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房地產(chǎn)客戶心理分析與銷售技巧

房地產(chǎn)客戶心理分析與銷售技巧

課程編號(hào):22722

課程價(jià)格:¥25000/天

課程時(shí)長(zhǎng):1 天

課程人氣:636

行業(yè)類別:房地產(chǎn)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:茹翊蕓

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)

【培訓(xùn)收益】
?使置業(yè)顧問(wèn)掌握邀約成功的具體技巧——提升邀約成功率;
?使置業(yè)顧問(wèn)掌握化解客戶異議的心理學(xué)技巧——提升成交率;
?使置業(yè)顧問(wèn)掌握談判逼定的8大技巧——促進(jìn)快速成交;

 【課程大綱】

 

思考:什么是成交思維?

第一節(jié):如何轉(zhuǎn)化客戶抗性?

一、認(rèn)清——成交核心思維!

二、如何看透客戶的真實(shí)需求?

1、客戶買房需求發(fā)展的四個(gè)階段

一、如何強(qiáng)化客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)?

強(qiáng)化動(dòng)機(jī)技巧1:引發(fā)客戶內(nèi)心深處的“畏懼”;

強(qiáng)化動(dòng)機(jī)技巧2強(qiáng)化客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)的2大行為;

授課方式:講授+話術(shù)+實(shí)戰(zhàn)演練

二、如何轉(zhuǎn)化客戶抗性?

抗性舉例1客戶說(shuō):我考慮考慮該如何應(yīng)對(duì)?

1、同理法

(1) 萬(wàn)能回應(yīng)法——讓客戶卸下防御更愿意與你進(jìn)一步溝通;

(2) 對(duì)方講了一句話,你可能不認(rèn)同怎么辦?

(3) 當(dāng)你要進(jìn)攻時(shí),用什么話術(shù)讓客戶更容易接受你的觀點(diǎn)?

授課方式:話術(shù)舉例+引導(dǎo)+提問(wèn)思考

抗性舉例2

客戶說(shuō)“房子周邊配套不齊全、沒(méi)人氣、房?jī)r(jià)會(huì)跌!”怎么應(yīng)對(duì)?

應(yīng)對(duì)方法:

2、警惕:銷售顧問(wèn)常見的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方式;

3、正確的應(yīng)對(duì)方式:

技巧1:化解客戶抗性一大心理學(xué)絕招——【先跟】

技巧2:引導(dǎo)客戶對(duì)你所推薦樓盤產(chǎn)生興趣的一大心理學(xué)絕招【后帶】

4、區(qū)分你與客戶關(guān)注點(diǎn)的不同之處:分清買點(diǎn)與賣點(diǎn)!

授課方式:講授+話術(shù)+模擬演練

五》、如何邀約客戶二次到訪?

1、成功邀約的3大理由

22大邀約話術(shù),讓客戶無(wú)法拒絕你;

授課方式:話術(shù)+模擬演練

 

第二節(jié):逼定成交

思考:客戶說(shuō):你們的房子太貴了該如何應(yīng)對(duì)?

一、警惕:銷售顧問(wèn)常見的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方式

二、深度解析這句話背后---客戶的4大真實(shí)意圖;

場(chǎng)景一:客戶第一次來(lái)售樓部

1、試探客戶的真實(shí)意圖——應(yīng)對(duì)技巧:轉(zhuǎn)移法

授課方式:話術(shù)+模擬演練

2、客戶嫌貴的第一種可能:房?jī)r(jià)超出了他的預(yù)算!

(1) 分析得失法

(2) 欲擒故縱法

(3) 幫您買房法

授課方式:案例+話術(shù)

3、客戶嫌貴的第二種可能:認(rèn)為房產(chǎn)性價(jià)比不高!

應(yīng)對(duì)方法:

1)明確性價(jià)比需求點(diǎn);

授課方式:案例+話術(shù)

場(chǎng)景二:客戶第二次來(lái)售樓部

思考:客戶第二次來(lái)代表什么?如何應(yīng)對(duì)?

4、談判逼定

1)逼定必須滿足這3大前提;

2)銷售中常見的21個(gè)購(gòu)買信號(hào);

3)談判逼定6法——讓客戶下定購(gòu)買決心

1) 趨利成交法

2) YES成交法

3) 富蘭克林成交法

4) 羊群成交法

5) 熱點(diǎn)需求成交法

6) 加權(quán)成交法

授課方式:案例+話術(shù)+模擬演練

5)臨門一腳成功之逼定話術(shù)——讓客戶做出購(gòu)買行動(dòng)

1)暗示法

2)當(dāng)客戶要求延長(zhǎng)訂單和收付定金時(shí)怎么辦?

3)當(dāng)客戶表示錢帶不多時(shí)怎么辦?

4)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)滿意詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)怎么辦?

5)當(dāng)客戶說(shuō):“定房是大事,所以我想......”怎么辦?

6)當(dāng)客戶要求過(guò)分或傲慢時(shí)怎么辦?

授課方式:講授+話術(shù)

三、談判逼定8大注意事項(xiàng)

總結(jié):成交的核心思維!

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