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商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷及固化

課程編號(hào):21433

課程價(jià)格:¥21200/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:1194

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:陳楠

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷條線管理干部

【培訓(xùn)收益】
● 思維轉(zhuǎn)型:幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維,培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷的營(yíng)銷觀念 ● 模式轉(zhuǎn)型:建立拓展?fàn)I銷的正確認(rèn)知,從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上設(shè)定拓展?fàn)I銷策略及經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ● 系統(tǒng)構(gòu)建:從拓展?fàn)I銷工作的前、中、后期不同的工作內(nèi)容進(jìn)行細(xì)致分析和梳理,幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的拓展?fàn)I銷工作模式;并掌握拓展?fàn)I銷五大區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式,深入分析五區(qū)客戶的基本特征 ● 客戶解析:通過精準(zhǔn)的客戶分析,對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶做精準(zhǔn)定位,差異化服務(wù);結(jié)合客戶特征,能夠獨(dú)立完成營(yíng)銷方案的策劃 ● 管理系統(tǒng):掌握拓展?fàn)I銷隊(duì)伍的構(gòu)建步驟,清楚隊(duì)伍建設(shè)三階段的關(guān)鍵管理要素

 導(dǎo)論:新零售時(shí)代拓展?fàn)I銷固化與轉(zhuǎn)型心法

小組研討:你是如何看待拓展?fàn)I銷模式的?

案例分析:兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的拓展?fàn)I銷帶來不同結(jié)果

一、新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型

1. 新零售時(shí)代的五大啟示

2. 新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式進(jìn)階路線

3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值模式的轉(zhuǎn)折

4. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式的深耕細(xì)作

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與職業(yè)經(jīng)理人角色解析

1. 銀行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型對(duì)從業(yè)人員的影響

2. 職業(yè)經(jīng)理人角色認(rèn)知與發(fā)展趨勢(shì)分析

3. 職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)與基本認(rèn)知

4. 職業(yè)經(jīng)理人的KASH

案例分析:某商業(yè)銀行90后網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的快速成長(zhǎng)

 

第一講:拓展?fàn)I銷片區(qū)價(jià)值分析與營(yíng)銷效能

一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與用戶價(jià)值分析

1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶價(jià)值分析

2. 用戶轉(zhuǎn)化三階段流程

3. 拓展?fàn)I銷的正確營(yíng)銷流程

二、建立正確的拓展?fàn)I銷認(rèn)知

1. 拓展?fàn)I銷將成為深化銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的主要營(yíng)銷模式

2. 拓展?fàn)I銷的五大營(yíng)銷目標(biāo)

案例分析:拓展?fàn)I銷的目標(biāo)如何與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)年度目標(biāo)相結(jié)合

3. 拓展?fàn)I銷四要素模型解讀

小組研討:如何通過拓展?fàn)I銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的有效提升

三、五大類片區(qū)營(yíng)銷模型與經(jīng)典案例解析

1. 四類社區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析

案例分析:社區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析

2. 四類商圈拓展?fàn)I銷模型

案例分析:商圈拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析

3. 三類農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析

案例分析:農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例解析

4. 四類園區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析

案例分析:企業(yè)園區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析

5. 三類專區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析

案例分析:專區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析

 

第二講:網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷規(guī)劃與拓展流程解析

一、拓展?fàn)I銷片區(qū)選擇與計(jì)劃制定

1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方向定位與五區(qū)分析

2. 拓展?fàn)I銷目標(biāo)設(shè)定與分解

小組活動(dòng):正確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解方法

3. 拓展 營(yíng)銷的前期準(zhǔn)備工作

工具應(yīng)用:拓展?fàn)I銷物料準(zhǔn)備清單

4. 拓展隊(duì)伍的信心建設(shè)工程

二、拓展?fàn)I銷的面談流程與技巧

1. 快速獲得客戶信任的法則

2. 客戶心理地圖分析

3. 客戶信息收集的提問技巧

4. 客戶需求分析的SPIN提問技術(shù)

工具應(yīng)用:客戶需求分析問題樹

5. 產(chǎn)品解析的關(guān)鍵法則

6. 正確對(duì)待客戶異議

7. 異議處理的黃金法則

8. 促成時(shí)機(jī)的把握以及促成的注意事項(xiàng)

三、拓展?fàn)I銷客戶信息的管理與追蹤

思考:我們現(xiàn)在收集到的用戶信息有什么作用

1. 客戶信息的真正價(jià)值體現(xiàn)

案例分析:某銀行通過信息收集整理,激活并開拓14萬(wàn)學(xué)生卡

2. 客戶信息的整理原則

3. 客戶信息的定期維護(hù)與更新

4. 客戶信息追蹤的“雙七“法則

工具應(yīng)用:客戶信息檔案管理表

5. 微信營(yíng)銷在拓展過程中的有效應(yīng)用

案例分析:某商業(yè)銀行行長(zhǎng)運(yùn)用微信營(yíng)銷千萬(wàn)存款

四、正確理解商戶聯(lián)盟的含義

案例分析:一次特別的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型

1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義

2. 異業(yè)聯(lián)盟的意義

案例分析:蘇寧電器的異業(yè)聯(lián)盟方案解析

3. 異業(yè)聯(lián)盟核心思想

案例分析:寶媽平臺(tái)構(gòu)建與經(jīng)營(yíng)

五、商戶聯(lián)盟的關(guān)鍵執(zhí)行要素

1. 不同商戶的痛點(diǎn)分析

小組研討:結(jié)合六大類商戶進(jìn)行痛點(diǎn)分析

2. 商戶聯(lián)盟的三大核心要素

3. 商戶聯(lián)盟的組織形式

4. 構(gòu)建平臺(tái)思維,深耕商戶價(jià)值

案例分析:某網(wǎng)點(diǎn)助跑團(tuán)設(shè)定激活斤百家商戶

六、商戶聯(lián)盟的面談技巧

1. 商戶聯(lián)盟的面談前準(zhǔn)備

2. 商戶經(jīng)營(yíng)狀況分析

3. 顧問式需求引導(dǎo)

4. 合作案例解析

案例分析:廣發(fā)銀行商戶聯(lián)盟合作實(shí)戰(zhàn)分析

5. 合作模式商討技巧

6. 商戶聯(lián)盟簽約注意事項(xiàng)

工具使用:商戶聯(lián)盟合作協(xié)議

 

第三講:拓展?fàn)I銷隊(duì)伍建設(shè)與管理

一、拓展?fàn)I銷隊(duì)伍的建設(shè)

1. 拓展?fàn)I銷隊(duì)伍建設(shè)的三個(gè)階段

2. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)人員的選擇與搭配

案例分析:選對(duì)人比選好人更重要

3. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)

二、拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

1. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的制式培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

2. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的技能技巧培訓(xùn)

3. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的心態(tài)輔導(dǎo)培訓(xùn)

4. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的工作標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定與培訓(xùn)

案例分析:某銀行拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃書

工具應(yīng)用:拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)規(guī)劃模板

三、拓展?fàn)I銷隊(duì)伍的輔導(dǎo)與面談

1. 輔導(dǎo)的兩種模式

2. 一對(duì)一輔導(dǎo)的流程

3. 教練式面談三部曲

4. 教練式績(jī)效面談流程

情景演練:

員工覺得拓展?fàn)I銷占用了業(yè)務(wù)時(shí)間很辛苦

遇到客戶拒絕太多,覺得拓展?fàn)I銷沒有用

團(tuán)隊(duì)成員配合不當(dāng),喜歡單打獨(dú)斗

遇到釘子戶客戶,無(wú)論如何都營(yíng)銷不下來,信心受挫

四、拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)

1. 晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的重要性

2. 晨會(huì)經(jīng)營(yíng)的五大流程

小組演練:晨會(huì)經(jīng)營(yíng)流程演練

夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的三大重要環(huán)節(jié)

小組演練:夕會(huì)經(jīng)營(yíng)流程演練

工具應(yīng)用:拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)晨夕會(huì)排班表

群策群力:結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn),制定季度拓展?fàn)I銷計(jì)劃

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