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王同:策略性經銷商開發

課程編號:22978

課程價格:¥32000/天

課程時長:12 天

課程人氣:1467

行業類別:快速消費品     

專業類別:營銷管理 

授課講師:王同

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


 

本課程已服務過:統一、雅客、公牛、潔麗雅、魚躍醫療、佳麗寶、洽洽、水星家紡...

Ø  培訓背景:大部分產品都是通過客戶(經銷商、加盟商、分銷商等)在幫我們賣的。即使是經銷商網絡布局已經完成的企業,也要保持客戶一定比例的“汰換”,沒有開發客戶的實力,又怎么敢真正的管理客戶呢? 本課程內容是通過渠道分銷模式的企業,廠方業務人員必備技能。

Ø  培訓目標:

1.      厘清廠家與經銷商的關系,明確廠家業務人員的角色定位;

2.      學習客戶開發策略,提升說服準客戶合作意愿的溝通談判能力,提升客戶開發成效;

Ø  培訓對象:適用于通過經銷商銷售(分銷)模式的企業方營銷管理人員、業務骨干等

Ø  培訓方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

Ø  培訓時間:完整版12小時,精簡版6小時

Ø  課程提綱:

引子:有什么樣的客戶,就有什么樣的市場

第一節、開發經銷商策略思維

一、經銷商不可回避、不可替代

1.     如何正解“廠商共贏”?(等價的利益交換)

2.     廠商之間,業務人的角色定位(利用客戶的資源做廠家的市場)

3.     思考:在此定位下,廠家業務人員與客戶合作該有的表現(素描)

二、開發經銷商策略思維

1.     區域市場經銷商結構的規劃

1)     從終端業態開始,倒著構建渠道

2)     區域渠道結構設計:產品適銷終端及選擇、渠道資源調查、渠道結構設計(寬廣深)

2.     與客戶打交道不同階段的工作重點:潛在、目標、意向、合作、老客戶/大客戶

3.     拜訪目標經銷商(我們有意向的客戶)

1)     評價經銷商的六個維度,鎖定目標客戶

2)     工具:經銷商量化評估表的應用

3)     初步拜訪目標經銷商的工作重點

4)     選擇你需要的客戶,適合的才是最好的

第三節、準客戶合作意愿促成談判

1.     銷售不僅是技巧,準經銷商合作談判考驗你的素養(冰山下的東西)

1)     積極、正面、主動

2)     誠懇,可信

3)     從對方的立場出發引導

4)     經驗準客戶的體驗:關注到細節、關注過程

5)     懂世故:生意之外的溝通能力

2.     獲得準客戶的信任(平臺+溝通過程持續推進+表現技巧)

3.     要知道準客戶的心思(對供應商的需求)

1)     研討:商貿公司經營的痛點在哪?(產品結構、下線渠道、競爭應對、團隊、資金

2)     你面對的這個客戶痛點在哪里?(不要拿個錘子,看誰都像釘子)

4.     準經銷商合作意愿的激發(SPIN技能激發客戶潛在的合作需求)

1)     了解他經營、管理的現狀

2)     從中發現一些問題

3)     讓客戶意識到這確實是個問題,進而產生壓力(痛苦)

4)     擴大這種痛苦(即在強化客戶的需求)

5)     提供解決方案(即我們的合作方案)

5.     設計與準客戶合作的方案

1)     廠商如何合作?(構建渠道職能的各項分工和權責,基于公司經銷商合作)

2)     市場如何啟動?(什么產品、走什么渠道、如何鋪貨、如何動銷、廠家的支持

6.     如何讓我們的合作方案有吸引性?(方案的價值呈現的方法)

1)     和我們合作是多么的好?(NFABE說服邏輯)

2)     思考:換著角度去說服?(不和我們合作將會多么的“不好”!)

3)     創造條件,讓準客戶“體驗”到我們的好

7.     準客戶合作意愿的促成談判

1)     針對談判的關鍵要素作好準備:實力、共贏……

2)     客戶談判必備技巧:談判優勢構建、交換、配套、讓步、拖延/沉默、破局

3)     溝通實用策略:多問多聽少說、厚而不憨、營造環境、動與九天之上……

互動環節(可延伸為“工作坊”形式)1)新客戶開發,疑難問題破解;(2)學員優秀案例分享與點評;

(以下空白)

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