【培訓(xùn)對(duì)象】
房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)

【培訓(xùn)收益】
?使置業(yè)顧問(wèn)掌握邀約成功的具體技巧——提升邀約成功率；
?使置業(yè)顧問(wèn)掌握化解客戶異議的心理學(xué)技巧——提升成交率；
?使置業(yè)顧問(wèn)掌握談判逼定的8大技巧——促進(jìn)快速成交；

 【課程大綱】

 

思考：什么是成交思維？

第一節(jié)：如何轉(zhuǎn)化客戶抗性？

一、認(rèn)清——成交核心思維！

二、如何看透客戶的真實(shí)需求？

1、客戶買房需求發(fā)展的四個(gè)階段

一、如何強(qiáng)化客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)？

強(qiáng)化動(dòng)機(jī)技巧1：引發(fā)客戶內(nèi)心深處的“畏懼”；

強(qiáng)化動(dòng)機(jī)技巧2：強(qiáng)化客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)的2大行為；

授課方式：講授+話術(shù)+實(shí)戰(zhàn)演練

二、如何轉(zhuǎn)化客戶抗性？

抗性舉例1：客戶說(shuō)：“我考慮考慮”該如何應(yīng)對(duì)？

1、同理法

(1) 萬(wàn)能回應(yīng)法——讓客戶卸下防御更愿意與你進(jìn)一步溝通；

(2) 對(duì)方講了一句話，你可能不認(rèn)同怎么辦？

(3) 當(dāng)你要進(jìn)攻時(shí)，用什么話術(shù)讓客戶更容易接受你的觀點(diǎn)？

授課方式：話術(shù)舉例+引導(dǎo)+提問(wèn)思考

抗性舉例2：

客戶說(shuō)：“房子周邊配套不齊全、沒(méi)人氣、房?jī)r(jià)會(huì)跌！”怎么應(yīng)對(duì)？

應(yīng)對(duì)方法：

2、警惕：銷售顧問(wèn)常見的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方式；

3、正確的應(yīng)對(duì)方式：

技巧1：化解客戶抗性一大心理學(xué)絕招——【先跟】

技巧2：引導(dǎo)客戶對(duì)你所推薦樓盤產(chǎn)生興趣的一大心理學(xué)絕招【后帶】

4、區(qū)分你與客戶關(guān)注點(diǎn)的不同之處：分清買點(diǎn)與賣點(diǎn)！

授課方式：講授+話術(shù)+模擬演練

五》、如何邀約客戶二次到訪？

1、成功邀約的3大理由

2、2大邀約話術(shù)，讓客戶無(wú)法拒絕你；

授課方式：話術(shù)+模擬演練

 

第二節(jié)：逼定成交

思考：客戶說(shuō)：“你們的房子太貴了”該如何應(yīng)對(duì)？

一、警惕：銷售顧問(wèn)常見的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方式

二、深度解析這句話背后---客戶的4大真實(shí)意圖；

場(chǎng)景一：客戶第一次來(lái)售樓部

1、試探客戶的真實(shí)意圖——應(yīng)對(duì)技巧：轉(zhuǎn)移法

授課方式：話術(shù)+模擬演練

2、客戶嫌貴的第一種可能：房?jī)r(jià)超出了他的預(yù)算！

(1) 分析得失法

(2) 欲擒故縱法

(3) 幫您買房法

授課方式：案例+話術(shù)

3、客戶嫌貴的第二種可能：認(rèn)為房產(chǎn)性價(jià)比不高！

應(yīng)對(duì)方法：

（1）明確性價(jià)比需求點(diǎn)；

授課方式：案例+話術(shù)

場(chǎng)景二：客戶第二次來(lái)售樓部

思考：客戶第二次來(lái)代表什么？如何應(yīng)對(duì)？

4、談判逼定

（1）逼定必須滿足這3大前提；

（2）銷售中常見的21個(gè)購(gòu)買信號(hào)；

（3）談判逼定6法——讓客戶下定購(gòu)買決心

1) 趨利成交法

2) YES成交法

3) 富蘭克林成交法

4) 羊群成交法

5) 熱點(diǎn)需求成交法

6) 加權(quán)成交法

授課方式：案例+話術(shù)+模擬演練

（5）臨門一腳成功之逼定話術(shù)——讓客戶做出購(gòu)買行動(dòng)

1）暗示法

2）當(dāng)客戶要求延長(zhǎng)訂單和收付定金時(shí)怎么辦？

3）當(dāng)客戶表示錢帶不多時(shí)怎么辦？

4）當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)滿意詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)怎么辦？

5）當(dāng)客戶說(shuō)：“定房是大事，所以我想......”怎么辦？

6）當(dāng)客戶要求過(guò)分或傲慢時(shí)怎么辦？

授課方式：講授+話術(shù)

三、談判逼定8大注意事項(xiàng)

總結(jié)：成交的核心思維！

培訓(xùn)系統(tǒng)建設(shè)及落地專家
時(shí)代光華房企在線特邀講師
21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)西安總部培訓(xùn)經(jīng)理
順邦房地產(chǎn)策劃有限公司培訓(xùn)總監(jiān)
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
國(guó)內(nèi)極少數(shù)從經(jīng)紀(jì)人做起的“心戰(zhàn)型導(dǎo)師”
中國(guó)房地產(chǎn)中介行業(yè)心智銷售培訓(xùn)第一人      
  13年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、國(guó)內(nèi)唯一一位擁有房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)背景+房地產(chǎn)培訓(xùn)背景+心理學(xué)背景三重資質(zhì)的房地產(chǎn)心銷售、心管理系列課程導(dǎo)師，被譽(yù)為最懂心理學(xué)的房產(chǎn)培訓(xùn)師。曾任職21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)西安總部、順邦房地產(chǎn)策劃有限公司、培訓(xùn)經(jīng)理、總監(jiān)等職。茹老師很巧妙的將心理學(xué)與業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，從“心理本質(zhì)”層面提升員工自行解決問(wèn)題的能力，曾培訓(xùn)百余場(chǎng)，受益學(xué)員萬(wàn)余人次。
授課方式：
講授式+啟發(fā)式+案例分享+小組討論+視頻教學(xué)+模擬演練+團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練
   等多種訓(xùn)練方式。
課程特色
1．從心理分析的角度，幫助員工理清工作思路。
2．深入學(xué)員潛意識(shí)，從根本上激發(fā)員工潛能；
3．以實(shí)際問(wèn)題解決為根本宗旨，圍繞實(shí)際問(wèn)題開展模擬訓(xùn)練。
4．以人本心理學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)、行為心理學(xué)為原理開發(fā)培訓(xùn)課程；

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問(wèn)’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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