第一部分 TO B 類企業營銷整體思路

一、TO B行業的目標客戶分析

1、客戶畫像分析和痛點需求

2、客戶采購決策流程和特點

3、客戶關鍵人分析

4、客戶應用產品的成本和阻礙

5、客戶延伸和增值需求

6、客戶關鍵人接觸信息渠道

二、公司和產品價值分析

1、公司在行業內的地位分析

2、公司產品和服務的價值分析

3、公司產品和服務發展方向分析

三、TO B類企業常用的營銷形式

1、明確營銷對象

（1）分析營銷對象

（2）確認營銷對象的多層次需求

2、營銷的分類目的

（1）品牌營銷

Ø 品牌傳播獲取銷售線索

Ø 建立品牌形象、樹立行業地位、提升信任度

Ø 傳播企業和產品信息，提升大眾認知

（2）關系和服務營銷

Ø 準客戶采購

Ø 老客戶復購

Ø 客戶自傳播形成裂變

3、常見的營銷形式

（1）公域媒體運營和廣告投放

（2）自媒體運營

（3）私域社群運營

（4）線下營銷活動

第二部分 適合TO B企業的營銷策劃

一、建立雙主體營銷模式

1、以公司為主體在公域流量營銷獲客

2、以企業學院或聯盟為主體進行私域流量運營實現轉化、復購和裂變

3、常態化營銷和專題活動營銷相結合

二、針對公域的精準化營銷

1、行業性媒體合作

2、行業組織合作

3、行業展會和會議

4、精準媒體投放

三、私域流量的日常運營

1、建立私域流量運營矩陣—選擇運營工具和明確運營目標

（1）企業微信

（2）公眾號

（3）視頻號

（4）直播

（5）小程序

（6）幾類工具的關系和配合

2、以企微社群運營為核心設計運營方案

（1）企微社群的建立和定位

（2）企微社群運營結構和計劃建立

（3）線上分享

（4）社群直播

（5）線上互動

（6）日常線下活動

四、專題活動的策劃和落地

1、專題活動策劃

（1）TO B類企業專題活動的常見主題和形式

Ø 新品發布

Ø 行業峰會和論壇

Ø 全國巡回演講或路演

Ø 年會

（2）專題活動舉辦的時機和頻次

（3）專題活動舉辦的主體（善于借勢借力）

2、專題活動的組織

（1）籌備階段

Ø 籌備組的建立

Ø 活動主題、內容和形式的設計

Ø 活動的流程和組織人員分工設計

Ø 活動參與人、嘉賓的設計

Ø 活動的任務分解和時間規劃

Ø 活動場地、設備、物料以及其他資源的準備

（2）宣傳和預熱階段

Ø 宣傳渠道

Ø 宣傳內容和資料

Ø 預熱活動

Ø 線上社群預熱

Ø 線下活動預熱

（3）活動的組織

Ø 活動組織的工具—活動流程表

Ø 活動過程的控制

Ø 活動中的媒體傳播和私域傳播

（4）活動的復盤

Ø 活動的后續傳播

Ø 活動的總結

案例：分析

第三部分 內容營銷

一、內容主線設計

1、人物故事主線

2、產品和服務主線

3、公司文化主線

4、知識科普主線

5、客戶服務主線

6、事件、節日和活動主線

二、內容營銷的技巧

1、視頻號內容運營

（1）運營定位決定運營思路

（2）確定視頻內容主題—人物故事型、知識分享型

（3）視頻運營內容創意

（4）確定視頻運營團隊和成本投入以及各項運營指標

2、公眾號圖文內容運營

（1）標題設計技巧

（2）內容和架構設計技巧

3、投放內容運營

（1）投放性內容和自媒體內容的區別

（2）廣告的標題和內容設計

（3）軟文的標題和內容設計

4、內容的裂變設計

（1）自發裂變

（2）主動利益刺激

第四部分 現場討論

針對企業的產品和現行營銷形式進行討論，對企業未來的營銷模式進行設計，包括整體架構、主線形式和思路，以及內容創意設計。

 互聯網營銷策劃和銷售團隊管理踐行者