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流量合金——觸點營銷贏在廳堂

課程編號:21476

課程價格:¥21200/天

課程時長:1 天

課程人氣:1261

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:蘇黎

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
大堂經理、高柜柜員、會計主管

【培訓收益】
● 教會行員一整套廳堂營銷技巧,讓行員不再難以開口,提升廳堂營銷戰斗力; ● 幫助網點打造以產能提升為目標的廳堂布置和氛圍炒作; ● 明確廳堂營銷活動的目的、關鍵及現場實施的注意點。

 第一講:無聲的營銷——廳堂布置和氛圍營造

一、優化硬環境:廳堂布局

1. 廳堂動線和物理布局原則與實例講解

2. 營銷導向的廳堂氛圍營造

1)廳堂布局的五個層面

2)專業性和引導性,實例講解

案例:魔性的廳堂白板獨立完成保險產品的銷售

3. 聚焦實戰的廳堂輔助工具

1)簡單和直觀,就是客戶關注的和營銷需要的

案例:廳堂坐椅的位置調整

二、強化軟實力:團隊聯動

1. 實戰型早夕會,氛圍演練兩不誤

視頻:某行標準化晨會經營

1)晨會激勵員工

2)夕會復盤工作

2. 活動量的管理,改進技能薄弱點

1)目標也可以成為生產力

2)目標和活動量的關系

3)目標不等于任務

3. 多崗位的配合,打造營銷流水線

 

第二講:有聲的營銷——簡潔高效的產品營銷

一、廳堂一對一營銷

1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點

2. 銀行廳堂營銷的關鍵點

案例:某四大行的廳堂識別客戶的案例

案例:萬國表行識別篩選客戶的標準化流程

3. 讓客戶不想走、不愿走、不能走

1)有溫度的服務

案例:某銀行的8大感動場景營銷

2)專業的產品配置

案例:一個高客兩千萬資金的安排

3)個性增值服務

案例:某銀行私行客戶經理的忠誠客戶

二、銷售前準備

視頻:一個成功的電話邀約和一個失敗的電話邀約

1. 客戶的準備

1)夠MAN的客戶才是我們的準客戶

案例:美國營銷大師的故事

2)客戶信息收集的方法

演練:從一個客戶的身份證信息KYC客戶的需求

2. 輔銷工具的準備

案例:某股份制銀行輔銷工具的展示

1)輔銷工具話術

3. 話術準備

1)提前準備好話術腳本的重要性

案例:講的清和講不清

案例:有準備和沒準備

案例:個人講和團隊講

三、銷售中溝通

1. SPIN來提問和切入

1)SPIN提問法的設計原理

案例:某股份制銀行營銷手機銀行的技巧

演練:結合主打產品的SPIN提問

2)SPIN的提問流程

2. FABE來呈現產品

1)FABE呈現產品的步驟

案例:瓜子二手車直賣網

2)FABE的呈現重點

演練:結合主打產品的FABE呈現

3. 促成技巧

1)促成的四大類方法

演練:促成話術的使用

4. 轉介營銷

1)轉介工具的使用

2)轉介流程

3)轉介話術

四、廳堂一對多營銷

1. 廳堂微沙,全覆蓋、批量做的營銷利器

2. 廳堂微沙的事前、事中與事后

1)事前準備:主題選擇與內容選定

2)事中互動:七步流程與互動把控

3)事后跟進:客戶跟進與自我提升

五、微信經營

1. 好友數——微信經營的必備前提

2. 微信名——能夠創造與高凈值客戶建立日常聯系的重要手段

3. 產品宣傳營銷利器——朋友圈的高效使用

1)廣告的正確投放方式——實現產品的多元化宣傳

案例:一位績優理財經理的客戶維護實例——每周一圖和111個點贊

2)自我的包裝——朋友圈是我們的名片,也是優質客戶喜歡我們的理由

a作為客戶的專屬服務人員,存在感是怎么刷出來的

b要讓別人愿意看你的朋友圈

c自我包裝與產品廣告如何有機結合

 

第三講:聚焦的營銷——廳堂活動的組織

一、廳堂活動五大目的

1. 從讓客戶來,到讓客戶經常來定期來

2. 讓客戶買,讓客戶轉,讓客戶留

互動:廳堂活動案例學習與討論(一個雞蛋引發的思考)

二、廳堂活動六看管理

案例:某股份制銀行的開放日活動

案例:環保袋+轉介卡

1. 廳堂導流活動——讓客戶源源不斷

1)看定位:活動定向、目標聚焦

2)看準備:物料及現場準備

3)看造勢:精準客群、廳堂流量、外拓宣傳、周邊社區、舉辦現場

4)看組織

互動:廳堂活動案例學習與討論(行外吸金、曬單有禮等)

5) 看跟進:活動結束后對客戶的跟進要點

6)看小結:及時總結實現提升

2. 沙龍活動——維護和營銷客戶的利器

1)前期準備的183231原則

2)過程組織的23項重點的落地

案例:3小時的沙龍,41組客戶如何簽下33張期交保單

案例:小小銀行家,一個億的存款新增

 

課程收尾:

1. 回顧課程,提示重點

2. 答疑與互動

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