【培訓對象】
總經理、營銷副總、銷售經理、渠道經理、市場經理以及有潛質的銷售人員

【培訓收益】
1、銷售經理必須認清自身的角色、職業道德與營銷使命
2、培養營銷創新的思維，掌握市場開發的規劃、流程與管理套路
3、掌握經銷商選擇、培訓、激勵、協調、評估方法，提升經銷商積極性與忠誠度
4、摸準經銷商“命脈”，領會經銷商生意贏利模式，確保區域市場銷量持續增長
5、解剖6個品牌成敗的案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少12個實操方法
6、找到解決實際市場問題的藥方，學習一套適合自己企業的渠道營銷體系

  第一單元：區域市場的規劃（區域市場管理地圖）

一、你在市場開發上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場開發屢不成功
難題之二：開發成功沒有銷量
難題之三：有銷量卻沒有利潤
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
二、二三線品牌企業老總的困惑與迷茫：
1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？
2、面對通街同質化的品牌，如何在競爭中快速突圍？
3、如何制定適合我的渠道戰略？面向局部市場還是面向全國？獨家代理還是多家代理？
三、區域市場SWOT分析與規劃
1、學會SWOT分析
2、制定區域市場營銷目標與計劃
3、用“六招組合拳”快速打開你的市場
四、區域市場開發與管理的“擒龍”八步法
五、如何制訂一份有競爭力的《區域市場作戰方案》？
案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》

第二單元：優質經銷商的選擇
一、優質經銷商的戰略意義
一流的經銷商+二流的產品=一流的市場
二、優質經銷商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調查區域市場特征
第三步：走訪溝通準經銷商
第四步：甄選的關鍵要素
1、優質經銷商的五大標準
2、學會《經銷商篩選工具》
第五步：談判簽約經銷商
三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求
案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。

第三單元：批量生產優質經銷商
一、你的招商方式落后了嗎？
二、如何進行低成本的招商會議策劃？
三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點
案例分析：××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動紀實

第四單元：吸引經銷商合作的五套談判動作
一、“一套思路”出發
1、與優質經銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線—如何建立信任感？
2、邏輯防線—如何建立利益感？
3、倫理防線—如何建立品德感？
四、“四大問題”促成
1、四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動”
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度”
2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷售政策優勢
3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則
4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異
案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場還是主攻浙江市場的不同代理商銷售政策制訂之爭

第五單元：有效管控經銷商的五大系統
一、經銷商有效管理五大系統：
①選擇
②培育
③激勵
④協調
⑤評估
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
五、慎重調整你的經銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”
4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬

第六單元：幫助經銷商提升終端銷量
一、幫助代理商拓展分銷網絡
二、一定要了解不同經銷商的贏利模式
①贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新
②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”
三、快速提升經銷商終端銷量的“五大法寶”：
①品牌推廣
②氛圍營造
③銷售服務
④隱性渠道
⑤促銷策劃
案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密
四、大客戶團購開發與管理策略：
1、大客戶開發六部曲
2、“內部軍師”法搞定客戶決策鏈
案例分析：××電器品牌H省人民醫院二期工程項目公關費花了好幾萬，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？

第七單元：現場研討與問答

實戰派資深營銷管理咨詢培訓專家

• 經銷商管理之實務篇——渠道開發與盈利性經銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵第一部分：經銷商開發經銷商開發三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業招商策略之經銷商期望值管理1、經營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業..

  ￥   元/ 天

  人氣：1571  

  

• 渠道開發與經銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵第一講 沒有經銷商調研，就不會有好的經銷商資源 第一節 新市場開發，如何才能不像一個外行人 第二節 八個渠道，助你找到潛在優質經銷商 第三節 站在門外，如何甄別優秀經銷商的外在特征 第四節 進入..

  ￥   元/ 天

  人氣：1438  

  

• 大數據100G/400G 傳輸技術高級研修班

   

  一、100G/400G的發展背景1.中國移動的網絡架構和技術選擇2.傳輸技術定位3.中國的帶寬需求及帶寬預測4.400G技術成熟度與標準進展5.400G的產業鏈6.400G發展的技術背景7.光傳輸技術的發展歷程和趨勢8.電信運營商的400G發展策略與實施方案二、400G光傳輸的技術挑戰與對策1.影響高速光傳輸系..

  ￥   元/ 天

  人氣：1008  

  

• 銀行業反洗錢與數字貨幣實務研修班

   

  第一講：近二年反洗錢罰單及趨勢簡說1. 2018-2019人民銀行處罰情況簡介2. 那些業務成為被處罰的“重災區”3. 70%的罰單來源于反洗錢，反洗錢2018-2019處罰的主要原因有那些4. 反洗錢工作發展趨勢與關注點偏移5. 相關反洗錢罰單是柜面上實際產生的，相關典型案例分析6. 銀保監會近期關于..

  ￥   元/ 天

  人氣：1382  

  

• 深度分銷與渠道開發實戰技能提升

   

  第一單元：深度分銷的認識一、 ARS戰略概念二、 ARS戰略的五個關鍵詞三、 深度分銷的基本模式四、 ARS基本核心要素五、 ARS五大原則1、 集中原則2、 攻擊弱者及薄弱環節原則3、 鞏固要塞，強化地盤原則4、 掌握大客戶原則5、 未訪問客戶為零原則第二單元：深度分銷開發市場一、 切入市場選擇 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：2074  

  

• 工作分析、績效考核、薪酬設計高級研修班

   

  第一部分：組織架構設計、工作分析第一單元：企業組織設計的涵義與內容　 ☆ 案例：某知名企業組織架構及功能分析第二單元　組織設計原則與方法 1、組織架構設計的五大原則　　　　　　　　 2、組織架構中職能部門的設計3、主要業務流程及管理流程的實現和重要保障 4、組織架構方案形成與方法　☆　案例：某股份制公司整體組織架構設計細則呈現第三..

  ￥   元/ 天

  人氣：2563