【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售員、大客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
▲ 樹立談判的新認(rèn)知：深入了解談判策略路徑的價(jià)值與意義。 ▲ 掌握談判四個(gè)要素：利益共同體、談判籌碼、談判路徑策略、相互需求強(qiáng)度的應(yīng)用策略； ▲ 掌握談判范圍策略：掌握開局閑聊式、直接式的破冰策略，消除對(duì)方戒備； ▲ 掌握談判探尋摸底：鎖定成交預(yù)期與價(jià)格預(yù)期的策略； ▲ 掌握談判價(jià)值傳遞：價(jià)值鎖定-價(jià)值替換-價(jià)值認(rèn)同與固化策略； ▲ 掌握討價(jià)還價(jià)路徑：報(bào)價(jià)后四種反應(yīng)與應(yīng)對(duì)策略，探尋心理價(jià)策略，縮小價(jià)差策略； ▲ 掌握僵局處理策略：掌握談判中情緒對(duì)立的同理心處理策略。

 第一講：思維認(rèn)知——從“心”認(rèn)知談判

一、談判常規(guī)思維誤區(qū)

1. 談判是某些特定人員的技能？

2. 談判就是討價(jià)還價(jià)？

3. 談判高手都是天生的？

情景分析：談判中的點(diǎn)三零現(xiàn)象

二、談判的從心認(rèn)知

1. 談判與生活情景

2. 談判就是生產(chǎn)力

3. 談判的三層迭代

4. 談判與時(shí)代趨勢(shì)

 

第二講：談判四大控制要素

一、獲得交易權(quán)——切入共同利益

1. 利益共同點(diǎn)解析

2. 結(jié)果導(dǎo)向型—利益訴求

案例解析：“價(jià)格太高”背后的五大原因與應(yīng)對(duì)策略

3. 共同利益的“A-D-I”三層挖掘

案例分析：某車行的事故理賠與車主利益

二、增加發(fā)言權(quán)——抓住談判籌碼

1. 談判中籌碼的界定

2. 利誘性籌碼和威脅性籌碼

3. 既定性籌碼與創(chuàng)造性籌碼

4. 談判中靈活應(yīng)用三種籌碼

1）以小換多、以虛換實(shí)

2）籌碼轉(zhuǎn)移、交叉代替

3）籌碼迭代，升級(jí)創(chuàng)造

三、提升控制權(quán)——談判策略路徑

1. 談判中的試錯(cuò)行為

2. 三代談判體系認(rèn)知

3. 談判策略路線規(guī)劃

4. 策略路線控制談判

四、提高主動(dòng)權(quán)——相互需求強(qiáng)度

1. 需求強(qiáng)度：關(guān)系的本質(zhì)

2. 策略改變相互需求強(qiáng)度

3. 籌碼改變相互需求強(qiáng)度

 

 

第三講：談判前期：順利開局破冰

情景分析：開局戒備心與破冰必要性

一、破冰方式1-閑聊式寒暄

1. 聊天—開啟銷售的秘密武器

2. 銷售閑聊兩種模式：冷讀+熱捧

3. 開啟話題三個(gè)維度：道具、閃光點(diǎn)、狀態(tài)

4. 構(gòu)建愉悅溝通氛圍：二答一問模式

情景分享：聊天終結(jié)者VS聊天達(dá)人

二、破冰方式2-直奔主題“I-C-E”法

1. Interest-突出利益訴求點(diǎn)

2. Concorns-打消對(duì)方顧慮

3. Emotion-營(yíng)造合適氛圍

 

第四講：探尋摸底策略路線

一、摸透底牌框架概述

1. 鎖定兩期：成交預(yù)期與價(jià)格預(yù)期

2. 邏輯清晰：?jiǎn)栴}設(shè)計(jì)、問題串聯(lián)

3. 學(xué)會(huì)三問：?jiǎn)柸珕柹顔柾?/span>

二、鎖定成交預(yù)期策略

1. 探索策略：開放式-選擇式-封閉式

2. 巧用類比判斷

3. 技術(shù)價(jià)值傳遞策略

三、鎖定價(jià)格預(yù)期策略

1. 循環(huán)式探尋

2. 巧用類比判斷

3. 引導(dǎo)式描述

 

第五講：價(jià)值傳遞策略路線

一、思維升級(jí)——價(jià)值傳遞觀點(diǎn)概述

思考：什么是最好的談判？

1. 傳遞失策原因分析

2. 消費(fèi)價(jià)值變遷：滿足性需求-迎合性需求-創(chuàng)造性需求

3. 價(jià)值的正反面?zhèn)鬟f

二、傳遞價(jià)值：價(jià)值鎖定策略

1. 情景匹配客戶認(rèn)同

2. 建立標(biāo)準(zhǔn)突出優(yōu)勢(shì)

3. 匹配利益滿足對(duì)方

4. 例證加持增可信度

三、扭價(jià)值錯(cuò)位-價(jià)值替換三個(gè)利器

1. 替換焦點(diǎn)

2. 替換頻道

3. 替換方向

四、價(jià)值的局部認(rèn)同與固化

 

第六講：價(jià)格攻守策略路線

一、報(bào)價(jià)后的四種反應(yīng)與應(yīng)對(duì)策略

1. 直接離開的應(yīng)對(duì)策略

2. 抱怨太貴的應(yīng)對(duì)策略

3. 不動(dòng)聲色的應(yīng)對(duì)策略

4. 欣然接受的應(yīng)對(duì)策略

二、談判路徑：巧問心理價(jià)四秘匙

1. 直接詢問法

2. 解釋詢問法

3. 暗示詢問法

4. 退讓詢問法

情景：不要問多少能買，你們直接給個(gè)底價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

三、對(duì)方松口的三步策略

1. 大驚失色

2. 勇敢說不

3. 傳遞價(jià)值

四、縮小價(jià)差的三步策略

1. 非整數(shù)讓步策略

2. 價(jià)值轉(zhuǎn)移策略

3. 委婉成交策略

五、常見情景“Q&A”

1. 出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？

2. 談判陷入僵局，怎么辦？

3. 領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷售員如何配合？

六、簽約后的注意事項(xiàng)

1. 適當(dāng)矜持來之不易

2. 假面對(duì)方以強(qiáng)勢(shì)若

3. 小恩小惠修補(bǔ)關(guān)系

4. 長(zhǎng)期合作坦誠溝通

 

第七講：談判中情緒對(duì)立處理策略

一、異議認(rèn)知

1. 事實(shí)VS評(píng)論

2. 氣氛VS事件

3. 同理心VS同情心

4. 異議澄清的四條高壓線

二、同理心澄清四步法

1. 接受情緒

2. 道出感受

3. 說出經(jīng)歷

4. 提供支持

三、常見情景“Q&A”

1. “專業(yè)人士”唱反調(diào)，如何應(yīng)對(duì)？

——兩分利益法、專業(yè)贊美法的應(yīng)用

2. 客戶情緒激動(dòng)，如何應(yīng)對(duì)？

——共同目標(biāo)與對(duì)比說明的應(yīng)用