【培訓對象】


【培訓收益】

 

本課程已服務過蒙牛、嘉士伯、百事飲品、愛好文具、虎牌555電池、口味王、蘇鹽…

Ø  課程背景：雖然現在超市很發達，電商也很強勢，但是在我服務的企業，比如說百事、蒙牛、雙匯、統一等，仍然會有約50%的銷量是在小終端產生的。更有甚者，像六個核桃，100多億的銷量有近90%，是在傳統渠道產生的。小終端雖然單店產出少，但是它的數量多，這塊蛋糕您不做太可惜了，而且小終端覆蓋了中國廣袤的鄉鎮農村市場，消費者的滲透率特別的高。從渠道的運作角度來講，小終端的游戲規則還不高，也沒有什么后臺費用，并且大部分可以現金結算。從競爭的角度來講，小店的品項少，競爭比較弱，促銷的PK也沒有那么慘烈，重要的是小終端在中國發展時間長，渠道的資源很豐富，更容易啟動……

Ø  培訓對象：深度分銷模式下，區域業務團隊，更適合快消品企業

Ø  培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

Ø  培訓時間：完整版18小時，精簡版6小時

Ø  培訓收益：系統學習深度分銷背景下，流通渠道精耕的策略方法和實戰技能

Ø  課程大綱：

引子：1—農夫與獵人 ；2—流通渠道運作價值鏈

第一節、    市場研究

1.     研究區域特點：區域市場基礎信息、競爭品牌信息、渠道資源信息、你在區域的競爭地位

2.     發現市場機會：產品結構機會、經銷商開發機會、網點覆蓋機會、終端展示機會、渠道創新機會、促銷機會

第二節、    策略規劃

1.             目標策略

2.             產品策略

3.             價格策略

4.             渠道策略

5.             推廣策略

6.             區域“一盤棋”規劃

第三節、客戶開發

1.             客戶結構設置策略

2.             客戶選擇思路、標準及注意事項

3.             客戶開發實戰技能

4.             準客戶合作意愿的促成

第四節、終端覆蓋

1.             鋪貨率對產品分銷的意義

2.             討論：我們產品的銷售終端都還有哪些？

3.             經營終端的選擇——網點普查、網點切割、網點分類等

4.             鋪貨的十大注意事項

5.             終端鋪貨實戰技法

6.             快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護

7.             討論：終端老板對首次進貨和二次進貨關注點？

第五節、物流配送

1.             重新認識物流的重要意義（流速、流量、流向）

思考：為什么批發市場易竄貨？

2.             如何送客戶

3.             如何送終端（方式/費用/考評等）

第六節、客戶維護

1.             廠商關系的定位

2.             業務人員的“影響力”

3.             討論：你憑什么“管理”你的經銷商？

4.     渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補差等

5.             渠道推廣的戰術設計：產品鋪貨的渠道戰術、新產品上市的渠道戰術…

第七節、終端維護

1.             掌控終端模式——業務員固定巡訪

ü  終端信息調查

ü  終端分析與規劃

ü  終端巡訪安排

ü  巡訪標準工作步驟

ü  巡訪過程管控

2.             終端銷售常見異議及處理方法

第八節、終端生動化及促銷推廣

1.             終端上架率及媒體化

2.             消費者拉動策略

3.             小區推廣活動方案設計

4.             終端陳列有獎活動方案設計

互動環節（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學員疑難問題破解；（2）學員優秀案例分享與點評；

（以下空白）

王同，銷售渠道與終端零售職業講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓網金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰兼修：中國人民大學02屆MBA，曾服務華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領域，已服務過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業內訓。著有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證。

 

四項優勢：

受過系統的營銷理論教育：中國人民大學02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實戰經驗：曾服務華潤雪花啤酒6年，深諳企業運作；咨詢與培訓經歷9年，接觸過很多企業；

擁有豐富的培訓經驗：職業講師，為上海交通大學、清華大學等高校特約講師；已為數百家企業提供過內訓服務；

注重營銷理論積累與研究：注重訓前調研、與企業學員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導購的翻倍成交術》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發表論文上百篇；

 

六點展示：

課程訂制能力、能控大場、經銷商大會主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經銷商管理類

1．《策略性經銷商開發》

2．《高效經銷商拜訪，落實日常管理》 

3．《經銷商聯合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動銷：驅動渠道銷售的生意策略》

5．《創造、超越、共贏》（經銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業績》

10．《實體店引流及店外業務渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導》

12．《金牌店長管理能力強化訓練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰斗力的高績效團隊》

14．《銷售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營銷專題類

16．《區域業績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉促銷：消費者促銷活動策劃與執行》

18．《母嬰會員精準營銷》

19．《新產品贏銷戰》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷售溝通與談判技能強化》

22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業品等行業的，經銷商老板、企業各級業務團隊、門店店主店長、導購的銷售管理和銷售技巧類課程。