

2）婚后購房

3）給孩子買房

4）中老年人第一套房

5）中老年人第二套房

案例：如何選擇適當(dāng)?shù)挠托袨?/p>

4. 待客禮儀

5. 開場(chǎng)禮儀

6. 引導(dǎo)禮儀

7. 介紹禮儀

8. 座談禮儀

9. 送客禮儀

下篇：識(shí)、解、得

一、識(shí)：眼耳并用識(shí)來意

反思：我們平時(shí)如何識(shí)別顧客來意的？

1. 服飾

2. 配飾

3. 鞋子

4. 手表

5. 車鑰匙

案例：如何識(shí)別顧客對(duì)產(chǎn)品的期望

案例：如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“間諜”

案例：如何識(shí)別顧客是否為準(zhǔn)顧客

二、解：成交之前解心憂

反思：我們之前是如何化解顧客購買障礙的？

1. 顧客的年齡性別與購買心理

2. 顧客的類型及應(yīng)對(duì)策略

3. 引導(dǎo)法則（SPIN）

1）挖痛點(diǎn)

2）揭傷口

3）撒鹽巴

4）撫傷口

案例：如何識(shí)別顧客的表情、行為與語言信號(hào)

4. 墨跡價(jià)格

5. 聚焦產(chǎn)品

6. 細(xì)究功能

7. 征求同行

8. 詢問售后

9. 表示友好

10. 深思少語

11. 再次光臨

案例：如何應(yīng)對(duì)顧客的質(zhì)疑

案例：怎樣有效促進(jìn)成交方法

12. 直接建議法

13. 縮小產(chǎn)品法

14. 縮小問題法

15. 請(qǐng)求購買法

16. 自信法

17. 專業(yè)法

18. 最佳時(shí)間點(diǎn)

19. 假設(shè)成交法

三、得：得客戶者得天下

反思：我們之前在成交之后做了什么？

案例：如何創(chuàng)造連帶銷售的機(jī)會(huì)

案例：如何運(yùn)用連帶銷售技巧

案例：怎樣讓顧客轉(zhuǎn)介紹

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）

消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷研究所長(zhǎng)

最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家

資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家

經(jīng)銷商盈利教練

互聯(lián)網(wǎng)新渠道營(yíng)銷模式踐行者

現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：翔業(yè)投資（中國(guó)）公司企業(yè)商學(xué)院副院長(zhǎng)

曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練

曾任：百威（武漢）國(guó)際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理

 

25年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，近13年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)！曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國(guó)營(yíng)銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營(yíng)銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達(dá)2000人次）。