【培訓對象】


【培訓收益】

 

本課程已服務過：百事飲品、美太（芭比娃娃）、伊利、青蛙王子、立白、汾酒、絲寶集團...

Ø  課程背景：經銷商管理的根本目標是引導客戶的資源和我們一起做市場。渠道管理的兩大工作重點，即“分銷+動銷” 。1.0版的渠道銷售基本上就是壓貨，即“分銷”。在當下，這仍是業務人員的主要工作之一。但在當下競爭的背景下，只是壓貨顯然是不能長久的，所以很多企業也投入資源開始做 “動銷”。不同行業和企業的發展階段不同，工作重點也不同，這都是正常的。但在“分銷+動銷”工作中如何驅動客戶和我們一起做市場卻是共同的話題，這可不僅是“返利+促銷”那么簡單……本課程是綜合性課程，各模塊均可獨立成課，適合有基本的營銷人員，以及企業的給銷售人員做的訓練營課程（3天以上）。

Ø  培訓目標：

²  引導業務人員做正確的角色定位：調動客戶資源做市場；

²  在渠道“分銷+動銷”工作中，如何調動渠道商（經銷商、零售商）的資源；

²  增強渠道管理的策略性，快消分銷，快速周轉；

Ø  培訓對象：通過渠道分銷的企業業務團隊

Ø  培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

Ø  培訓時間：18小時，即叁天

Ø  培訓大綱：

引子：渠道銷售的兩要重點：分銷&動銷

第一部分 渠道分銷：從廠家到終端，讓更多的人幫我們賣

一、廠商關系定位及業務人員的角色

1、廠商之間的合作是“等價利益交換”

思考：你想從客戶那要什么（購物清單）？你能給客戶提供供才能（交易變量）?

2、廠家業務人員使命是：替廠家爭取渠道更多的資源

研討：要不要替客戶向公司爭取政策？如何爭取？

3、長久的互相利用即“共贏”

思考：如何能整合渠道客戶更多的資源？

二、壓貨：從公司倉庫到經銷商倉庫

1.     壓貨：在有回款的情況下，大于正常銷售量向客戶供貨

2.     思考：ABC庫存分類法與建議訂單量關系

3.     壓貨有幾種目的

4.     供貨商壓貨常用手段：利益、壓迫、客情

三、分銷：幫經銷商把貨壓進終端

1.     經銷商對消庫的心態

2.     動員經銷商團隊打攻堅戰

3.     協助制訂消庫方案

4.     終端訂貨會、動銷方案

第二部分 從壓貨到動銷：讓消費者購買我們的產品

前言：我們是通過經銷商賣貨，而不是賣給經銷商

一、傳統壓貨銷售方式

1、壓貨的適用條件及遇到的挑戰

2、把“轉移渠道庫存”式銷售再往前推一步——動銷到顧客

二、如何通過日常拜訪，引導客戶的資源

1、固定巡訪，是落實客戶管理最常用手段

研討：拜訪客戶，我們都能做點啥？

2、客戶拜訪關鍵技能

(1)  如何獲得客戶的信任？

(2)  探尋和激發客戶的需求

(3)  銷售方案（政策/產品）的價值呈現

(4)  PK：客戶拜訪疑難問題破解

三、如何通過政策激勵調動客戶的資源？

1、渠道政策激勵的常見問題

2、渠道政策激勵的常用形式及應用要點

四、如何做與客戶的聯合生意計劃以驅動生意？

1、什么是聯合生意計劃（JBP）？

2、如何制訂聯合生意計劃

(1)  生意回顧

思考：數據分析對營銷管理的必要性

(2)  發現機會

工具：業績提升策略分析表

(3)  制定計劃

3、聯合生意計劃的賣入及跟進

五、如何幫助渠道商做終端拉動？

1、壓貨只是渠道庫存的轉移，動銷是王道

2、幫助經銷商“分”，讓更多的店幫我們賣

3、幫助零售商“銷”，讓賣我們產品的店能賣的更好

(1)             提升終端表現

(2)             促銷拉動消費

六、如何通過“打板”工程，構建我們的強勢終端？

1、打造強勢終端的關鍵驅動要素

2、建立樣板工程，復制成功

最后：學員問題解答，及優秀案例分享

本課程的各模塊均可獨立成課，請參閱王同老師課綱

《策略性經銷商開發》《高效經銷商拜訪，落實日常管理》《經銷商聯合生意計劃》

（以下空白）

王同，銷售渠道與終端零售職業講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓網金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰兼修：中國人民大學02屆MBA，曾服務華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領域，已服務過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業內訓。著有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證。

 

四項優勢：

受過系統的營銷理論教育：中國人民大學02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實戰經驗：曾服務華潤雪花啤酒6年，深諳企業運作；咨詢與培訓經歷9年，接觸過很多企業；

擁有豐富的培訓經驗：職業講師，為上海交通大學、清華大學等高校特約講師；已為數百家企業提供過內訓服務；

注重營銷理論積累與研究：注重訓前調研、與企業學員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導購的翻倍成交術》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發表論文上百篇；

 

六點展示：

課程訂制能力、能控大場、經銷商大會主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經銷商管理類

1．《策略性經銷商開發》

2．《高效經銷商拜訪，落實日常管理》 

3．《經銷商聯合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動銷：驅動渠道銷售的生意策略》

5．《創造、超越、共贏》（經銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業績》

10．《實體店引流及店外業務渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導》

12．《金牌店長管理能力強化訓練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰斗力的高績效團隊》

14．《銷售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營銷專題類

16．《區域業績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉促銷：消費者促銷活動策劃與執行》

18．《母嬰會員精準營銷》

19．《新產品贏銷戰》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷售溝通與談判技能強化》

22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業品等行業的，經銷商老板、企業各級業務團隊、門店店主店長、導購的銷售管理和銷售技巧類課程。