【培訓(xùn)對(duì)象】
導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、門店經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)、、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師等


【培訓(xùn)收益】
打造高效的門店銷售流程，步步為營(yíng)引導(dǎo)顧客購(gòu)買；

ü ； ；針對(duì)耐用消費(fèi)品行業(yè)的專業(yè)銷售技巧，創(chuàng)造獨(dú)特的客戶價(jià)值；

ü ； ；基于耐用消費(fèi)品顧客購(gòu)買心理，培養(yǎng)效率型與效能型雙料銷售高手；

ü ； ；門店銷售動(dòng)作細(xì)節(jié)化管理，服務(wù)態(tài)度比銷售技巧更加重要；

ü ； ；門店“感官營(yíng)銷”，體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)代的門店留人技巧。

第一部分：顧客購(gòu)買心理分析

1-1、建材行業(yè)與服裝行業(yè)的顧客購(gòu)買心理對(duì)比分析

-建材行業(yè)的采購(gòu)特點(diǎn)：金額大、周期長(zhǎng)、顧客無(wú)知、多人決策

-建材行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)技巧：現(xiàn)場(chǎng)的效率型銷售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧

【小組討論：了解我們的顧客和我們的銷售訂單】

1-2、建材行業(yè)顧客購(gòu)買階段分析

-不同的購(gòu)買階段顧客心理特點(diǎn)：一“逛”二“比”三“決定”

-針對(duì)不同階段的顧客心理，導(dǎo)購(gòu)人員的應(yīng)對(duì)技巧

1-3、建材行業(yè)顧客選購(gòu)產(chǎn)品的要素

第二部分：門店銷售動(dòng)作分解

2-1、在沒(méi)有顧客以前，你在干什么？

-了解導(dǎo)購(gòu)人員的非銷售時(shí)間

-“忙碌”是吸引顧客走進(jìn)門店的最佳手段

2-2、照明行業(yè)門店銷售動(dòng)作分解（10:00-12:00）

第一步：迎賓

-常見(jiàn)的迎賓錯(cuò)誤動(dòng)作

-正確的迎賓做法（尊重、問(wèn)候、服務(wù)）

「互動(dòng)游戲：尊重從對(duì)人的關(guān)注開(kāi)始（NLP溝通應(yīng)用技巧）」

第二步：開(kāi)場(chǎng)

-導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)的6個(gè)最佳時(shí)機(jī)

-導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)的4種有效方法

「互動(dòng)游戲：贊美的技巧」

第三步：識(shí)別顧客

-第一次走進(jìn)門店的顧客通常會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題

-課程重點(diǎn)1：快速判斷出顧客今天買還是不買？

課程重點(diǎn)2：針對(duì)不買的顧客，我們?cè)撛趺醋觯?

【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買】

第四步、體驗(yàn)

-有效溝通，贏得信任

（顧客需求的層次；挖掘顧客需求的3種方法）

-專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)；

（產(chǎn)品的層次；UPS獨(dú)特賣點(diǎn)；產(chǎn)品介紹方法；2種體驗(yàn)形式；產(chǎn)品演示動(dòng)作）

【案例分享：華帝吸油煙機(jī)導(dǎo)購(gòu)大姐的產(chǎn)品演示技巧】

【小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟】

-完美服務(wù)，超越期望

（服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時(shí)間）

【推薦閱讀：建材導(dǎo)購(gòu)，態(tài)度比技巧更重要】

-收集顧客信息

（如何才能要到業(yè)主的電話號(hào)碼？）

【小組討論：怎樣才能快速了解顧客的購(gòu)買預(yù)算】

第五步：設(shè)計(jì)

-為顧客定制產(chǎn)品方案

第六步：跟進(jìn)

-吸引顧客第二次上門的5種有效說(shuō)辭

-業(yè)主第二次上門，3種顧客關(guān)系的處理

【小組討論：如何處理鄰里關(guān)系、設(shè)計(jì)師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系？】

第七步：開(kāi)單

-識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)

-主動(dòng)要求成交的7種方法

-收銀臺(tái)的細(xì)節(jié)管理

第八步：送賓

-讓顧客買得高興

-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

四、學(xué)員反饋

（1）李老師用生動(dòng)的演講，結(jié)合實(shí)際的參與，把門店管理貫入到我們心中。

——周煒卿

（2）課程思路清晰，目標(biāo)明確；課程互動(dòng)性很高，學(xué)員能主動(dòng)參與，激發(fā)學(xué)員的上進(jìn)心。

——祝培利

（3）門店銷售動(dòng)作分解步步為營(yíng)，給我感觸最深的是如何掌握客戶身上的信息，也非常實(shí)用的確做到步步為營(yíng)，有退有進(jìn)，而且講師將課程用游戲加參與的形式講解，讓我們更有興趣，也比較能接受 ——王海珠

（4）顧客從店到最后送顧客出門講地很深入、詳細(xì)；服務(wù)態(tài)度比服務(wù)內(nèi)容更重要感觸很深。

——王娟
 

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