【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售相關(guān)總經(jīng)理、總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售部門(mén)員工

【培訓(xùn)收益】

 

一、大客戶(hù)溝通=價(jià)值創(chuàng)造與傳遞

1、案例：溝通套路化，為何處處碰壁？

       v大客戶(hù)對(duì)于供應(yīng)商的三個(gè)態(tài)度

       v決策中心不同角色的溝通要領(lǐng)

       v講師點(diǎn)評(píng)—大客戶(hù)溝通，給業(yè)務(wù)能力多加油！

2、溝通的本質(zhì)：溝=價(jià)值不明；通=價(jià)值創(chuàng)造與傳遞

1）“溝”在哪里？?jī)r(jià)值觀、習(xí)慣與利益的沖突

2）怎樣才“通”？創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值與分享價(jià)值

3、大客戶(hù)溝通的難點(diǎn)，正是銷(xiāo)售人員的機(jī)會(huì)點(diǎn)

1）心口不一，價(jià)值傳遞常扭曲

2）興奮點(diǎn)錯(cuò)位，說(shuō)者與聽(tīng)者領(lǐng)錯(cuò)情

3）熱鬧與冷清，宣講沒(méi)有形成打動(dòng)

4）話(huà)題轉(zhuǎn)移，溝通的時(shí)效性差

5）慢了半拍，過(guò)程順暢結(jié)果差

6）客戶(hù)強(qiáng)勢(shì)，提供產(chǎn)品出偏差

4、現(xiàn)場(chǎng)操練：策略型思維，有效提升大客戶(hù)溝通效果

       v情景A：采購(gòu)部門(mén)站在自己角度傳遞高層意見(jiàn)

       v情景B：中高層另有想法時(shí)，卻與你深入探討

 

二、兩組要領(lǐng)，銷(xiāo)售人員要扎好馬步

1、案例：能說(shuō)會(huì)道，算是銷(xiāo)售人員的真功夫嗎？

       v本色演員，遇到誰(shuí)都說(shuō)自己的一套

       v角色演員，打動(dòng)客戶(hù)、贏得關(guān)注作為溝通重心

       v講師點(diǎn)評(píng)—對(duì)象、時(shí)機(jī)、預(yù)備、判斷與臨場(chǎng)發(fā)揮

2、銷(xiāo)售溝通的四組關(guān)鍵詞

       1）需要與需求，溝通緊扣機(jī)會(huì)，莫走入問(wèn)題誤區(qū)

2）信息與資訊，懂客戶(hù)所懂，不如解客戶(hù)之困惑

3）詢(xún)問(wèn)與回答，選出有效問(wèn)題，給與超價(jià)值解答

4）熱心與價(jià)值，態(tài)度吸引顧客，能力留住好顧客

3、深度溝通的四個(gè)注意事項(xiàng)

1）遇到急切的事情，冷靜是第一姿態(tài)

2）不帶情緒的判斷，溝通的重要起步

3）分清正當(dāng)要求、額外提議與期望值

4）保持專(zhuān)業(yè)性與親和力，牢記目標(biāo)與價(jià)值

4、工具應(yīng)用：電梯法則，在大客戶(hù)溝通中的作用

       v何為電梯法則？

       v長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)的挑戰(zhàn)

       v設(shè)想各種問(wèn)題可能，提前做好預(yù)備     

       v實(shí)戰(zhàn)演練—此種情況下，怎樣應(yīng)用電梯法則？

 

三、溝通四步驟，一馬當(dāng)先贏得銷(xiāo)售先機(jī)

1、案例分析：每次溝通都很努力，就是結(jié)果不理想

       v步驟與節(jié)奏的奧秘

       v如何把握節(jié)奏、瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)

2、步驟一：明確溝通目標(biāo)，過(guò)程與結(jié)果要自查

1）明確目標(biāo)，主觀與客觀，靜態(tài)與動(dòng)態(tài)

2）目標(biāo)跑偏時(shí)，如何發(fā)現(xiàn)、如何糾偏？

3）溝通結(jié)束時(shí)，跟客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)或及時(shí)確認(rèn)

3、步驟二：預(yù)先判斷客戶(hù)溝通與談判風(fēng)格

1）享受談判的競(jìng)爭(zhēng)型客戶(hù)，降低或調(diào)整他的靶心

2）懂得互惠的合作型客戶(hù)，產(chǎn)品與情感利益兼顧

3）討厭直接沖突的客戶(hù)，建立關(guān)系與引導(dǎo)相結(jié)合

4、步驟三：把握溝通過(guò)程，做一個(gè)好的引領(lǐng)者

1）策略準(zhǔn)備，主動(dòng)性、負(fù)面效應(yīng)與應(yīng)對(duì)方案

2）信息交換，擺脫我問(wèn)你答、機(jī)械應(yīng)答

3）懂得妥協(xié)，分次到位、靈活對(duì)等

5、步驟四：評(píng)估溝通成效，精益理念貫穿行動(dòng)

1）一個(gè)比較：寫(xiě)下溝通成果，與預(yù)期目標(biāo)對(duì)照

2）二項(xiàng)成果：溝通事項(xiàng)進(jìn)展與人際關(guān)系發(fā)展

3）一個(gè)動(dòng)作：溝通備忘錄，反思、梳理與再出發(fā)

6、分組作業(yè)與演練：溝通頻繁卻沒(méi)有進(jìn)展的客戶(hù)

       v問(wèn)題A：檢查溝通步驟方面的問(wèn)題，并提出新步驟

       v問(wèn)題B：溝通目標(biāo)、我的目標(biāo)、客戶(hù)目標(biāo)之間的錯(cuò)位

       v講師點(diǎn)評(píng)—目標(biāo)同態(tài)與同步

 

四、溝通素養(yǎng)提升，磨刀不誤砍柴工

1、回頭再看溝通：預(yù)備最關(guān)鍵

1）銷(xiāo)售心理學(xué)，聽(tīng)話(huà)與聽(tīng)音，讀人與讀心

2）跟顧客學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)太極功夫，融匯貫通

3）溝通案例集，跟經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)、從實(shí)踐提升

2、溝通過(guò)程中的應(yīng)變措施

1）觀點(diǎn)沖突

2）調(diào)節(jié)氣氛

3）適度冷場(chǎng)

3、溝通之后的復(fù)盤(pán)

1）溝通現(xiàn)場(chǎng)的全景記錄

2）溝通關(guān)鍵點(diǎn)與頭痛點(diǎn)

3）再溝通一次的堅(jiān)持與改變

4、三個(gè)溝通技巧，大客戶(hù)溝通有門(mén)道

1）兩種溝通語(yǔ)言

2）自我與團(tuán)隊(duì)演練

3）角色轉(zhuǎn)換

 

ABB輸配電、韓國(guó)現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn)，

國(guó)內(nèi)2家知名策劃與咨詢(xún)公司6年?duì)I銷(xiāo)咨詢(xún)經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、世界經(jīng)理人專(zhuān)欄作者

17年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提倡戰(zhàn)略執(zhí)行力、體系營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型升級(jí)、市場(chǎng)業(yè)績(jī)倍增、大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培育的咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)教練服務(wù)。

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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