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王同:高效經銷商拜訪,落實日常管理

課程編號:22979

課程價格:¥32000/天

課程時長:12 天

課程人氣:1179

行業類別:快速消費品     

專業類別:營銷管理 

授課講師:王同

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


 

本課程已服務過:統一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、555電池、味好美、富光杯業...

Ø  課程背景:業務人員管理經銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業務人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調整產品結構、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。業務人員能否有效的落實公司對市場的各項管理政策,就是要看業務人員整天在市場上圍著經銷商轉的成效,也是團隊執行力的體現。

Ø  培訓目標:學習拜訪經銷商的實用方法,落實經銷商日常管理;

Ø  培訓對象:廠家經銷商管理團隊

Ø  培訓方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

Ø  培訓時間:完整版12小時,精簡版6小時

Ø  課程提綱:

引子:平時拜訪客戶,你都能做點啥?

第一步:拜訪準備

1.     規律聯系,定期拜訪

2.     優秀業務人員的職業心態(廣義的準備):有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任、人樂觀、懂世故

3.     確定拜訪的目的和計劃

4.     準備拜訪經銷商工具包(客戶市場數據分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程

第二步:拜訪接觸

1.     和客戶的情緒首先要在同一個頻道(市場表現影響情緒),再向積極面引導

2.     如何獲得客戶對你的認可/信任,是有效溝通的基礎?

3.     思考:如何克服經銷商的“不關心”?

4.     先了解客戶市場的需求,再介紹你的方案

第三步:了解需求/引導需求

1.     探尋需求才會有更多機會

1)     案例:水果攤的銷售達人

2)     討論:客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法?

2.     探尋顧客需求

1)     積累你對經銷商的認識(經驗)

2)     需求探尋技能——望、聞、問、切

3.     SPIN提問銷售法激發客戶的需求

1)     看現象思問題

2)     與客戶共情產生不安

3)     尋求改變

第四步:產品/政策/方案的價值呈現

1.     把事情說清楚:結構化、圖表化

2.     我們的政策是多么的好——NFABE法用應用及其應用限制

3.     換個思路去說服:不聽我的將會多么的糟!

4.     創造條件,經營客戶的“體驗”——不要賣牛排,賣的是牛排燒烤時的滋滋聲

1)     討論:能創造哪些機會?(講故事說案例+場景化銷售:樣板市場、高層關懷、現場會議

2)     思考:廠家對于渠道商有沒有“品牌”?(渠道商的品牌即體驗)

第五步:客戶異議處理

1.     工具:業務團隊應對客戶異議能力的萃取與復制

2.     本節更多內容,參課綱《銷售溝通與談判技能強化》

第六步:獲取承諾

1.     承諾就是目標,給他好印象

2.     過程管控、節點推進

第七步:客戶關系的維護

1.     提升你在經銷商那的“影響力”

2.     提供必要的售后服務

3.     締造專業客情,開展關系營銷

4.     防止大客戶叛離的十種武器

互動環節(可延伸為“工作坊”形式)1)學員疑難問題破解;(2)學員優秀案例分享與點評;

(以下空白)

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